Понятие и виды спроса в маркетинге. Виды спроса

Банковская гарантия – сравнительно новый финансовый инструмент на отечественном рынке.

Далеко не все бухгалтеры в курсе, как именно действовать при работе с этим документом. Ведь его можно выдать, получить, перепоручить, отозвать, у него может закончиться срок действия, или из-за возникших обстоятельств.

Нужен ли учет банковских гарантий, и каким образом можно отобразить все изменения, происходящие с обязательством?

По этому поводу есть ряд законодательных норм, позволяющих точно отобразить изменения финансового состояния в связи с получением (выдачей) банковской гарантии.

Как вести бухучет при работе с БГ?

Бухгалтерский учет представляет собой систему, которая в определенном порядке собирает, регистрирует и обобщает данные о размере капитала предпринимателя или организации, его обязательствах и имущественном обороте и состоянии. Для этого используется денежное выражение. Поскольку объектом бухгалтерского учета являются обязательства и его имущество (в том числе денежное), гарантийное обязательство попадает под учет всеми сторонами – участниками обязательства:

• гарантом , который обязуется предоставить средства обеспечения при наличии определенных условий, выдающий обеспечение;
• бенефициаром , главным кредитором, в пользу которого обеспечение выдается;
• принципалом , должником, который берет на себя обязательства придерживаться условий контракта перед бенефициаром, об оплате комиссии за выдачу банковской гарантии и выплате возможной задолженности в определенные сроки.

Для ведения бухгалтерского учета используется проводка – запись об изменении характеристики объекта в письменном или электронном варианте. Для этого объект описывается при помощи параметров, включающих бухгалтерский счет, аналитические идентификаторы, указываются числовые характеристики, которые подверглись изменениям.

Правильный учет при работе с БГ — залог грамотного управления финансовыми активами

В данном случае объект учитывается на балансе других предприятий, поэтому для его учета используются специальные забалансовые счета, вместо обычных, двойственных проводок по активу и пассиву.

НДС

Начисление НДС организации, стоящей на налоговом учете – серьезная задача для бухгалтера. Ошибки грозят серьезными штрафами от ИФНС для организации, и для ответственного лица. Каким же образом начисляется НДС при выдаче и получении банковской гарантии?

При операциях с гарантийным обеспечением (выдаче, оплате вознаграждения, отзыве и прочем) НДС не выплачивается. Налогообложение не действует и на платежи по возврату кредита принципалом.

Таким образом, от платежей освобождены как банк, принципал, так и бенефициар. Этот аспект регулируется 395-1 ФЗ, приравнивая выдачу к банковской операции.

Однако бухгалтерский учет банковской гарантии имеет и другие свои особенности, и учитывать их должны бухгалтера всех типов учреждений, где приходится сталкиваться с таким типом обеспечения.

Их необходимо придерживаться не только для избегания штрафных санкций при проверках налоговых служб, но и для получения полной картины своего финансового состояния в каждый момент деятельности организации.

Как вести проводки по банкам?

Банковские проводки

С точки зрения финансов банковская гарантия является своеобразным кредитным продуктом. Она выдается по таким же правилам, и учитывать ее в бухгалтерском учете финансовой организации необходимо аналогично кредитам.

При выдаче обеспечения, банк внутри производит целый ряд специальных операций со средствами, которые должны найти отображение в его внутренней отчетности. К ним относятся внешние операции, состоящие в получение комиссионных от принципала, оплате обязательства бенефициару с соответствующей выдачей средств. Но есть ряд внутренних операций по формированию, восстановлению резервов, учете покрытия, прочее.

Проводки банка формируются с использованием счетов, согласно таблице 1:

Таким образом, бухгалтерией банка учитываются абсолютно все операции, которые проводятся со средствами организации по внутренним и внешним счетам, касательно конкретной выданной банковской гарантии.

Государственные и муниципальные органы

Все государственные и муниципальные органы подчиняются приказу Министерства финансов № 157Н, согласно которому утвержден Единый план счетов. Счет 10 именован как «Обеспечение исполнения обязательств». Он специально создан для учета имущества (не денег), иных возможностей получения обеспечения, в том числе банковского гарантирования.

Принятие его на забалансовый учет происходит на основании первичных документов (счета или счета-фактуры, которые предоставляются вместе с документом о получении обеспечения). Указывается сумма, равная полученному обязательству со знаком «+». Если обязательство переходит в разряд исполненных, и гарант выплачивает часть или полностью всю сумму бенефициару, сумма списывается с забалансового счета со знаком «-«.

Возврат обеспечения контракта

Есть несколько участников возврата обеспечения. Представим, что:

1. Государственное или муниципальное учреждение выступало заказчиком (бенефициаром). Ранее поступившие средства могут быть возвращены, поэтому при получении их, как временно поступившие, регистрируются на счету 30401 согласно инструкции 157. Если учреждение бюджетное, действует п. 135 и 136 инструкции № 174Н, автономное – п. 165 и 166 инструкции № 183Н.
2. Если государственное или муниципальное учреждение является принципалом, существует значительная возможность перехода обязательства на протяжении срока его действия в графу расходов. Однако средства не будут использованы на покупку, ремонт, получение услуг. В связи с этим их отражение будет производиться согласно КОСГУ 290. Поэтому разумно оформление суммы обязательства в виде авансового платежа с отражением по дебетовому счету 020691000. При необходимости возвращения денег, операция пройдет как возвращение авансового платежа.

Учет конкурсных гарантий

Приказом Министерства финансов №65 от 1.07.2013 года задатки и залоги могут стать доходами, отображенными суммами принудительного изъятия согласно КОСГУ 140. Но это возможно при условии невозврата средств, поскольку таким образом деньги становятся доходной частью, а к ней могут относиться только невозвратные средства. Поэтому для проводки используется счет 10.

В случае проигрыша, учет расходов на получение гарантийного обеспечения участия тоже нужно проводить.

Для участия в конкурсах можно использовать и денежные средства, но их проводить по счету 10 нельзя согласно письму Министерства финансов №02-07-07/31342.

Учет для бенефициара

Не всегда принципалу удается полностью выполнить свои обещания, а иногда приходится вообще отказаться их выполнять. Тогда решением проблемы для бенефициара становится гарант, который в соответствии с взятыми на себя обязательствами покрывает убытки на сумму, не превышающую размер обеспечения.

Основанием для передачи средств банком становится письменное требование заказчика с точным обозначением невыполненных условий и суммы, которую в связи с этим необходимо передать согласно взятым на себя обязательствам.

При наступлении гарантийного случая и передачи денежных средств от гаранта бенефициару, последний обязан отразить их как выручку от продаж или оплаты услуг. Это последовательно, поскольку обеспечение гарантировало оплату.

Иногда обеспечение покрывало выплату процентов соответственно с неотзывностью банковского обеспечения. Тогда отражается внереализационный доход в виде заемных процентов.

Учет гарантии производится на счету 008, именуемом «Обеспечение обязательств и платежей, полученные», который относится к забалансовым в объеме, указанном в обязательстве. По ходу погашения долга с него происходит постепенное списывание средств.

Если организация находится на упрощенной системе налогообложения, в бухгалтерский учет вносятся некоторые коррективы. Что касается счета 008, с ним работают аналогичным образом. Однако заказчик должен получить средства на счет 51 «Расчетные счета» и кредитному 76 «Расчеты с разными кредиторами и дебиторами», проводки незамедлительно проходят фиксацию в специальном журнале (письменном или электроном). Одновременно задолженность отражается по дебету счетов 76, 62, 78, субсчету 58-З, в зависимости от вида обязательства.

