Понятие экономической выгоды. Практикум: как правильно использовать свойства, характеристики и выгоды в маркетинге и копирайтинге Выгоды его выгода заключается в

Наконец-то нашлось время, и можно продолжить серию статей об этапах написания продающего текста. Сегодня мы поговорим о том, что такое выгоды и преимущества в продающем тексте и как их правильно использовать. Но сначала вспомним прошлые этапы:

Теперь нам нужно сделать так, чтобы человек видел для себя определенную выгоду. Нам нужен продающий текст, который скажет читателю «Парень, я – нереально полезен для тебя». Если у нас получится это сделать (а у нас получится), то читатель будет наш.

Четыре условия создания выгод в продающем тексте

Читатель, а не вы . Важно помнить, что выгоды должны быть направлены исключительно в сторону читателя. Решать его проблемы, а не восхвалять товар или услугу. Давайте объясним:

Неправильно:

Мы делаем хорошие машины

Наш штат постоянно растет

Правильно:

Вы купите хорошую машину

Вы делаете заказ в преуспевающей и растущей компании

Чистая квартира и быстрая уборка, а не современный пылесос. Выгода для покупателя не в том, что ваш пылесос мощнее и красивее. Да, это важно, но это не все. Читателю нужна реальная выгода для себя , которую он может извлечь после покупки пылесоса.

Неправильно:

Наш пылесос самый мощный на рынке

Наш пылесос самый легкий на рынке

Правильно:

Наш пылесос самый мощный на рынке, поэтому вы будете убирать квартиру на 20 минут меньше и в 1.7 раза чище

Наш пылесос самый легкий на рынке, поэтому вы не будете уставать, двигая его по дому

Факты, а не болтовня. Каждая выгода обязана опираться на факты, доказательства или цифры. Если вы пишете, что уборка квартиры будет происходить быстрее, но не обосновываете причину, это пустая выгода. Продающий текст в таком случае просто не будет работать в полную силу.

Знать своего клиента и его нужды. Очень и очень стандартная проблема: авторы зачастую просто не знают желаний целевой аудитории, для которой пишется текст. Например, нет смысла оперировать выгодой «низкая цена», если вы продаете элитные услуги. Такая ЦА не клюет на низкую цену, ее выгода – в уникальности и дороговизне услуги, таким клиентам хочется выделиться, а не выглядеть скрягой.

Или, например, вы продаете набор для ручных поделок и обещаете, что этот набор позволит сэкономить время работы на 30%. А вашим клиентам это вовсе не нужно – они, наоборот, любят весь вечер возиться с поделками. Время для них – фактор не актуальный.

Помните, 2-3 сильные выгоды лучше 7-10 посредственных. Не мелочитесь, бейте четко в нужды ЦА.

Идеальная схема создания клиентских выгод

Для того, чтобы подобрать правильные выгоды в продающем тексте и грамотно описать их, нужно опираться на три вводные:

• Описание свойств и принципов работы товара или услуги
• Возможности вашего товара или услуги
• Преимущества товара или услуги для клиента

Это оптимальный набор для подготовки текста выгоды, которую можно использовать в любом продающем тексте: в коммерческом предложении, маркетинг-кит, Landing Page и так далее.

Давайте мыя покажему вам, как это работает на практике:

Теперь нам остается прописать каждую из выгод:

В стоимость услуги «контент-стратегия для сайта» (описание) входит написание постов для социальных сетей (возможности) . Это выгодно тем, что уже скоро к вам в группу начнут вступать заинтересованные пользователи, которые одновременно будут являться и целевыми клиентами (выгода).

Это объемный пример выгоды, но можно давать и укороченные варианты. Просто списком. Главное, не забывайте про волшебное «поэтому»:

Мы предлагаем то-то. Делаем то-то. ПОЭТОМУ вы получите то-то.

Виды выгод в продающем тексте

Прямые выгоды. Наиболее очевидные преимущества от использования чего-то. Например, если вы продаете большой телевизор, его самой очевидной выгодой будет размер экрана. Покупатель сможет с еще более сильным погружением играть в любимые игры на приставке или с наслаждением смотреть любимые фильмы.

Непрямые выгоды . К ним относятся такие преимущества, которые обычно остаются на втором плане. Если брать все тот же телевизор, то можно упомянуть о длительной гарантии, менее «прожорливом» энергопотреблении или особом покрытии экрана, придающем картинке реалистичность.

Скрытые выгоды. О них обычно не говорят, но всегда думают. В случае с телевизором таки преимуществом будет статус, возможность показать «я успешней Иванова». Покупатели, повторюсь, о таком сами не скажут, но хороший автор должен всегда опираться на скрытые выгоды.

И напоследок скажу о том, что чаще всего волнует людей:

Экономия (времени, сил, денег)

Рост (богатства, здоровья, уважения)

Изменение (карьеры, статуса, отношения к себе)

Потеря (лишнего веса, негативного опыта, вредных привычек)

Улучшение (внутреннего состояния, отношений, навыков и личных качеств)

Стабильность (в семье, в общении, в работе)

Техника «свойства — выгоды» подразумевает последовательный перевод потребительских свойств товара в выгоду для клиента от его использования с применением элементов убеждающего высказывания:

1. Свойства и преимущества предлагаемого товара

С помощью техники «свойства — выгоды» вы сможете наглядно и доступно объяснить клиенту, какие выгоды принесут ему определенные свойства товара (под свойствами подразумевается неоспоримый, реально наблюдаемый фактор — вес, размер, мощность).

Чтобы грамотно , продавец должен называть те свойства и выгоды, которые интересуют конкретного клиента в данный момент времени (удовлетворяют потребности клиента, которые мы выявили на втором этапе продажи).

2. Связующая фраза нужна, чтобы в сознании клиента соединились свойства вашего товара с его потенциальными выгодами:

• «И тогда вы сможете…»
• «Это вам позволит…»
• «Для вас это означает…»
• «Это даст вам возможность…»
• «Это избавит вас от необходимости…»
• «Вам не придется…»

Обязательно персонифицируйте связующую фразу – обращайтесь к клиенту по имени (если знаете его) или используйте местоимение «вы».

3. Потребительские выгоды для клиента

Чтобы грамотно , соберите всю возможную информацию о товаре, который вы продаете, проанализируйте ее и правильно подайте, превращая свойства в выгоды.

В процессе диалога с клиентом вы можете назвать несколько свойств товара, каждый раз повторяя связующие фразы и завершающие вопросы.