Бухгалтерский учет обеспечения для принципала

Учет банковской гарантии у принципала сопровождается множеством неточностей со стороны неопытных бухгалтеров. Дело в том, что учесть обеспечение на счету 008 будет ошибкой. Средства идут не для этой организации, а для бенефициара, и это он воспользуется данным счетом. Счет 009 тоже не подойдет. В нем четко указано, что предназначение – «Обеспечение обязательств и платежей выданные». Но выдал гарантию банк. Поэтому сама гарантия как таковая у принципала остается не учтенной.

Но считать, что учет не нужен вообще – совершить еще одну ошибку . Ведь в таком случае в финансовой отчетности будет неверная картина по поводу общей задолженности организации, ставшей принципалом. Поэтому эксперты советуют провести сразу по двум счетам, 008 и 009,чтодаст возможность соблюсти необходимый баланс.

Что касается расходов, учет банковской гарантии в бухгалтерском учете будет проводиться следующим образом:

1. Расходы на выдачу обеспечения под покупку объекта основных средств надо включить в его стоимость.
2. Расходы на гарантию, выдаваемую для приобретения товаров или расходных средств, списывается на стоимость покупок в своем учете. Для налоговой подать документы как на стоимость имущества, или по графе «прочие расходы».
3. Оплату за предоставление банковской гарантии на другие цели (отсрочку НДС или акциза, например) нужно учесть, как «прочие» для налоговой вписать в внерализационнные или связанные с производством и реализацией расходы.

Важно: не смотря на то, что комиссия оплачена разово, ее можно расписывать на весь срок действия гарантии, тогда есть возможность избежать вероятности выйти за лимит ст. 269 НК. Таким же образом необходимо действовать, если гарантия имеет срок действия дольше года, являющегося отчетным периодом. Ведь иначе теряется связь между расходами и их целью.

Принципал имеет право на самостоятельное определение учета расходов на вознаграждение банку. Главное условие при этом – закрепить избранный вариант в учетной политике по выплате налогов. Действие описано в п.4 ст.252 НК.

Инвентаризация БГ

Инвентаризация банковских гарантий происходит в зависимости от требований действующего законодательства и учетной политики предприятия. Обязательной она является согласно приказу Министерства финансов №49 от 13. 06. 1995 года в случае:

• имущество передается в аренду, для выкупа или продажи;
• составлении бухгалтерской отчетности за год, притом гарантия попадает под ежегодный отчет, в отличии от многих других объектов;
• смене ответственного лица;
• реорганизации юридического лица;
• наличие чрезвычайных ситуаций;
• выявлении различного рода злоупотреблений.

Форма регистра по описи инвентаризации банковской гарантии не унифицирована, и организация может разработать личную. Главное – наличие обязательных реквизитов и утверждение, описанное в учетной политике:

• название регистра и организации;
• период ведения регистра;
• описание объектов в хронологическом или систематическом порядке;
• сумма гарантии с указанием единицы измерения;
• данные ответственных за ведение лиц, заверенные их подписями.

Ответственность за внесенные данные несет сотрудник, который был ответственным за подписание и занесение данных.

При инвентаризации используются формы первичных документов согласно табл.3

Возможно проведение добровольной инвентаризации по решению руководства организации или ее учредителей.

Какой предприниматель или руководитель фирмы упустит возможность получить выгодный контракт, минимально вынимая при этом средств из оборота. Для партнерства важно быть уверенным в надежности своей позиции, которая будет подтверждена компенсацией убытков в случае их возникновения.

Для банков выдача гарантийных обязательств – статья доходов с минимальными рисками. Поэтому банковское гарантийное обеспечение становится востребованным финансовым инструментом. Его правильное использование включает в себя много нюансов, один из которых – грамотный бухгалтерский учет.

Знание законодательных тонкостей поможет всегда контролировать финансовое состояние и при этом избегать проблем с контролирующими органами . Эта задача ставится перед бухгалтером.

Гарантом своевременности погашения денежных обязательств может выступать банк. Ввиду высокой надежности этот финансовый инструмент привлекается, чтобы свести риски неплатежа к минимуму. Например, при взимании налогов и таможенных пошлин или в сфере закупок по государственным и муниципальным контрактам.

Компании всегда идут на определенный риск, заключая сделку с контрагентом, ведь он может отказаться от выполнения своих обязательств. В итоге такой отказ может повлечь за собой финансовые потери. Чтобы себя обезопасить, фирмы используют банковскую гарантию. Рассмотрим, что она из себя предоставляет подробнее.

Обеспечение вероятного обязательства

Банковская гарантия - документ, выданный банком и адресованный конкретному кредитору вашей компании. В нем банк обязуется погасить возможную задолженность компании перед кредитором по его требованию при определенных условиях. Речь идет о выплате кредитору твердой, заранее оговоренной суммы. Особенность этого соглашения - в том, что на момент оформления банковской гарантии самого обязательства у компании еще не существует, то есть кредитор является потенциальным. Причем в будущем задолженность может так и не возникнуть.

Пример 1

Заключение контрактов для государственных и муниципальных нужд производится на основе конкурсов и аукционов. Заявки участников должны быть обеспечены внесением денежных средств либо банковской гарантией.

Если участник нарушит условия, то заказчик направит средства обеспечения на возмещение причиненных ему убытков. Аналогичными способами в этой сфере обеспечивается исполнение контрактов. Подробности - в Федеральном законе от 5 апреля 2013 г. № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

Итак, банковская гарантия - сделка, в которую вовлечены три стороны:

• банк, именуемый «гарант» (фр. garant - поручитель);
• компания, обратившаяся к банку с просьбой о предоставлении гарантии, именуемая «принципал» (от лат. principalis - главный);
• потенциальный кредитор компании, именуемый «бенефициар» (от лат. beneficium - благодеяние).

Гарант по просьбе принципала дает письменное обязательство уплатить бенефициару денежную сумму по представлении бенефициаром письменного требования о ее уплате (). Бенефициар должен указать, в чем состоит нарушение принципалом основного обязательства, в обеспечение которого выдана гарантия ().

Банковская гарантия обеспечивает надлежащее исполнение принципалом его денежного обязательства перед бенефициаром. За выдачу банковской гарантии принципал уплачивает гаранту вознаграждение (). оно не облагается ().

Отметим, что роль банковской гарантии может играть гарантийное письмо банка, в котором определенный бенефициар не поименован (п. 8 информационного письма Президиума ВАС РФ от 15 января 1998 г. № 27).

Гарантия или страховка?

В качестве гаранта может выступать не только банк, но и страховая компания. Но гарантия все равно будет именоваться банковской.Сама же выплата по банковской гарантии напоминает выплату страховщика при наступлении страхового случая. Это сходство подтверждает альтернатива: в ряде случаев компания по своему выбору может либо предоставить контрагенту банковскую гарантию, либо застраховать свою ответственность перед ним. Примеры:

• статья 17.1 Федерального закона от 24 ноября 1996 г. № 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации»;
• статья 121 «Кодекса внутреннего водного транспорта Российской Федерации» от 7 марта 2001 г. № 24-ФЗ.

В чем разница между гарантией и страхованием? Дело в том, что у страховщика в связи с выплатой страхового возмещения претензий к страхователю не возникает (при отсутствии у него умысла). А гарант, уплативший по обязательству принципала, может предъявить к нему регрессные требования, когда это предусмотрено соглашением между ними ().

Банковская гарантия - один из способов обеспечения обязательств (наряду с залогом, поручительством и пр.).

КАК ВЕДЕТ УЧЕТ ПРИНЦИПАЛ

Рассмотрим особенности бухгалтерского и налогового учета в разных хозяйственных ситуациях у компании-принципала.

Бухгалтерский учет

Стоимость банковской гарантии включают в себестоимость актива, в целях покупки или создания которого она приобретена:

ДЕБЕТ 76 КРЕДИТ 51
- перечислено вознаграждение банку за выдачу гарантии;

ДЕБЕТ 08, 10, 20, 41 и др. КРЕДИТ 76
- получена от банка гарантия оплаты по договору подряда или поставки.

Это общее правило формирования себестоимости всех товарно-материальных ценностей.

Пример 2

В качестве обеспечения обязательств по оплате сделки с недвижимостью на сумму 10 миллионов рублей компания вручила продавцу банковскую гарантию.

Вознаграждение банку за гарантию составляет три процента от суммы сделки, то есть 300 000 рублей (10 000 000 руб. х 3%), период действия гарантии - один месяц.

В срок, предусмотренный договором купли-продажи, компания-принципал платеж не произвела. Банк, погасивший обязательство компании перед продавцом-бенефициаром, потребовал от нее возмещения этой суммы.

В этой ситуации бухгалтер сделает записи:

ДЕБЕТ 76 КРЕДИТ 51

300 000 руб. - перечислены средства банку-гаранту за предоставление гарантии;

ДЕБЕТ 08 КРЕДИТ 76

300 000 руб. - включены в первоначальную стоимость объекта внеоборотных активов затраты на гарантию;

ДЕБЕТ 08 КРЕДИТ 60

10 000 000 руб. - принят по передаточному акту объект недвижимости (п. 1 ст. 556 ГК РФ);

ДЕБЕТ 01 КРЕДИТ 08

10 300 000 руб. - принято к учету основное средство;

ДЕБЕТ 60 КРЕДИТ 76

10 000 000 руб. - признано регрессное требование банка;

ДЕБЕТ 76 КРЕДИТ 51

10 000 000 руб. - погашено обязательство перед банком.

А если затраты принципала оказались безрезультатными? Скажем, компания предоставила банковскую гарантию организатору конкурса, но конкурс проиграла. В этом случае актива не возникает. В учете следует признать расход:

ДЕБЕТ 91-2 КРЕДИТ 76
- списаны затраты, не давшие результата.

Расходы по налогу на прибыль

Выдача банковских гарантий относится к банковским операциям (п. 8 ст. 5 Федерального закона от 2 декабря 1990 г. № 395-1 «О банках и банковской деятельности»).

Классификация расхода зависит от предмета основной сделки

Затраты на оплату услуг банков могут учитываться:

а) в составе прочих расходов, связанных с производством и реализацией (подп. 25 п. 1 ст. 264 НК РФ);

б) в составе внереализационных расходов как затраты на осуществление деятельности, непосредственно не связанной с производством и (или) реализацией ().

В любом из вариантов дата осуществления расходов определяется на основании .

Какой из названных статей отдать предпочтение и в чем будет проявляться разница? Решение нужно принимать, исходя из существа конкретной ситуации. Учтите, что внереализационные расходы признаются единовременно в полной сумме, то есть распределению на периоды времени не подлежат. Это правило установлено в .

Эту позицию нетрудно оспорить, если компания выполнила свои обязательства перед бенефициаром. Ведь заимствования, то есть вовлечения средств гаранта в хозяйственную деятельность принципала с их последующим возвратом, не было. А если гарант произвел платеж бенефициару и предъявил регрессное требование принципалу?

Как раз такой случай представлен в примере 2. Долговые отношения с банком налицо. Согласно процентами признается любой заранее заявленный (установленный) доход, полученный по долговому обязательству любого вида (независимо от способа его оформления). При таких обстоятельствах вознаграждение банку представляет собой «налоговые» проценты по долговым обязательствам. А это уже третий вариант классификации расходов - . И дело здесь вовсе не в том, что вознаграждение установлено в процентах от размера основного обязательства принципала.

Пример 3

Воспользуемся условиями примера 2. Возникшую задолженность перед банком компания погасила через два месяца. На дату привлечения денежных средств банка-гаранта ставка рефинансирования составляла восемь процентов. Поэтому в составе расходов по налогу на прибыль компания-принципал вправе учесть только 146 667 рублей (10 000 000 руб. х 8% х 1,1 х 2 мес. : 12 мес.).

Получается, что сумма расхода зависит от срока существования задолженности перед банком. Напрашивается вывод: расход можно признавать не ранее, чем принципал завершит расчеты на сумму обязательства, указанного в гарантии. Проблема в том, что такой подход к определению даты расхода Налоговым кодексом не предусмотрен. Некорректность письма № 03-03-06/1/7 именно в этом…

Однако на практике дело обстоит совсем иначе. Как правило, гарантия предусматривает, что с момента перечисления денег бенефициару до погашения задолженности перед банком принципал дополнительно (сверх вознаграждения) уплачивает проценты по оговоренной ставке. Отсутствие подобного условия не стимулирует принципала к возврату денег гаранту. А порядок учета таких расходов разногласий не вызывает. Они действительно принимаются с учетом норм . Так что пример 3 является нереалистичным. Его следовало бы дополнить проводкой:

ДЕБЕТ 91-2 КРЕДИТ 76
- начислены проценты гаранту за пользование его средствами (по ставке, установленной банковской гарантией).

В итоге письмо № 03-03-06/1/7 не стоит оспаривать. Просто нужно понимать, что содержащаяся в нем рекомендация не является универсальной. Она относится к специальному случаю, что пример 3 и поясняет. Арбитражной практики по этим вопросам автор не обнаружила.

Обратите внимание

Расходы признаются в том отчетном (налоговом) периоде, в котором эти расходы возникают исходя из условий сделок ().

Банковская гарантия предусматривает два самостоятельных «этапа»: до и после погашения гарантом обязательства перед бенефициаром. Вознаграждение по первому этапу устанавливается в твердой сумме, по второму - в форме процентов за время использования средств. Поэтому в налоговом учете возникают два вида расходов.

Гарантии по долгосрочным обязательствам

Вознаграждение по сделке с гарантом относится к сроку, на который выдана гарантия (). Этот срок может охватывать более одного отчетного (налогового) периода, когда гарантия обеспечивает выполнение обязательств принципала по длительному договору, нацеленному на получение дохода. При этом связь между расходом на гарантию и соответствующими доходами компании-принципала является косвенной. Данная ситуация попадает под действие .

В письме Минфина России от 11 января 2011 г. № 03-03-06/1/4 в качестве принципала фигурирует компания, осуществляющая строительство объектов нефтегазового комплекса по договору сроком на 2 года. Финансисты указали, что расходы в виде платы за предоставление банковской гарантии, приобретаемой в целях обеспечения выполнения обязательств по договору, необходимо учитывать равномерно в течение срока, на который она приобретается. Аналогичный вывод содержат письма Минфина России от 19 июля 2012 г. № 03-03-06/4/75 и ФНС России от 4 июня 2013 г. № ЕД-18-3/606. Примечательно, что во всех перечисленных письмах о процентной природе расходов не сказано ни слова.

Как сблизить налоговый и бухгалтерский учет

Можно ли в бухгалтерском учете отражать затраты на банковскую гарантию по долгосрочным договорам на счете 97 «Расходы будущих периодов»?