Примеры перевода свойств товара в выгоду для потребителя:

Неправильно: «Размер холодильника 120*90 см».

Правильно: «Холодильник настолько вместителен, что вы сможете посещать магазины один раз в неделю, продуктов семье из четырех человек хватит 10 дней».

Неправильно: «Вы будете отдыхать у водоема площадью сто квадратных километров».

Правильно: «Во время отдыха вы получите свежие силы, массу положительных эмоций и наслаждения на берегу океана».

Надеюсь, вы поняли принцип, по которому практически любое свойство товара можно перевести в выгоду для клиента.

4. Вопрос, завершающий фразу

После того, как вы произнесли связующую фразу и перечислили выгоды товара, узнайте, как клиент относится к сущности вашего коммерческого предложения. Задайте ему такие завершающие вопросы:

• «Ведь для вас это важно, не так ли?»
• «Для вас это существенно, не так ли?»
• «Ведь для вас это имеет значение?»

Задавая вопрос, обращайтесь к клиенту по имени (если знаете его) или используйте местоимение «вы».

5. Пауза после вопроса

После того как вы зададите завершающий вопрос, выдержите паузу, чтобы клиент мог для себя ответить на ваш вопрос, обдумать ваше предложение, взвесить все «за» и «против» и в итоге принять правильное решение.

Техника «свойства — выгоды» очень эффективна, и если вы научитесь грамотно ее применять, то станете гораздо более успешным продавцом. Если вы сможете ответить на вопрос, что действительно важно для клиента, ваши клиенты будут покупать не телевизор или ковер, а эмоции и хорошее настроение. И будут приходить к вам снова и снова. А это – высший пилотаж в торговле.

Примеры фраз с использованием элементов убеждающего высказывания:

«Этот телефон имеет встроенную память 5 Гбайт, что даст вам возможность сохранить большое количество музыки, картинок и видео, что, несомненно, удобно, например, в дороге. Для вас это имеет значение, я правильно вас понял?»

«Карта памяти объемом 16 Гбайт в этом фотоаппарате позволит вам сделать большое количество снимков, не переписывая их постоянно на другой носитель. Для вас это важно, не так ли?»

Я не буду писать здесь скучных постулатов о технике продаж – «Яндекс» расскажет вам об этом или вы почерпнете эту информацию из тренингов по продажам. Будем считать это раздумьем на тему продавцов-консультантов. написанное ниже я пытаюсь всегда при случае доносить до наших продавцов.

Самое главное в продажах – это не товар, который мы продаем, не его свойства, и даже не имидж компании. Самое главное – это коммуникация. И не важно что продавать. Если есть навык и знания, подкрепленные хорошим словарным запасом – проблем никогда не возникнет. Это мое жизненное убеждение. Когда то я старался набирать продавцов из той же отрасли, со знанием товара, клиентской базой. Сейчас мы набираем сотрудников с опытом продаж, как правило из продуктов питания, или растим собственные кадры.

Моя классификация продавцов по уровням навыков:

1. Новичек – человек не умеющий продавать, не знающий товаров не интересен компании, потому или если Вы попали в эту категорию выхода два: или перейти в следующую или пойти быть новичком куда-нибудь еще.
2. Выдавальщик – так я называю сотрудников, которые умеют выслушать клиента и ответить ему «да» или «нет», «есть» или «нет» и какая цена. Такой сотрудник не сможет заработать денег и компании так же не интересен
3. Продавец – сотрудник знающий товар, знающий все плюсы минусы продукции, знающий аналоги товаров.
4. Продавец-консультант – сотрудник, который может выявить потребности клиента, предложить ему варианты, кроме основного товара предложить сопутствующие товары, а так же для удовлетворить все потребности клиента. Например человек пришел покупать гипсокартон – узнаем что он делает перегородку – продаем ему пофиль, саморезы.ю серпянку, звукоизоляцию, пленку, обои, плинтус, двери и пт
5. «Великий ГУРУ» — сотрудник, который может обучать других сотрудников и создавать потребности у клиентов. Сам я к сожалению не обладаю подобным уровнем подаж, но знаю таких людей и очень их уважаю. Такой сотрудник может уговорить человека пришедшего за гипсокартонном сделать ремонт во всей комнате или квартире, расписав ему какие сейчас отличные есть материалы, и как здорово было бы находиться в комнате с новым ремонтом, посиживая на новом диване с рюмкой коньяка, собрав друзей что бы им похвастаться обновленным интерьером. Ведь жизнь она одна, зачем ждать лучших времен? Нет денег? Берем кредит, ведь самое главное это осуществление своей мечты.

Что нужно знать продавцам?

Подход к клиенту.

Сама «Продажа» начинается, когда мы увидели покупателя. Естественно, важны все этапы — подготовка и тп, но об этом, как я писал выше, я не буду рассказывать.

Наверное, все сталкивались с ситуацией, когда не хочется покупать лишь из-за их назойливости или грубости. Итак. Покупатель пришёл в магазин. Конечно, самый простой вариант, как многие думают, когда он сам подойдёт к продавцу и скажет что ему нужно, а ещё лучше ткнёт пальцем, в ответ на что, «выдавальщик» отпустит товар.

Как правило, клиент подходит к витринам и начинает их разглядывать со скучающим видом. Наиболее важна здесь контактная фраза, с которой продавец к нему подойдёт. К счастью уходят в прошлое такие перлы как –«Чем Вам помочь?» (частый ответ «деньгами»!), -«Что Вас интересует?» (-«Ты крошка»), или фраза которая некогда действительно звучала в магазинах –«Какие у Вас проблемы?» («Ты на кого чудо проблемы вешаешь?») Теперь к первой фразе относятся более внимательно. Главное помнить, что клиенту нужно какое-то время осмотреться, часто на заданный в лоб вопрос «что ему интересно», он ещё не сформировал ответ, не определился. Поэтому ответ может быть – «Ничего», что сразу же рушит контакт. Так же не стоит задавать вопросы, на которые может быть односложный ответ ДА или НЕТ. Ответ НЕТ часто несёт негативную окраску, поэтому таких вопросов (они называются закрытыми) предпочтительней не задавать на протяжении всей сделки.