Тут нужно четко понимать следующее. Затраты на гарантию самостоятельного актива не образуют (п.п. 7.2 и 7.2.1 Концепции бухгалтерского учета в рыночной экономике России, одобр. Методологическим советом по бухгалтерскому учету при Минфине России и Президентским советом ИПБ РФ 29 декабря 1997 г.). Но они могут учитываться в составе запасов в качестве затрат, понесенных в связи с предстоящими работами, и постепенно переноситься со счета 97 на счет 20 «Незавершенное производство». Именно такой подход подразумевает пункт 16 ПБУ 2/2008 «Учет по договорам строительного подряда».

Пример 4

Компания приобрела банковскую гарантию по обязательствам, связанным с исполнением договора строительного подряда.

Вознаграждение гаранту - 30 000 рублей, срок гарантии равен сроку договора и составляет 6 месяцев. Текущие затраты на выполнение работ бухгалтер отражает на счете 20 «Основное производство». Банковскую гарантию он принял к учету в составе расходов будущих периодов по данному договору и списывает равномерно по мере выполнения работ:

ДЕБЕТ 97 КРЕДИТ 97

30 000 руб. - принята к учету банковская гарантия;

ДЕБЕТ 20 КРЕДИТ 97

5000 руб. (30 000 руб. : 6 мес.) - ежемесячно затраты на гарантию включаются в себестоимость строительных работ.

В балансе остатки по счетам 20 и 97 бухгалтер отразит по строке 1210 «Запасы».

А если банковскую гарантию приобрела торговая компания в целях обеспечения расчетов по договору аренды недвижимости? Вне зависимости от длительности договора затраты на гарантию нужно списать на расходы единовременно (ДЕБЕТ 44 КРЕДИТ 76). Но в налоговом учете эту сумму нужно распределить. Как действовать - покажет пример.

Пример 5

Арендатор предоставил арендодателю банковскую гарантию по обязательству о своевременном внесении арендной платы сроком на пять месяцев. Вознаграждение банку составило 15 000 рублей. Через три месяца, ввиду пропуска арендатором-принципалом срока платежа, оплату арендодателю-бенефициару произвел банк. Тем самым действие гарантии прекращено (подп. 1 п. 1 ст. 378 ГК РФ).

В бухгалтерском учете затраты на аренду принципал помесячно относил на счет 26 «Общехозяйственные расходы». На тот же счет следует списать и вознаграждение за банковскую гарантию, но единовременно:

ДЕБЕТ 26 КРЕДИТ 76

15 000 руб. - признана банковская гарантия, не формирующая актив.

В налоговом учете расходы на гарантию (подп. 25 п. 1 ст. 264 НК РФ) первые три месяца признавались ежемесячно в сумме 3000 рублей (15 000 руб. : 5 мес.).

Недосписанную часть вознаграждения в размере 6000 рублей (15 000 руб. - 3000 руб. х 3 мес.) бухгалтер отнесет на расходы в момент окончания гарантии.

КАК ВЕДЕТ УЧЕТ БЕНЕФИЦИАР

Участие гаранта в расчетах особых проблем у кредитора-бенефициара не порождает. На налогообложении прибыли у него это никак не скажется. А порядок бухгалтерского учета иллюстрирует очередной пример.

Пример 6

Вновь воспользуемся условиями примера 2. Но теперь рассмотрим ситуацию с точки зрения продавца. Предположим, он применяет «упрощенку», и объект недвижимости числится в него составе товаров. Бухгалтер выполнит следующие записи:

ДЕБЕТ 008

10 000 000 руб. - получена банковская гарантия в обеспечение платежа покупателя по договору купли-продажи недвижимости;

ДЕБЕТ 68 КРЕДИТ 51

15 000 руб. - перечислена государственная пошлина за государственную регистрацию сделки;

ДЕБЕТ 44 КРЕДИТ 68

15 000 руб. - пошлина включена в расходы на продажу;

ДЕБЕТ 62 КРЕДИТ 90

10 000 000 руб. - отражена задолженность покупателя-принципала;

ДЕБЕТ 90 КРЕДИТ 41

8 000 000 руб. - списан с учета объект недвижимости;

ДЕБЕТ 76 КРЕДИТ 62

10 000 000 руб. - предъявлено банку-гаранту требование об оплате по договору ввиду непоступления денег от покупателя;

ДЕБЕТ 51 КРЕДИТ 76

10 000 000 руб. - поступила оплата от гаранта;

КРЕДИТ 008

10 000 000 руб. - списана использованная гарантия (подп. 1 п. 1 ст. 378 ГК РФ).

справочно

Банковские гарантии являются очень популярным продуктом среди компаний. Приведем реальные цифры по некоторым банкам, которые за 2013 год выдали банковских гарантий на сумму:

10 000 000 руб. - Санкт-Петербургское отделение банка «ГЛОБЭКС» (Группа Внешэкономбанка);

790 000 000 руб. (включая гарантии в долларах США и евро) - Иркутское отделение ВТБ банка;

3 600 000 000 руб. - Пензенское отделение Сбербанка России.

Елена Диркова , для журнала «Практическая бухгалтерия»

Практическая бухгалтерия

Универсальный бератор, в котором собрана полная и достоверная информация о правилах учета. Исчерпывающая информация о работе фирмы от создания до распределения прибыли.

Я не очень люблю статьи, которые несут минимальное практическое применение. Для этого есть Википедия и все вопросы из серии “Что это такое?” с легкостью можно решить там.

Но эта статья станет исключением. Она будет своеобразным рефератом, рассказывающим вам про виды маркетинга.

Но при этом дающая понимание практического применения и актуальности для классического бизнеса.

Определимся сразу

В этой статье разговор пойдет про мАркетинг, но никак не маркЕтинг, ведь маркЕтинг это плохой мАркетинг (спасибо за такое краткое и емкое объяснение).

Хорошо, если с ударением в слове мы разобрались, то теперь давайте выясним что же все таки такое маркетинг.

Хотя на самом деле, что такое маркетинг и чем он отличается от рекламы и пиара я подробно расписал в статье (ссылка ниже). Но на всякий случай повторюсь.

Маркетинг – это контроль и управление сбытовой деятельности продукции выпускаемой предприятием (само собой, что это могут быть и услуги) с помощью всевозможных инструментов, таких как анализы, исследования, реклама и PR.

Самым простым объяснением для меня что такое маркетинг останутся те самые 4 буквы (4 P или 4 Пи, по-русски).

И если с самим понятием все ясно, то совершенно не понятно что входит в маркетинг, какие бывают типы и основные виды маркетинга.

Вот к примеру, контент маркетинг, он входит в интернет-маркетинг или это, грубо говоря, отдельное направление?

А трейд маркетинг, он в какую классификацию попадает? По спросу или целям маркетинга? Сейчас и разберемся.

Важно. Для многих может показаться данный материал теоретическим. Но если вы хотите знать не только фишки, но и стратегии, то пересильте себя и прочитайте до конца.

Плохие новости

Вынужден вас разочаровать, но новости не радостные. Если копаться глобально, то классификация видов маркетинга весьма разносторонняя и довольно “теоретическая”, то есть малоприменима к малому земному бизнесу.

К примеру, маркетинг можно разделить на две большие группы и сейчас мы их рассмотрим.

1. По потребительскому спросу

Это кстати самая распространенная классификация маркетинга, которую можно встретить в Интернет.

Самая распространенная, самая известная и, наверное, самая “законная”, ведь она была озвучена Американской ассоциацией маркетинга еще в 1985 году.

В ней главным критерием для деления стал характер спроса потребителей. Который может быть:

Конверсионный

Главной задачей такого маркетинга является изменение отрицательного спроса на продукт (когда он “не зашел”).

Инструменты – перевыпуск/ребрендинг продукта, снижение его стоимости, или полная смена стратегии его продвижения, как в последующем примере.

Один из моих любимых примеров конверсионного маркетинга – это корпорация Тойота, производящая 2 линейки своих автомобилей: Тойота и Лексус.

Две линейки компании Тойота

Она задумалась как увеличить продажи автомобилей Лексус. Ведь экономически они более выгодны, но плохо покупаются. Гениальное решение было найдено именно с помощью конверсионного маркетинга.

Дизайн автомобилей Тойота стал, мягко говоря, не совсем привлекателен, выражаясь по-русски, их стали специально “кошмарить”.

Зато на фоне этого дизайн и внутренности Лексус стали вызывать удивление. Как результат – увеличение общей прибыли компании, так как продажи Лексуса поползли вверх.

И на компанию не повлияло снижение спроса на автомобили Тойота. Вот такой успешный пример.

Стимулирующий

Задача такого маркетинга – изменить безразличное отношение потенциальных потребителей к продвигаемому продукту.

То есть сделать их заинтересованным в нем. Скорей всего такой вид маркетинга более известен вам по следующим инструментам:

1. Резкое снижение цен на начальном этапе входа в рынок (“сначала прикормим клиентов низкими ценами”);
2. Проведение акций;
3. Проведение дегустаций.

Развивающий

Я бы даже назвал его шпионский маркетинг. То есть вы понимаете, что есть спрос, вернее будет, на конкретный товар, который вам надо вывести на рынок.

Развивающий маркетинг направлен именно на то, чтобы предложить эффективные инструменты как превратить скрытый спрос в реальный. Нечто похожее с .

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Ремаркетинг

Маркетинг, который оживляет спрос, когда он угасает. Мне кажется, инструмент , который возвращает посетителей, бывших на вашем сайте снова на ваш сайт, называется именно из-за этого (оживление спроса).

В России этот инструмент известен как . Чаще всего используется в и .

Синхромаркетинг

Это вид маркетинга используется чтобы стабилизировать колебания спроса, например, сезонность.

Примеры маркетинга в синхромаркетинге (извиняюсь за тавтологию) можно особенно заметить в строительстве и услугах.

Пример 1. Компания, изготавливающая и продающая кирпичи, чтобы избежать просадки зимой (а это самый несезон для строителей) проводит акцию: “Скидка 20% на покупку кирпичей до 20 февраля + бесплатное хранение до весны”.

Пример 2. Сеть фитнес-клубов World Class начала получать претензии от постоянных посетителей на забитость клуба в определенные часы.

В связи с этим были подготовлены графики загруженности клуба в течении дня, что позволило посетителям планировать свой день и время посещения клуба, и тем самым немного, но разгрузило проблему.

И еще один пример акции, которая относится к синхромаркетингу. Писать о ней ничего не буду, на картинке и так все понятно.

Поддерживающий

Используется когда уровень спроса равен уровню предложения. То есть стабильный спрос, стабильная конкуренция. Идеальная картина как по мне.

Пример, конечно же всеми известная компания Coca-Cola. Вернее один из ее продуктов, напиток Sprite.

Он стал настолько популярен и спрос на него так стабилен, что маркетологи компании лишь изредка меняют форму бутылки и запускают рекламные ролики “просто, чтобы напомнить о продукте”.

Демаркетинг

Представьте, что вы выпускаете продукцию, которая настолько популярна в мире, что ваше производство (предложение) просто не в силах удовлетворить весь спрос.

Именно регулирование (снижение спроса) до уровня предложения (технических возможностей производства) с помощью инструментов маркетинга и является демаркетингом.

Ярким примером использования стратегии демаркетинга является компания Apple, которая не только держит довольно высокие цены по сравнению со своими конкурентами.

Но даже поднимает их, чтобы контролировать все возрастающий, я бы даже сказал, ажиотажный спрос на свою продукцию.

Противодействующий

По факту, это то же самое, что и демаркетинг, то есть маркетинг, направленный на снижение спроса.

Единственный момент, что снижение спроса происходит на товары, неодобряемые обществом (алкоголь, наркотики, табак).

Как правило, внедрением такого маркетинга (весьма агрессивный маркетинг, надо сказать) является государство. Самый очевидный и знаменитый пример – сухой закон в США с 1920 по 1933 годы.

2. По характеру и масштабу деятельности

Тоже достаточно популярная классификация, но ее в большей степени используют в учебниках.

Массовый (недифференцированный маркетинг)

Помните про правильный маркетинг? Когда вы выбираете целевую аудиторию, прописываете , расписываете продукта, делаете несколько продуктов под разные боли ЦА?

Так вот в массовом маркетинге это все не важно. Вы делаете один продукт, совершенно игнорируя разницу между целевыми аудиториями.

Выходите на рынок с одним единственным продуктом, который на ваш взгляд должен превратить большое количество заинтересованных потребителей в покупателей.

Что-то из серии “на этот продукт найдется свой покупатель”, такой своеобразный агрессивный маркетинг.

Отличная стратегия при наличии массовости и больших, точнее очень больших, бюджетов на продвижение.

Примеры удачного массового маркетинга – Coca-Cola и Ford (автомобили для любого человека, любого кошелька и любой цели).

Правда, это все удалось им во многом благодаря большим бюджетам и минимальной конкуренции.

Дифференцированный маркетинг

Обычно этим путем идут заводы-производители, заходящие на рынок. Они разбивают свою продукцию на несколько товарных сегментов (молоко/кефир/йогурты/пребиотики), каждый из которых удовлетворяет потребности разной целевой аудитории.

Соответственно, маркетинг тоже строится подстраиваясь под отдельные сегменты целевой аудитории.

Концентрированный (целевой) маркетинг

Это именно тот самый маркетинг, который мы считаем правильным и подходящим именно для малого бизнеса.

Ориентация на конкретный сегмент (конкретную целевую аудиторию), выявление и закрытие всех потребностей товаром или услугой.

В условиях гиперконкуренции на рынке, именно концентрированный маркетинг считается самым правильным для развития малого бизнеса.

Может хватит?

Это виды маркетинга и их характеристика, которые появлялись в истории на протяжении всего его формирования.

Правда, здесь представлены далеко не все классификации. Я не слишком вижу в этом смысл. Зачем вам знать большинство традиционных классификаций в маркетинге, например, маркетинг отдельной личности.

Если эти понятия давно уже поменялись? К примеру, маркетинг личности (эгомаркетинг) уже давно превратился в брендинг, то есть продвижение бренда.

Обидно, что именно эти традиционные виды маркетинга и их характеристика стоят в учебном плане маркетологов в институтах.

Я считаю, информацию эта полезна для раскрытия концепции, но, к сожалению, совсем не применима в бизнесе. Особенно они слабоприменимы с практической точки зрения в малом бизнесе.

А все почему? Потому что в маркетинге все динамично и очень быстро развивается.

В России разве что, его развитие немного затормаживает. Поэтому предлагаю пропустить традиционные типы и виды маркетинга и обратить внимание на современные виды маркетинга с примерами.

Как минимум, потому что результаты их применения можно отследить в малом и среднем бизнесе.

Да простят меня владельцы огромных транснациональных корпораций, читающие эту статью в данный момент 😉

Хватит о вечном

Верхняя часть статьи, должна дать вам, как я уже сказал концепцию. А вот дальше уже вполне конкретные мысли для внедрения в своей компании.