Пример. — «Вас интересует конкретный производитель?» — «Нет» Как видите, Вы ничего не добились и информацию не получили. Попробуйте перефразировать: — «Какие производителя для Вас предпочтительней?» Здесь «Нет» услышать тяжелее, единственно покупатель может сказать, что он ничего в них не понимает. Так же и при контактной фразе лучше избежать подобных «закрытых фраз», так же не очень правильно ставить человека перед фактом немедленного ответа, в лучшем случае он отделается фразой – «Как у меня появятся вопросы, я к Вам обращусь». Почти как послал.

Пример — «Здравствуйте, у Вас есть вопросы?» — «Нет» Результат негативный, а покупатель может постеснятся сам подходить после этого, люди разные. Можно попробовать открытый вопрос. — «Здравствуйте. Какие у Вас вопросы?» — «Пока никаких» Здесь мы тоже особых результатов не получили. Возможно, человек был ещё не готов задать вопрос. Попробуйте просто обозначить свою готовность помочь, при этом не навязывая отвечать немедленно: — «Здравствуйте, меня зовут Андрей, я консультант, если у Вас появятся вопросы, обращайтесь, я с удовольствием отвечу.» — «Да, хорошо» Как видите, мы здесь практически всегда добиваемся положительного ответа, редко кто скажет, что у него не бывает вопросов. Очень часто через минуту – две, покупатель подойдёт к продавцу предложившим свои услуги, и сформировав вопрос задаст его. Таких фраз можно придумать множество, но главное это исключить возможность односложного ответа, и не подразумевающих ответа немедленно. — Если Вас что-то заинтересует, спрашивайте. — Будут вопросы, задавайте. И т.д.

Когда контакт установлен, начинается самое сложное, понять что же нужно клиенту. Здесь есть один хороший совет: Не торопись, слушай! Например, покупатель ставит вопрос прямо: Я хочу купить дверь. Глупо тащить его к самой дорогой модели, и минут десять расписывать ему её достоинства. Во первых Вы пока не знаете, что ему нужно, и на какую сумму он рассчитывает. Обычно он вежливо Вас выслушает, и сказав что подумает уйдёт. А вы будете жаловаться на негодяев, которые ходят и ничего не покупают. Только мозги пудрят. На самом деле пудрили мозги Вы. Постарайтесь максимально выяснить потребности покупателя, причём говорить преимущественно должен он, а вы задавать открытые вопросы. Пример. — «Я хочу купить дверь» — «А куда Вы покупаете ее? Делаете ремонт? Или на дачу?» — «Дома ремонт делаю» — «Косметический ремонт, что бы продать или для себя, для души?» — «Для себя конечно!» — «В таком случае мне что бы лучше Вам помочь необходимо побольше узнать о ремонте. Какие Вы обои подобрали? Какое будет напольное покрытие?»(наводящие вопросы помогают понять стоимость ремонта, а так же выявить остальные потребности клиента) — «Обои я еще не выбрал, а на полу паркет» — «О! Я вижу что у Вас ремонт со вкусом! Я бы тогда предложил Вам двери из серии массив или Итальянский шпон. Кстати у нас большой выбор хороших и качественных обоев из разных стран. Новые эксклюзивные коллекции.» — «Хорошо, учту»

Другой вариант с теми же дверями. Пример. — «Я хочу купить дверь» — «А куда Вы покупаете ее? Делаете ремонт? Или на дачу?» — «Дома ремонт делаю» — «Косметический ремонт что бы продать или для себя, для души?» — «Хотелось бы для души, да цены нынче кусаются. Что бы подешевле.» — «У нас большой выбор дешевых дверей, но честно говоря лучше чуть чуть переплатить, так как дешевые двери сейчас не то что раньше, производители на всем экономят. Могут пойти сколы через некоторое время да и ручки сложно поставить»- «Я понимаю, но мне еще надо сделать ремонт квартиры» — «Да, Ремонт это дорого, но это ведь для себя! Хочется приходить домой с работы и отдыхать наслаждаясь уютом, красивой квартиры. У меня недавно приходили клиенты, тоже хотели дешевый ремонт сделать я подобрал им недорогие, но качественные материалы, так приходили потом спасибо говорили что уговорил — ремонт получился на уровне. Кстати у нас можно купить в кредит. Один раз живем! Давайте просто посмотрим, я Вам всю разницу покажу и постараюсь подобрать не дорого» (техника присоединения к проблеме, описание выгоды, построение потребности в уюте, затем чужой положительный опыт и варианты решения) Только не надо ради бога, заучивать! Разговор должен быть естественным. Таким диалогом можно выяснить всё, что интересует клиента, вплоть до последнего самореза. Причём заметьте, не было ни одного закрытого вопроса. С каждым ответом мы получали важную информацию.

Выяснив все возможные пожелания, наступает очередь продавца говорить. Или иначе делать презентацию. Представив себе, что подходит клиенту, необходимо описать достоинства предлагаемых товаров. Желательно не ограничиваться одним, а предложить в сравнительной характеристике два или три. Чтобы у него был выбор. И говорить лучше те ми же словами и про те же характеристики, которые он озвучивал в выяснении потребностей. Сделайте ударение на его пожелания. «Эта дверь из настоящего дуба! Сносу не будет, посмотрите как она тяжела, чувствуется, что не дешевая бумажная дверь или «пленка». Она несомненно станет изюминкой Вашего интерьера». И дальше в том же духе. Причём я тут совершил грубейшую ошибку, использовал слэнг «пленка». Не всем понятны такие обороты, что вызывает у человека недопонимание, а поинтересоваться ему неудобно. Старайтесь говорить с ним на языке, который ему понятен, а не выставлять на показ свою «продвинутость». Это выглядит гораздо профессиональней.

После того как Вы выложились и подвели его к принятию решения, не все сразу бегут к кассам с желанием оплатить. У многих ещё остаются внутренние сомнения, и вот не доработав их, действительно рискуете услышать фразу «Я подумаю». Причём эти сомнения, часто не так важны с Вашей точки зрения, но актуальны для клиента. Постарайтесь вытащить их наружу, использовать здесь можно прямые вопросы. Какие ещё есть пожелания? Что Вас смущает в этой модели? Варианта два, либо клиент скажет, что всё устраивает, либо озвучит, что его волнует. Вариантов второго ответа множество, и преодолеть их уже профессионализм продавца. Допустим, его смущает, что дверь из дуба будет царапаться.. Распишите ему про покрытие двери современными стойкими лаками.

Когда вроде всё устраивает расслабляться не стоит, сделка совершена только когда деньги у Вас в кассе. По исчерпыванию всех вопросов, если человек сам не спрашивает где оплачивать, подведите его к этому, предложите выписать счет, поинтересуйтесь. как он будет оплачивать, нал или кредитка. Часто этот последний нажим очень важен.

И главное, неважно купил он у Вас или нет, Ваша задача сделать так чтобы когда он соберётся покупать, или ему понадобится ещё товары, он пришёл бы к Вам. При прощание, постарайтесь оставить самое лучшее впечатление о себе. Дайте визитку, допишите на ней свой мобильник. Пообещайте скидки. Здесь уж каждый работает в меру своего обаяния. Пообещайте любую консультацию если возникнут вопросы с ремонтом.

Выгода – то что нужно клиенту при покупке.

Негласный кодекс продаж учит нас, что мы должны продавать выгоды, а не свойства.

«Робот-пылесос новейшее изобретение человека, сравнимое по своей важности с изобретением посудомоечной машины. Современные женщины, занимаясь карьерой, ребенком, готовкой, уборкой, часто тонут в быту. Робот-пылесос позволит в рутине проблем найти минутку для себя любимой. Запрограммировав(установив время) его на работу когда вы ушли из дома, Вы каждый день будете приходить в чистую квартиру. У меня жена довольна! У нас длинношерстный кот. Там, где раньше нужно было 3-4 раза в неделю подметать и 1 раз мыть, теперь подметается только если намусорили, да и мыть она стала иногда раз в две недели. Он сам, поработав, найдет базу, куда вернется что бы зарядится. Иногда он конечно заблудится если много комнат, но это ерунда по сравнению с той работой которую он снимает с Вас. Мусор из лотка легко удаляется вечером, он сам подаст сигнал, когда это нужно сделать. Правда если в доме кот, нужно часто чистить щеточки, которые забиваются шерстью, но пылесос так продуман что сделать это очень легко и быстро. I-Robot – наилучшее предложение на рынке цена\качество. Керхер, к примеру стоит в 2 -3 раза дороже»

В данной презентации можно выделить следующие свойства, преимущества и выгоды:

Свойства: электронный современный робот пылесос.

Преимущества: пылесосит, автоматический заряжается.

Выгоды: освобождает от работы.

Говоря языком торговли, свойства описывают продукт с технической точки зрения; преимущества — с точки зрения того, какие функции несут данные свойства, а преимущества — с точки зрения выгоды, которую приобрету с данным продуктом я, покупатель.

Принцип довольно прост, и его должно быть легко реализовать; менеджеры по продажам всегда должны это понимать. Так? Что ж, возможно, не совсем. Определение выгод продукта — процесс не такой простой, каким он кажется на первый взгляд.

Тогда как свойства и преимущества являются неотъемлемыми функциями продукта, выгоды существуют исключительно у покупателя в голове.

Предлагаю примеры для пояснения:

Пример первый: У меня есть система горячего водоснабжения. Прошлой ночью треснул стеклянный цилиндр резервуара, и образовалась течь. Ко мне на Рождественские каникулы собираются приехать все мои родственники, и дом будет полон гостей.

В данном примере выгодой, интересующей меня прежде всего, будет горячий душ для каждого гостя. Преимуществом было бы то, что Вы можете установить систему до того, как приедут мои родственники. Свойство, которое меня интересует — качество Вашей работы по установке. Какой при этом будет производитель, будет ли система работать от газа или электричества, и какой у меня будет диапазон контроля температуры — всё это будет стоять для меня на втором месте после моей отчаянной потребности в быстрой установке новой системы.

Пример второй: Я окончательно помешан на новых технологиях, я знаю их возможности, и все мои друзья со мной солидарны. Я собираюсь приобрести новый компьютер.

В данном примере свойства продукта уже сами по себе будут являться для меня выгодой — ведь техническими характеристиками я смогу похвастаться перед своими друзьями.

Несмотря на то, что мы должны продавать выгоды, а не свойства и даже не преимущества, существует опасность определения выгод исходя из свойств и преимуществ продукта или услуги.

В примере с горячим водоснабжением двухуровневая система контроля температуры и непрерывный поток горячей воды будут не так убедительны, как сознание того, что систему могут установить уже сегодня.

Определяйте выгоды исходя из собственных знаний о целевом рынке. На рынке индивидуальных потребителей это будут наводящие вопросы покупателю с целью выяснить, какую выгоду он ищет для себя. Продукты продаются за счёт своих выгод. Но при определении выгод за точку отсчёта следует брать не сами продукты, а рабочую среду и образ мыслей покупателя, которые могут измениться в любой момент.

Употребляйте слова «Всего», «Дает вам возможность», «Вы сможете», «Позволяет» — слова описывающие преимущества.

Не стоит забывать, что в наш век технологий, информация – это одна из самых больших ценностей. Не зря компании работающие в сфере информации (Microsoft и Google) занимают лидирующие позиции вмире. Современный человек часто подсажен на информацию как наркоман. Многие сидят в интернете, читают новости, статьи. Человек любит познавать что то новое. И подойдя правильно к клиенту – вы можете сами создать для него одну из самых главных ценностей – обучение(консультацию). Если в процессе презентации Вы сможете заинтересовать человека, рассказать ему все тонкости, нюансы возможные проблемы которые могут возникнуть с монтажом — в конце, подавая визитку, скажете «Если у Вас возникнут какие-то вопросы с ремонтом, обращайтесь, я всегда Вам подскажу советом»

Если мы научимся ставить себя на место покупателя и продавать ему выгоду, то это будет одним из самых важных конкурентных преимуществ. Продавая, например, ламинат, надо делать упор не на технические характеристики, а на то, что получит клиент.

Пример. Этот ламинат настолько качественный, что легко собирается, кладется ровно доска к доске, и в отличии от других производителей не разойдется по швам через 3 года, да еще если Вы возьмете герметик, то это обеспечит дополнительную герметичность и защитит ламинат когда будете мыть пол. Химические добавки при мытье помогают избавиться от разводов и снимают статику – у ламината есть небольшой недостаток, он электризуется и пыль бывает «висит» над полом, создавая проблемы при уборке. Толщина ламината гарантирует то, что ламинат не будет скрипеть. Кстати, открою Вам еще небольшой секрет – производители в инструкции пишут мелким шрифтом, что гарантия не распространяется, если при укладке нет гидроизоляции пола, ссылаясь потом на то что бетон или наливной пол отдает пары несколько месяцев и это приводит к деформации панелей, что в общем то правда и об этом не знают некоторые отделочники. Возьмите хотя бы парниковую пленку и это даст Вам гарантию. Так же рекомендую перед укладкой вскрыть коробки и дать им полежать несколько дней что бы выровнять влажность в панелях и комнате.