Итак. По порядку. Современный маркетинг включают в себя следующие виды:

1. Оффлайн-маркетинг;
2. Территориальный маркетинг;
3. Мобильный маркетинг;
4. Сетевой маркетинг;
5. Event (событийный) маркетинг;
6. (он же скрытый маркетинг);

И честно говоря, у меня закладывается подозрение, что это далеко не все типы и виды маркетинга, которые подходят под понятие “современный”.

Я говорю это с такой уверенностью, потому что адекватного структурированного списка, после многолетнего изучения большого количества источников, я так и не нашел.

Из приятного, как минимум для меня, это то, что на большую часть видов современного маркетинга у нас уже есть статьи.

С подробными объяснениями, а также примерами применения в бизнесе. Чтобы ознакомиться с ними, просто переходите по ссылкам выше.

Однако, на те направления где пока ещё нет статей, чтобы не оставить вас у разбитого корыта, я приведу удачные, порой даже гениальные варианты воплощения.

Территориальный маркетинг

Само понятие появилось довольно таки недавно (в 2002 году) и означает оно маркетинг в интересах территории.

Если говорить понятно, то основная задача такого маркетинга – “продать” территорию потенциальным покупателям для улучшения жизни людей, живущих на этой территории.

К примеру, Греция на привлечение туристов/рекламу своих курортов тратит ежегодно около 100 млн. евро. Из наших известных проектов территориального маркетинга – олимпиада в Сочи.

По официальным данным в строительство и продвижение данного объекта было инвестировано порядка 52 млн. $, доходы же от проведения Олимпиады составили порядка 80 млн. $.

Мобильный маркетинг

Это даже не маркетинг, а нечто среднее (направление) между офлайн и интернет-маркетингом.

Способ продвижения товаров и услуг с помощью мобильных устройств. Туда входят смс, ммс, приложения, мессенджеры.

Рассмотрим вариант с сообщениями от различных компаний. Например, “Только до 20 числа скидка 15% на нашу обувь”.

Можно сказать, такой вид маркетинга умирает, ведь люди читают смс все меньше и меньше.

Но если посмотреть на сообщения не как стандартные СМС, а как мессенджеры (whatsapp, viber, telegram), то всё становится иначе. Особенно модно сейчас выстраивать общение посредством .

И ещё один практический пример, который, вы тоже можете взять себе на вооружение. Это взаимодействие через MMS, которые по мнению многих умерли.

Но когда недавно один из наших клиентов сделал рассылку по клиентам с помощью ММS (картинки, приходящей на телефон вместо текста), мы увидели другую картину.

Например, можно отследить из по геопозиции и, как следствие, сделать рассылку только тем абонентам, которые находятся в данный момент недалеко от магазина/офиса.

Сетевой маркетинг

Многоуровневый маркетинг (от англ. multilevel marketing). Концепция развития сбыта товара или услуги за счет привлечения дистрибьюторов, которые могут также привлекать дистрибьютеров.

Причем, последние привлеченные дистрибьюторы также будут обладать всеми правами для продажи.

Заработок каждого дистрибьютора зависит от суммы комиссионных с каждого привлеченного нового дистрибьютора.

Среди самых известных компаний продающих продукцию по принципу сетевого маркетинга это: Faberlic, Amway, Mary Kay, Avon.

В последнее время в России сетевой маркетинг получил второе дыхание. Помогло ему в это быстрое развитие социальных сетей.

В частности Instagram и один из способов его продвижения – .

Я его еще называю креативный маркетинг. Хотя на самом деле это событийный маркетинг, который помогает продвигать товары или услуги с помощью событий (ивентов).

Из ярких примеров подобного маркетинга я сразу же вспоминаю Alfa Future People (главный фестиваль музыки и технологий), который организует Alfa Bank.

Вот, к примеру, как прошло это мероприятие в 2016 году. Размах, конечно, поражает.

Однако, что делать, если вы, например, небольшая кофейня? Очень просто! По возможности принимать участие в различных мероприятиях и использовать событийный маркетинг по максимуму.

День города? Раздайте шарики с логотипом свой кофейни проходящим мимо детям.

Кстати реально сработавший пример у нашего клиента. Заранее ко Дню города он подготовил красивые шарики с логотипом его кофейни и бесплатно раздавал их детям, которые в течении всего дня с ними кружили по всему центру.

Вот такой пример . Что самое интересное, после завершения праздничной части много семей с шариками зашли именно в эту кофейню, где им для дальнейшей коммуникации были выданы карты постоянных клиентов.

Коротко о главном

Скажу честно, в этой статье я рассмотрел далеко не все виды и типы маркетинга. Просто, например, есть такое направление как креативный маркетинг, который входит в ивент маркетинг.

А в виды интернет маркетинга, например, входит доверительный маркетинг (когда пользователь дает свое согласие в Интернет на получение той или иной информации и уже на доверии строится вся дальнейшая коммуникация).

Большинство этих видов и подвидов тут не упоминается. Иначе бы получилась слишком большая и глобальная классификация.

Моя задача была не только дать “статью из Википедии”, а показать, что маркетинг – это не только привлечение клиентов.

Это нечто большее. Что с его помощью можно управлять сознанием и поведением людей с положительным посылом, в интересах своего бизнеса.

Спрос является одним из важнейших понятий в экономике вообще и в маркетинге в частности. Именно спрос определяет, будут ли приобретать товар, если да, то как часто?

Спрос – это потребность потребителя, которую он предъявляет рынку. Однако, чтобы покупательская потребность стала спросом, покупатель должен быть способен оплатить свое желание. То есть спрос можно охарактеризовать как желание и способность потребителя приобрести товар в определенное время и в определенном месте.

Спрос складывается из множества более мелких элементов, каждый из которых имеет свои особенности, возникшие под влиянием экономических, политических, социальных, демографических и других факторов. Именно по этой причине существует огромное количество классификаций спроса (по величине рынка, по форме образования, по тенденциям и так далее). Мы рассмотрим классификацию спроса, которая применяется для решения различных маркетинговых задач.

С маркетинге спрос подразделяют на восемь типов:

1. Отрицательный
2. Отсутствующий
3. Скрытый
4. Падающий
5. Нерегулярный
6. Полноценный
7. Чрезмерный
8. Нерациональный

Каждый из этих типов имеет свои характеристики и особенности и диктует определенное маркетинговое поведение для компании.

Отрицательный спрос – он возникает, когда основная масса потребителей не имеет желания приобрести товар, но имеет все возможности для этого. Потребители даже могут нести определенные убытки (как прямые, так и косвенные), однако все равно стремятся избежать покупки.

Например, это может быть отказ приобретать товары определенной страны, если с ней возник политический конфликт. Отрицательный спрос может наблюдаться в отдельной группе потребителей, например, в группе веганов изделия из натурального меха и кожи будут пользоваться отрицательным спросом.

Для данного случая используется конверсионный тип маркетинга. Специалист должен проанализировать причины отторжения продукта, а также найти возможности для исправления ситуации (например, улучшение качества конечного продукта, снижение цены, активное продвижение).