В данной презентации Вы предлагаете клиенту в основном не товар а выгоду от товара и в большей степени от доступности информации которую уму открываете.

Пример2 Металлочерепица или профлист в покрытии «Велюр» или «Пурал» в сравнении с полиэстером который продается везде как ширпотреб хоть и дороже, но стоит этих денег. На ширпотребе сейчас «кроят», металл там не очень качественный цинка меньше, само покрытие защищает но не стойко к механическим повреждениям. Во время монтажа работники сапогами могут оставить микроцарапины, весной, когда будет сходить лед краска так же будет царапаться и в результате через года 3-4 может начаться коррозия и подтеки ржавчины. Купив материал в покрытии «Велюр» Вы будете уверены что при траспортировке и монтаже ничего не случиться, гарантия 15 лет обеспечит Вам спокойствие за кровлю лет на 50. Скорее резинка на саморезах сгниет чем листы. Кстати у нас есть Польские качественные саморезы «Гунебо» с морозостойой резиной а не китайские. Я Вам посчитаю кровлю бесплатно если Вы принесете проект. Объясню как лучше сделать утепление и вентиляцию подкровельного пространства. Если будете брать мансардное окно – сейчас это модно так как психологи советуют больше солнечного света, расскажу как лучше смонтировать и на что обратить внимание при приемке работ если будете нанимать бригаду. Рассчитаю водосточную систему, на выбор недорогую и качественную.

Формирование убеждения – это основной этап в презентации товара. Делайте ударение на том, насколько выгодна клиенту покупка. На этом этапе особенно важно проявлять гибкость, понимать интересы покупателя, говорить на языке, который понятен и доступен клиенту.

Поощрение желания. Для того чтобы стимулировать желание человека приобрести ваш товар, активно используйте такие средства, как улыбка, комплимент и т.д. Используйте чувства людей. Пусть покупатель потрогает, понюхает, почувствует товар.

Для того что бы пользоваться этими техниками необходимо не только знать товар и его свойства, но и все минусы и плюсы, товары-конкуренты, способы монтажа, возможные проблемы применения. Задумайтесь: почему бы я хотел купить этот товар. Зная все это, Вы можете стать профессиональным продавцом. Хороший продавец рассказывает о преимуществах товара. А талантливый продавец – рассказывает о важности данного товара именно для данного клиента.

Трудный клиент — или трудный: продавец?

Кто из нас во время работы не сталкивался с так называемыми «трудными» клиентами, и не испытывал при этом проблем? Книги учат нас быть спокойным, отделять себя от эмоций при общении с агрессивным, излишне дотошным или навязчивым клиентом. Но продавец, увы, не робот, а живой человек, и если он даже честно пытается говорить спокойным голосом, то эти самые клиенты почему-то, порой, все больше и больше заводятся. И в результате, увы, сделка срывается, да к тому же остается прескверное настроение: Но всегда ли и во всем виноваты только они? Все же иногда полезно задать себе простой вопрос — а что лично я делаю не так, когда работаю с такими людьми? Может, я все-таки как-то провоцирую их своим поведением? Ведь действительно бывает, что мы просто по незнанию (а вовсе не нарочно!) вызываем клиента на поединок.

Чем же мы подливаем масло в огонь»? Во-первых, тем, что просто не грамотно используем весь арсенал средств общения. Поза, жесты, мимика, речь, интонации, организация пространства — могут быть как нашими помощниками в общении, так и самыми настоящими «провокаторами» клиента. Знания о том, как сесть, как встать, как сказать — это целая наука.

Начнем с того, что за своей речью нужно следить. Мы можем раздражать клиента, просто потому, что противоречим ему, употребляя в своей речи такие слова, как «да, но зато», «нет, вы неправы», «ваше заявление не обосновано»: Иногда на клиента весьма негативно воздействуют слова — раздражители, которые мы произносим в разговоре. «Не буду вам мешать», «вы все еще болеете?», «трудно», «плохо», «тяжело», «неудачно» и другие подобные выражения и слова вызывают у любого человека внутренние негативные реакции. Что, естественно, отражается на нашем с ним взаимодействии. Даже сами слова «возражение» или «жалоба» имеют весьма негативный оттенок. Таких слов надо стараться избегать. Лучше в таких случаях говорить «ваше мнение», «ваше предложение». Да и вообще употреблять побольше позитива, таких слов, как «хороший», «приятный», «качественный», «радость», «успешный»: Правда, даже глаз радуется читая последнюю строчку?

Так же случается, что порой стремясь что-то доказать, мы запросто перебиваем бедного клиента. А он, такой — сякой, воспринимает наше желание немедленно высказаться, как «зачем мне тебя слушать, я лучше тебя все знаю, то, что ты говоришь — ерунда». И у клиента появляется ощущение, что его просто игнорируют. Вообще, с клиентом лучше не спорить (даже если он не прав), а убеждать, конструктивно отстаивая свою точку зрения. Нужно всегда помнить о том, что в споре не рождается, а погибает истина, что в споре рождается провал продаж.

Продающий текст не может быть написан на основе предположений и догадок. Перед тем как приступить к написанию, проводится колоссальная работа, которая часто занимает больше времени, чем написание самого текста.

Чем точнее и глубже вы проведёте исследование, тем больше у вас будет данных для составления эффективного продающего текста.

Ваши продающие тексты читают клиенты. Поэтому перед началом работы нужно очень плотно и продуктивно подумать о своих будущих читателях.

В этой статье мы разберём задачи, проблемы и выгоды клиентов, которые всегда нужно брать во внимание перед стартом написания текста.

Статья состоит из трёх частей:

1. Сначала мы разберём задачи, проблемы и выгоды по отдельности и поделим их на группы.

2. После этого на примере разберём, как работать с этими данными.

3. А в конце вы получите небольшой план движения по изучению своего клиента.

Приступаем. По порядку.

Задачи клиента

Клиенты принимают решение о покупке, когда перед ними стоит определённая задача, которую нужно решить.

Эти задачи делятся на три типа.

1. Функциональные задачи

Когда клиенты хотят выполнить конкретное задание или найти выход из сложившейся ситуации.

• Установить зимние шины на автомобиль
• Похудеть на 5 кг
• Расчистить дорожку перед домом от снега

2. Социальные задачи

Это задачи, которые связаны с формированием образа человека в глазах окружающих.

• Хорошо выглядеть в своей среде
• Добиться влияния нужных персон
• Получить особый статус в определённом кругу людей

3. Эмоциональные задачи

Это задачи, которые клиенты хотят выполнять, чтобы достичь определённого эмоционального состояния: спокойствие, безопасность, радость и т.д.

• Убедиться в надёжности инвестиций (спокойствие)
• Оборудовать дом камерами видеонаблюдения и сигнализацией (безопасность)
• Подарить кому-то вещь, о которой он давно мечтает (радость)

Важность задачи

Не все задачи одинаково важны для клиента. Какие-то ему нужно решить прямо сейчас, другие переносятся «на завтра», а остальные (не столь важные) - их можно решить позже или вообще не решать.

Учитывайте контекст

Задачи клиента часто зависят от контекста, в котором они выполняются. Порой сам контекст накладывает не всегда удобные ограничения. Например, в поезде клиенты пользуются телефонами иначе, чем за рулём авто. А поход в кино с детьми или друзьями сильно отличается от похода в кино с любимым человеком.

Проблемы клиента

Это всё, что волнует клиента до, во время и после завершения задачи. Или просто мешает её выполнить. Сюда же относятся риски неудачного исхода, связанные с возможностью невыполнения задачи (или её плохого выполнения).

Обычно выделяются три типа проблем клиентов:

1. Нежелательные результаты

• Функциональные проблемы - решение не работает или работает плохо
• Социальные проблемы - когда я это делаю, я выгляжу плохо в глазах окружающих
• Эмоциональные проблемы - когда я это делаю, я чувствую себя плохо

2. Препятствия

Это факторы, которые не дают клиенту приступить к выполнению задачи или замедляют её выполнение.

• Мне не хватает времени, чтобы выполнить эту задачу аккуратно и правильно
• У меня нет денег на покупку этого решения
• Чтобы решить эту задачу, нужно знать языки программирования

3. Риски

Возможность нежелательного исхода - то, что может пойти не так или создать отрицательные последствия.

• Я могу потерять доверие партнёров, если сделаю это…
• Есть вероятность потери денег, если я приму это решение…
• Возможно, для меня это решение - пустая трата времени и денег

Серьёзность проблемы

Если задачи клиентов бывают важными или маловажными, то проблемы могут быть серьёзными или умеренными.

Выгоды клиента

Выгоды делятся на четыре категории, опираясь на результаты и преимущества.

1. Необходимая выгода

Это свойство, без которого решение не будет работать.

Например, покупая смартфон, клиент рассчитывает, что с его помощью можно будет, как минимум, позвонить.

2. Ожидаемая выгода

Это существенные преимущества, которые ожидает получить клиент, хотя в принципе без них часто можно обойтись.

Например, покупая iPhone клиент ожидает, что он будет удобным и стильным, как и другая продукция компании Apple .

3. Желательная выгода

Это выгода, которая выходит за рамки ожиданий клиента, и от которой он бы не отказался.

Например, желательно, чтобы новый iPhone был совместим с другими устройствами.

4. Неожиданная выгода

Это преимущество, о котором клиент не догадывается. Пока компания Apple не предложила пользователям сенсорные экраны и не запустился App Store, никто не подозревал, что они могут быть частью телефона.

Значимость выгоды

Выгоды также оцениваются клиентом, как серьёзные и умеренные.

Что с этим делать: разбираемся на примере

Тут начинается вторая часть статьи.

Мы дали характеристики и варианты задач, проблем и выгод клиентов. Сейчас всё кажется сложным, поэтому давайте будем разбирать на конкретном примере.

Представим, что нам нужно написать продающий текст для компании «Стройка». Название компании придумано для примера - все сходства с реальным бизнесом случайны.

Компания хочет продать услугу «Строительство коттеджей». Для этого было принято решение написать коммерческое предложение, которое будет отправляться потенциальным клиентам.

Прежде чем написать текст, необходимо изучить потенциального клиента - кому будет отправляться это КП.

Определяем задачи клиента

У потенциального клиента всегда есть задача, и не одна. Все они делятся на типы и степень важности. Но всегда есть одна основная задача, от которой и строится эффективный продающий текст.

В случае с нашим примером у клиента есть задача - построить коттедж. И теперь он выбирает компанию, которой отдаст деньги взамен на услуги по строительству.

Давайте составим список задач клиента и разделим их по типам.

Функциональные задачи - построить удобный для жизни коттедж

Социальная задача - построить коттедж, который будет выглядеть богаче других в моём районе (+ к статусу клиента)

Эмоциональная задача - убедиться в надёжности строительной компании (быть спокойным за бюджет), установить в коттедже сигнализацию (безопасность).

Чтобы всё было системно и удобно, давайте фиксировать данные в таблице.

Определяем проблемы клиента

Проблемы это то, что волнует клиента до, во время и после решения задачи, а также риски, которых клиент хочет избежать.

Нежелательный результат - коттедж не достроен или построен плохо (дешёвые материалы, протекает крыша, от ветра свистят стены и окна и т.д.)

Препятствия - не хватает денег на постройку такого коттеджа

Риск - если коттедж не построят до Нового года, возможно, придётся увеличивать бюджет, поскольку в новом году материалы подорожают. То есть, я потеряю деньги.

Дополняем таблицу

Определяем выгоды клиента

Это результаты и преимущества, которые хочет получить клиент, принимая решение о покупке.

Необходимая выгода - построенный коттедж, в котором можно комфортно жить.

Ожидаемая выгода - коттедж в районе с удобной инфраструктурой и адекватными соседями.

Желательная выгода - коттедж на берегу озера или с бассейном во дворе

Неожиданная выгода - дополнительный участок земли, примыкающий к коттеджу.

Дополняем нашу таблицу

На самом деле задач, проблем и выгод до копирайтинга написания текстов — должно быть гораздо больше. Чем длиннее будет список, тем лучше для будущего текста.

В рамках этой статьи мы ограничились несколькими вариантами, чтобы не делать из этого длинную книгу, которую вы никогда не дочитаете.

Поэтому каждый раз, когда заполняете эти списки, копайте как можно глубже и каждый пункт прорабатывайте детальнее.

Определяем важное

Теперь давайте в таблице выделим важные пункты красным, средней важности оранжевым и менее важные зелёным.