Отсутствующий. Покупатели не заинтересованы в приобретении продукции, безразличны к ней.
При данном виде спроса покупатели просто не проявляют интереса к продукту. У такого покупательского поведения может быть множество причин. Например, предприятия малого бизнеса не заинтересованы в покупке самого мощного оборудования, так их потребности значительно меньше и позволяют обходиться менее мощными, но дешевыми аналогами, и наоборот, крупный агропромышленный комплекс не заинтересован в покупке бытовых мотоблоков, так как ему необходима более производительная техника.
При этом спросе применяется стимулирующий маркетинг. Основная задача определить потребности потребителя и предложить ему соответствующий продукт.
Скрытый. У платежеспособных потребителей есть желание, но нет возможности приобрести интересующий их товар или услугу.
В данном случае существующие на рынке товары могут не удовлетворять потребителя по каким-либо причинам. Часто причиной скрытого спроса является дефицит на рынке товаров и услуг. Например, не так давно вошедшее в моду неоязычество, породило спрос на различные природные товары (деревянную посуду, травяные сборы, продукты пчеловодства), спрос на которые какое-то время не был удовлетворен, однако и эта ниша со временем заполнилась.
В этом случае применим развивающий маркетинг, при котором происходит выявление скрытых потребностей и создание соответствующих предложений для потребителей.
Падающий. Падающий спрос характеризуется устойчивой тенденцией к снижению количества продаваемой продукции. С этим видом спроса рано или поздно сталкивается каждый предприниматель.
В случае падающего спроса эффективным средством является ремаркетинг. Он позволяет обновить предложение, сделав его более интересным и современным.
Нерегулярный. Очень многие товары имеют сезонные колебания спроса, которые могут быть весьма и весьма значительны. Мало кто покупает новогодние игрушки в мае. Синхромаркетинг помогает сгладить такие колебания путем введения новых предложений, гибких цен, акций и т.д. Например, туристические агентства предлагают путешествия на интересных условиях в непопулярные месяцы.
Полноценный. Этот вид спроса идеально соответствует предложению. Продукт полностью оправдывает ожидания покупателей. В этом случае требуется только поддерживающий маркетинг, который не позволяет конкурентам отвоевать долю рынка. А также маркетинговые инструменты в этом случае используются для оперативного реагирования на изменения рынка и поведения потребителей.
Черезмерный . Спрос превышает предложение и не может быть удовлетворен. В данном случае для снижения ажиотажа проводится демаркетинг. Чтобы снизить уровень спроса (временно или постоянно) повышают цены и сокращают стимулирующие меры.
Нерациональный . Стремление потребителей к приобретению товара, который может повредить, здоровью, окружающей среде и т.д. В данном случае используют противодействующий маркетинг, направленный на снижение спроса. Примером такого противодействия является борьба с наркотиками.

Как систему отношений между продавцом и покупателем по поводу обмена или купли-продажи товаров, отмечают, что основными элементами рыночного механизма являются спрос, цена и предложение. Конкретные формы рыночных отношений проявляются в количественных и качественных отношениях основных элементов рынка. Под воздействием этих элементов формируются пропорции между производством и потреблением товаров. Соотношение спроса и предложения определяет цену товара на рынке.

Выступает в качестве важнейшего элемента рынка, так как в его основе лежат . Отсутствие потребностей определяет отсутствие не только спроса, но и предложения, т.е. отсутствие рыночных отношений вообще.

Спросом называется общий объем продаж товара или услуги, который будет куплен по конкретной цене за определенный период.

Спрос выражается в денежной форме и определяется потребителем, согласным купить товар или услугу но определенной цене.

Важным элементом рынка, учитываемым в коммерческой деятельности, является среда, в которой совершается процесс купли- продажи товаров. Среда может быть: открытой или закрытой, конкурентной или регулируемой.

Открытая рыночная среда - это условия, обеспечивающие свободное вхождение предприятий на рынок и выход из него. В такой среде практически нет препятствий для организации коммерческой деятельности предприятиями на определенном товарном рынке (продовольственном, мебели и т.д.) или на определенной территории.

Закрытая рыночная среда обусловливается различными нормативными актами, которые создают препятствия для вхождения новых предприятий на рынок: соответствующие законы: системы квотирования и лицензирования, таможенные барьеры и др. Практически во всех развитых экономиках в отношении отечественных товаропроизводителей и коммерческих структур действует механизм государственного протекционизма.

Конкурентная рыночная среда предполагает наличие множества мелких и средних предприятий-продавцов и покупателей, обеспечивающих свободу выбора товаров, а также условия для свободной конкуренции. Такая рыночная среда позволяет выравнивать спрос и предложение, формировать цены, приближенные к стоимости товара. Эта среда наиболее благоприятна для коммерческой деятельности.

Регулируемая внешняя среда — это среда, в которой государство создает жесткую планово-распределительную систему, посредством которой регламентируются практически все стороны деятельности предприятия. В этой среде проявляется только распределительно-обменная функция коммерческой деятельности при практическом отсутствии коммерческою риска и коммерческого успеха. Конкурентами выступают покупатели.

Виды спроса по степени удовлетворения

При организации коммерческих операций учитываются разные формы проявления спроса, которые влияют на решения о покупке (продаже) товара.

По степени удовлетворения различают: реальный спрос, удовлетворенный и неудовлетворенный.

Реальный спрос представляет собой размер фактической реализации товаров за определенный срок, выраженный в натуральных или стоимостных показателях. Он определяется суммой денежных средств, направляемых на покупку товаров при определенном уровне цен на них.

Удовлетворенный (или реализованный) спрос составляет основную часть платежеспособной потребности. Он меньше реального спроса на величину неудовлетворенного спроса на товар.

Неудовлетворенный спрос - это предъявленный на товары спрос, который не был удовлетворен по любой причине: отсутствие в продаже, низкое качество, высокая цена и т.п.

Неудовлетворенный спрос может быть:

• явным — когда покупатель, имея определенные финансовые возможности, не может приобрести нужный ему товар по разным причинам;
• скрытым — проявляется при покупке товара или услуги, которые не являются полноценными заменителями отсутствующего товара или услуги либо вообще не связаны с ним отношениями вза и м о за м е няе мости;
• отложенным — отложенный на время по разным причинам спрос. К примеру — необходимость накопления определенной суммы денег для покупки конкретных товаров, обязательная покупка товара к конкретному событию и т.п.

По периодичности возникновения рассматривают:

• повседневный спрос — предъявляется практически ежедневно (продукты питания, мыло);
• периодический — предъявляется через определенные промежутки времени (обувь, одежда);
• эпизодический — предъявляется изредка, «от случая к случаю» (ювелирные изделия, деликатесы).

Кроме того, выделяют:

Формирующийся спрос — это спрос на новые и малоизвестные товары и услуги, складывающийся по мере изучения покупателями потребительских свойств товаров, их качества, упаковки и т.п., а также под воздействием мер, предпринимаемых производителями и посредниками для продвижения этих товаров.

Потенциальный спрос — потенциально возможный объем спроса покупателей данного торгового предприятия на все товары, определенные группы товаров или на определенную марку товара. Он отражает возможность потребителей направить определенную сумму денег на приобретение товаров и услуг.

Совокупный спрос - это реальный объем товаров, которые потребители, предприятия и правительство готовы приобрести при данном уровне цен. Совокупный спрос может быть приравнен к емкости рынка.

Виды спроса в зависимости от намерений покупателей

В зависимости от намерений покупателей выделяют:

• спрос устойчивый (консервативный, твердо сформулированный, жесткий) - заранее обдуманный спрос, предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Обычно устанавливается на товары повседневного потребления, постоянно воспроизводимые в тех же количествах и ассортименте (на хлеб, молоко и т.п.);
• альтернативный (неустойчивый, мягкий, компромиссный) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах товарной группы или подгруппы (кондитерские изделия, обувь);
• импульсный (спонтанный) спрос — предъявляется покупателями без предварительного обдумывания, возникает непосредственно в местах продажи под воздействием рекламы, выкладки товаров или предложений продавца. Чаще всего это спрос на малоизвестные или новые товары.

При спросе негативном большинство покупателей на данном рынке отвергает товар вне зависимости от его качества (керосин для ламп, некоторые канцелярские товары и т.д.).