Это нам необходимо для того, чтобы понять, от чего отталкиваться в процессе написания коммерческого предложения.

А теперь из этой таблицы сделаем единый список со всеми пунктами по степени важности сверху вниз.

Закрываем каждый пункт

У нас есть пункты (задачи, проблемы и выгоды), которые нужно отразить и закрыть в тексте.

Наша вымышленная компания «Стройка» делает это следующим образом:

Клиент хочет коттедж - мы строим коттеджи.

Хочет быстро - мы строим коттеджи максимум за 6 месяцев.

Качественно, чтобы стены и окна не свистели - мы даём гарантию качества и прописываем её в договоре.

Уложиться в бюджет, чтобы цена не увеличилась в процессе - мы на старте считаем стоимость материалов и сразу всё закупаем, поэтому даже если цена на материалы увеличится, это никак не скажется на бюджете.

В районе с удобной инфраструктурой и адекватными соседями - клиент сам может выбрать район для строительства и при желании познакомиться с будущими соседями.

Чтобы строительной компании можно было доверять - у нас есть отзывы, благодарственные письма, отчёты от предыдущих проектов и контакты клиентов, которые могут рассказать о нашей работе.

Чтобы дом выделялся среди других в районе - на этапе проектирования клиент увидит, как будет выглядеть коттедж после завершения работы. По желанию совместно с дизайнерами и инженерами он может скорректировать отдельные моменты внутри и снаружи коттеджа.

Установить сигнализацию или другие системы безопасности - мы предлагаем три варианта защиты коттеджа на выбор. Клиент может выбрать любой в зависимости от своих предпочтений.

На берегу озера или с бассейном во дворе - у нас не предусмотрено место для строительства на берегу озера, но мы можем спроектировать и установить бассейн во дворе вашего коттеджа.

Дополнительный участок земли - если клиент хочет дополнительный участок земли возле своего коттеджа, это можно обсудить на этапе создания проекта.

Это похоже на работу с возражениями.

Теперь у нас достаточно информации, чтобы писать текст.

Приступаем к созданию текста

Мы помним, что важно отразить основные выгоды в начале текста, чтобы потенциальный клиент, понял, что это предложение выгодно именно для него.

Мы предлагаем вот такой заголовок

Это первый вариант, который пришёл в голову. Естественно, он может меняться в процессе дальнейших исследований. Это всего лишь черновик.

Главное, что мы в заголовке отразили 4 важных пункта из нашего списка

В рамках этой статьи мы не будем расписывать каждый из них. Уверен, вы уже поняли ход мыслей - закрыть все пункты из списка.

Выводы + пошаговая инструкция

Давайте подведём итог и выпишем основные действия

• Определите, кто ваш клиент
• Изучите задачи клиента
• Изучите проблемы клиента
• Изучите выгоды клиента
• Определите степень важности каждого пункта
• Составьте список пунктов по убыванию степени важности
• Отталкивайтесь от списка при создании текста

При этом сначала закрывайте наиболее важные для клиента моменты, плавно переходя к менее важным.

Изучать клиентов перед написанием текста интересно, полезно и выгодно. От того насколько глубоко вы проработаете задачи, проблемы и выгоды, зависит то, насколько эффективным будет текст. Из этого и должна складываться цена написания статей.

Пробуйте. У вас получится. Успехов.

P . S . Если у вас остались вопросы, замечания или идеи для будущих статей оставьте их в комментариях. Будем благодарны и обязательно рассмотрим.

Презентация, цепочка ХПВ

Существуют три языка в общении с клиентом:

1.Язык характеристик (фактов)

2.Язык преимуществ

3.Язык выгод (пользы для клиента)

Характеристики – описывают факты, данные, свойства продукта. Характеристики есть у любого товара или услуги. Характеристики – это всегда ощутимые, осязаемые и видимые свойства товара, то, что можно потрогать. Эти характеристики у всех одинаковы, если товар стандартизирован, отличаться от конкурентов довольно сложно. Но без него никак нельзя.

Преимущества – показывают, как продукты, услуги или их характеристики могут использоваться покупателем или помочь ему. Это рабочие характеристики, которые вытекают из физических свойств товара. Чем данный товар отличается от другого, более или менее похожего на этот? Чем ваш товар отличается от товаров конкурентов?

Выгоды – показывают, как продукты или услуги удовлетворяют явные потребности, высказанные покупателем. Выгоды – это интересы клиента. Это ответ на его самый главный вопрос «А мне это зачем?». Конечно, здорово, если вы расскажите клиенту обо всех характеристиках и преимуществах товара, но если вы не ответите на его вопрос о выгодах, продажи может не быть. Выгоды должны быть осязаемы для клиента, он их должен ясно представлять и знать, что их получит. Выгода для каждого своя. Кто-то покупает автомобиль для того, чтобы ездить, кто-то для заработка, кто-то для престижа. Для каждого своя выгода.

НО! Если будете говорить исключительно на языком пользы для клиента, это вызовет у него острое негодование от необоснованности ваших заявлений! Таким образом, разговор с клиентом на одном из трёх языков по отдельности – словами объективных характеристик, словами преимуществ или словами выгод – не даёт того результата, которого мы, как продавцы, хотели бы достичь.

Работает цепочка ХПВ элементарно:

Называя объективную характеристику , мы закладываем фундамент точных фактов и доверия между клиентом и нами.

Называя преимущество , мы подводим клиента к нужной нам мысли, описывая преимущество характеристики, и одновременно настраиваем его на определённый ход мыслей.

Говоря о пользе, выгоде , которую получит клиент, мы предоставляем ему возможность предвидеть удовлетворение его желаний и потребностей.

Таблица ХПВ влияния на продажи

Для чего нужно использовать выгоды и преимущества?

Преимущества – это то, чем ваш товар (услуга) отличается от товара (услуги) конкурента в лучшую сторону. Дешевле, красивее, легче, оригинальнее – всё это преимущества товара.

Выгоды – это то, как клиент с пользой сможет для себя использовать преимущества вашего товара. К сожалению, большинство продавцов полностью игнорируют выгоды. Они почему то считают, что клиент сам догадается, как ему с пользой для себя использовать ваш товар.

Золотое правило продаж – общение с клиентом должно вестись на его языке, с точки зрения его выгоды, и не ограничиваться лишь перечислением преимуществ вашего предложения или вашей компанией.

Основные критерии ВЫГОДЫ:

Деньги (экономия средств).

Выгода заключается в том, что клиент экономит свои деньги при сотрудничестве с вами. Какая выгода от экономии? В том, что на сэкономленные средства клиент может купить подарок близкому человеку или себе. Показывайте и рассказывайте выгоды настолько, насколько это возможно.

Время (экономия времени).

Например: ваша технология сокращает производственный цикл в два раза либо у вас быстрая скорость доставки, которая позволит клиенту пользоваться продуктом уже завтра или даже сегодня, а не через неделю.

Имидж (престиж).

К примеру, ваше предложение особым образом повышает или поддерживает социальный статус клиента и компании.

Безопасность.

Например, у вашей продукции есть особенности с точки зрения безопасности, что благоприятно отразится на здоровье, благополучии клиента или благополучии компании.

Пример:

Предположим, что есть некий производитель промышленного оборудования, который продаёт станки. Кроме того, он проводит обучение на своих станках, так как оборудование профессиональное и не все клиенты сразу могут в нём разобраться. Как будут выглядеть выгоды и преимущества в этой ситуации?

Преимущества: мы предоставляем обучение по использованию наших станков.

Выгоды: благодаря бесплатному обучению вы сэкономите 10000 грн на соответствующих курсах. Кроме того, так как мы расскажем вам о 10 самых распространённых ошибках при использовании наших станков, в среднем вы сэкономите на ремонте от 50000 грн.

Как определить выгоды и преимущества?

1. Сначала напишите как можно больше характеристик, относящихся к вашему товару.

2. Потом выделите преимущества, которые в лучшую сторону отличаются от преимуществ конкурента (у конкурента дороже/хуже/просто нету)

3. Возьмите получившийся список преимуществ и подумайте, какую пользу принесёт клиенту использование этих преимуществ.

4. Придумайте как можно больше вариантов, при которых клиент будет получать пользу от использования одного-единственного преимущества вашего товара.

5. Проделайте эту схему с самого начала со всеми преимуществами.

6. В результате вы получите список, в котором будут преимущества и выгоды вашего товара или услуги.

Как использовать выгоды и преимущества?

Есть 2 способа: правильный и не правильный!

Неправильны способ.

Обычно менеджеры в своей работе с клиентом используют только преимущества – так как они очевидны. Это неверный подход, так как в данном случае работа по определению выгоды ложиться на плечи клиента. Как вы думаете, будет он об этом думать, если рядом есть ваш конкурент, который всё объяснит?

Правильный способ.

В работе используется цепочка ХПВ. Мы даём клиенту преимущество и развиваем его в выгоду.

Пример: К каждому купленному у нас станку мы даём 2-ух дневные курсы обучения для 2-ух операторов станка. Вы не только сэкономите 10000 грн, которые пришлось бы заплатить за обучение, если бы вы купили станки в другом месте, но и узнаете про 10 самых главных ошибок операторов, которые приводят к поломкам станка. По нашей статистике это позволит вам сэкономить вам дополнительно 50000 грн за первый год использования.

Вы использовали преимущество (бесплатное обучение), развили его в выгоду (сэкономленные деньги, меньше время простоя станков, так как не будет ремонта) и дополнили фактами (конкретными цифрами).

Помните, что разные покупатели часто хотят получить от одних и тех же товарах различные выгоды. Например, один хочет купить часы, чтобы знать время, а другая потому, что это может быть драгоценностью. Не забывайте также, что преимуществом является ЛЮБОЕ отличие данного изделия от аналогов. Например, в рассмотренном примере с сиденьями возможны два варианта исполнения с электрическим приводом и без него. Преимуществами электрического привода являются удобство управления и престижность. Преимуществами обычного - относительно более высокая надежность и низкая цена.

Таким образом, в ваших переговорах с покупателями Вам часто будет необходимо представлять различные преимущества одних и тех же товаров, а также акцентироваться на выгодах продукции, а не только на ее свойствах. Разные клиенты могут предъявлять разные требования к одной и той же продукции. Мы не должны забывать, что надо определить, какую выгоду хочет получить заказчик от нашей продукции.

Какими факторами руководствуется конечный потребитель, выбирая ту или другую марку товара?

Цена

Качество

По репутации продавца

Вложение денег

Срок службы

Из гордости или тщеславия

По конкурентоспособности

Из-за дизайна

По привычке

Какую выгоду могут видеть Ваши покупатели (оптовые и розничные торговцы) в нашей продукции или услугах?

Прибыль

Престиж

Презентабельный вид товара в магазине

Развитие своего дела

Безусловно, прибыль - наиболее часто встречающаяся выгода. Мы рассмотрим это отдельно. Прибыль является самой простой и надежной выгодой, которую может получить заказчик. Раньше или позже покупатель спросит вас, почему он должен отдать предпочтение Вашей продукции. Следовательно, мы должны убедить его, что покупая нашу продукцию, он получит большую прибыль, нежели от продукции конкурентов. Давайте проанализируем слово ПРИБЫЛЬ . Как образуется прибыль в розничной торговле?

В розничной торговле прибыль образуется от того, что товар покупается по одной цене, а продается по более высокой. Многие думают, что чем больше разница в цене, тем больше прибыль. В какой-то степени это верно, но не совсем. Давайте представим, что Вы дилер, продающий машины богатым покупателям. Как Вам хотелось бы, купить Ролс-Ройс за 500000 долларов и продать с 20%-й наценкой, или купить Ланос за 10000 и продать так же с 20%-наценкой? Конечно Ролс-Ройс. Конечно, выгоднее продукция, которая дороже, но дорогие товары продаются почти всегда в меньших количествах, чем дешевые.

Теперь посмотрим на прибыль с другой стороны.

Предположим, что Вы розничный торговец, покупающий шоколад в определенной упаковке. Вы хотите заказать 2000 упаковок. Два конкурирующих оптовика предлагают вам похожие упаковки с по одинаковой цене. До сих пор ничто не позволяет сделать выбор. Но, если Вы берете товар у одного оптовика и он будет, реализован за 3 недели, шоколад другого за 4 недели. У какого оптовика возьмете Вы шоколад? Конечно у первого, потому, что его продукция от оборачивается быстрее и поэтому более выгодна.

Итак, прибыль в торговле зависит от:

Стоимости продукта

Своей собственной наценки

Скорости оборота

Следует придавать значение этим факторам, если Вы хотите опередить вашего конкурента путем извлечения прибыли из Вашей продукции.