При спросе нерегулярном сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе (спрос на зонты, лекарства и т.п.).

Спрос повышенный превышает возможности производства и импорта в его удовлетворении.

Виды спроса в зависимости от влияния цены

В зависимости от влияния цены различают:

• спрос эластичныи имеет тенденцию к изменению при изменении цены на товар или дохода населения (спрос на автомобили, электробытовые товары и т.д.);
• спрос неэластичный имеет тенденцию оставаться неизменным вне зависимости от изменения доходов населения и цены на товар (спрос на товары, обеспечивающие жизнедеятельность человека — товары потребительской корзины).

Эти основные формы спроса в отдельности или в совокупности формируют конъюнктуру рынка.

- соотношение спроса и предложения на рынке товаров и услуг. Следует учитывать социально-психологические аспекты прояатсния спроса и в соответствии с этим принимать окончательное решение о закупке и формах реализации товара.

Гласит: при прочих равных условиях спрос на товары в количественном выражении изменяется в обратной зависимости от цены. Закон спроса не действует в трех случаях:

• при ажиотажном спросе, вызванном ожидаемым повышением цен;
• для некоторых редких и дорогостоящих товаров, которые покупаются как средство вложения денег;
• при переключении спроса на более качественные и дорогостоящие товары.

Факторы формирования спроса

Спрос формируется под влиянием множества факторов, которые можно объединить в следующие группы:

• экономические факторы, уровень развития производства товаров, денежные доходы населения, уровень розничных цен и их соотношение, степень достигнутой обеспеченности товара;
• социальные факторы: социальная культура общества, профессиональный состав населения, уровень развития культуры и т.п.;
• демографические факторы, численность населения, соотношение между городским и сельским населением, половозрастной состав, размер и состав семьи, миграция населения;
• природно-климатические факторы, географические и климатические условия, традиции, условия быта и т.п.;
• политические факторы , непредвиденные чрезвычайные ситуации.

На изменение спроса влияют и неценовые факторы:

• изменение денежных доходов населения;
• изменение цен на товары-заменители;
• экономическая политика правительства;
• изменение потребительских предпочтений.

Наряду со спросом важным элементом рынка является предложение товара. Для коммерческих операций это наиболее значимый фактор, определяющий насыщенность рынка, его структурные сдвиги и т.д.

Предложением называется количество товара или услуги, которое производители готовы продать по определенной цене за определенный период.

Предложение включает два элемента:

• готовность производителя к отчуждению данного товара или услуги;
• совокупность условий, при которых продавец готов продать товар.

Закон предложения гласит: предложение при прочих равных условиях изменяется в прямой зависимости от изменения цены. Предложение может изменяться не только под влиянием ценовых факторов, но и вследствие других причин:

• изменения издержек производства в результате технических нововведений;
• изменения источников ресурсов, налоговой политики, стоимости факторов производства;
• выхода на рынок новых производителей или импортеров, увеличивающих предложение вне зависимости от цен;
• действия природных и политических факторов и т.д.

Взаимодействие спроса и предложения в условиях рынка формирует цену.

Рыночная цена - результат взаимодействия спроса и предложения.

Законы рыночного ценообразования:

• цена стремится к такому уровню, при котором спрос равен предложению;
• при повышении спроса при неизменном предложении цена возрастет и наоборот.

На уровне совпадения спроса и предложения цена соответствует стоимости, т.е. общественно необходимым затратам.

Стоимость есть равновесие интересов покупателей и продавцов, т.е. равновесие предельной полезности (цена и спрос) и издержек производства (цена и предложение).

Равновесие цен в рыночной экономике призвано выполнять три функции:

• Функцию исключения (санирующую), т.е. с рынка вытесняются продавцы, цены (затраты) на товары которых превышают стоимость продукции.
• Функцию выравнивания, т.е. через цену выравниваются интересы продавца и покупателя, и цена приближается к стоимости товара (рыночная цена является мерой дефицитности товара).
• Функцию регулирования, т.е. посредством цены рынок вытесняет товары, не соответствующие по своим затратам, качеству и другим параметрам требованиям, предъявляемым покупателями.

Формирование цен с приближением их к стоимости возможно в условиях чистой (совершенной) рыночной конкуренции, когда на рынке присутствуют не менее 6-8 свободных продавцов, обеспечивающих насыщение рынка и конкурирующих между собой. В этой ситуации роль государства в регулировании цены ничтожно мала. В условиях монополии и олигополии государство через антимонопольный механизм влияет на установление цен монополий. Обычно это или жесткая регламентация цены, или косвенная — через увеличение налогов и других мер воздействия.

Спрос, предложение и цена взаимообусловлены и в коммерческой деятельности учитываются в комплексе.

Степень изменения спроса и предложения под воздействием того или иного фактора характеризует их эластичность. Количественной мерой взаимодействия этих элементов рыночных отношений является эластичность.

Эластичность - мера реакции одной величины на изменение другой. Она показывает, на сколько процентов изменится одна переменная величина при изменении другой на 1%.

Ер = Процентное изменение объема спроса (Q) / Процентное изменение цены (Р)

• Ер - коэффициент эластичности по цене;
• Q — количество товара, на который предъявлен спрос;
• Р — рыночная цена товара.

Эластичный спрос - коэффициент больше единицы, т.е. величина спроса изменяется на больший процент, чем цена или доход.

Неэластичный спрос - коэффициент эластичности меньше единицы.

Спрос с единичной эластичностью - цена и величина спроса изменяются на одинаковый процент.

Эластичность достаточно постоянна во времени и может быть использована для определения стратегии закупки и реализации продукции. Кроме того, при помощи этого показателя правительство разрабатывает налоговую политику (правильное применение косвенных налогов увеличивает налоговые поступления в бюджет) и методы государственного регулирования рынка.

Для выработки стратегии коммерческой деятельности большое значение имеет такой показатель, как эластичность предложения.

Эластичность предложения показывает, как производство и предложение той или иной продукции реагирует на изменение цены:

E = Процентное изменение S / Процентное изменение Р

• Е - коэффициент эластичности предложения;
• S - предложение;
• Р — цена.

При определении объемов закупки (реализации) продукции важное значение имеет взаимозаменяемость (взаимодополняемость) товара.

Взаимозаменяющие товары (субституты) - такие пары товаров, рост цены на один из которых приводит к росту спроса на другой.

Взаимодополняющие товары (комплекты) — такие пары товаров, рост цены на один из которых приводит к падению спроса на другой (рост цен на автомобили приводит к падению спроса на горюче-смазочные материалы).

Если коэффициент эластичности больше единицы, то товар взаимозаменяемый, если меньше — взаимодополняемый.

Когда в обращении оказывается излишнее количество денег, изменяется и соотношение спроса и предложения. Взаимосвязь между элементами рыночного механизма показана на рис. 6.1. Тонкие стрелки показывают прямую зависимость между изменениями величины элементов рынка, а линии потолще - обратную зависимость.

Законы спроса и предложения связаны с количеством денег в обращении.

Рис. 6.1. Взаимосвязь между элементами рынка

В зависимости от вида спроса используют различные методы его изучения:

• реализованный спрос изучают оперативным методом (считывается код), балансовым методом;
• неудовлетворенный спрос — регистрацией листов неудовлетворенного спроса, регистрацией фактов отсутствия товара, учетом количества дней, когда товар отсутствовал, регистрацией заказов, анализом жалоб покупателей.

Формирующийся спрос изучают на выставках, ярмарках, дегустациях, методом опроса.