Виды покупательского спроса методы их изучения. Анализ информации о спросе в магазине

Состояние рыночной экономики, уровень и механизм развития всех инструментов рынка, в том числе и цен, описывается с помощью таких понятий, как спрос и предложение. Спрос является важнейшей категорией рыночной экономики, так как именно он в конечном счете определяет цену на различные товары, распределяет ресурсы по отраслям и видам производства.

Спрос – это желание и возможность потребителя купить товар или услугу в определенное время и в определенном месте. Но не всякое желание иметь товар является спросом. Желание только тогда превращается в спрос, когда подкрепляется финансовыми возможностями покупателя. Рынок не реагирует на потребности, не обеспеченные платежеспособностью покупателя.

Объем спроса – это то количество товара (услуг), которое покупатель готов приобрести при данных условиях в течение определенного промежутка времени.

Цена и спрос находятся в обратной зависимости друг от друга, но по особо престижным товарам ситуация может быть противоположной. Чувствительность потребителей к ценам определяется рядом психологических и экономических факторов.

Чувствительность потребителей к изменению цен будет незначительной если:

продукт расположен на рынке отдельно от других;

потребителю неизвестны товары-заменители;

потребителям затруднительно сравнить качество различных взаимозаменяющих товаров;

затраты потребителей на товар невелики по отношению к их доходам;

затраты потребителя на продукт составляют небольшую долю в его совокупном потреблении;

потребитель может часть затрат на приобретение товара разделить с кем-либо другим;

товар можно достаточно легко использовать в совокупности с ранее приобретенными продуктами;

товару приписываются высокое качество, особый престиж, исключительность;

потребители не имеют возможности долго хранить товар.

Факторы, учитываемые при определении цены

Различие в подходах к определению цены обуславливается типом рынка. В условиях чистой монополии кривая спроса показывает обратно пропорциональную зависимость между спросом и ценой.

Определяя спрос на свой товар, предприятие должно произвести его оценку при разных ценах. На величину спроса влияют потребность в товаре, отсутствие замены, платежеспособность покупателей, покупательские привычки. Спрос по-разному реагирует на цену. Степень его чувствительности к изменению цены определяется коэффициентом эластичности , который следует рассчитать. Верхний предел цены товара определяется спросом на него, а нижний – минимальными затратами, суммой постоянных и переменных расходов.

Предприятию необходимо:

знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров;

постоянно проводить анализ динамики и структуры цен на товары конкурентов, их качества;

использовать эту информацию при установлении цен на свою продукцию.

Факторы и закономерности динамики цен.

Перечислим факторы, определяющие динамику цен, а затем кратко рассмотрим закономерности их изменения.

Факторы, определяющие динамику цен:

1. Экономическая политика государства.

2. Структура и состояние экономики.

3. Мировые цены.

4. Научно-технический прогресс.

5. Природные условия и ресурсы.

6. Уровень жизни и квалификация населения.

7. Соотношение цен на взаимозаменяемые товары.

8. Условия реализации товаров.

9. Потребительские (инфляционные) ожидания.

Экономическая политика государства помимо прямого определения порядка формирования регулируемых и свободных цен заключается в косвенном влиянии на уровень цен через налоги и таможенные тарифы.

Задавая величину, источник и объект налогообложения, государство прямо - путем включения налогов в себестоимость продукции, в цену подакцизных товаров - или косвенно - через налог на добавленную стоимость, налог на прибыль - оказывает влияние на цены.

Устанавливая величину экспортных и импортных тарифов, государство регулирует уровень цен на товары с целью поддержания национального производителя (протекционистская политика), стимулирования или ограничения экспорта.

Влияние состояния и структуры экономики на цены проявляется в том, что цены на отечественные конкурентоспособные товары, как правило, ниже импортных. Например, Япония выпускает дешевые автомобили, которые реализуются внутри страны по ценам, значительно более низким, чем на импортные машины. Разница цен столь существенна, что Япония даже не устанавливает импортные пошлины на ввозимые из-за рубежа автомобили.

Изменение мировых цен оказывает непосредственное влияние на динамику внутренних цен благодаря импорту и экспорту товаров, изменению курса национальной валюты.

Влияние инноваций, научно-технического прогресса (НТП) на цены имеет сложный, противоречивый характер. Во-первых, НТП ведет к росту производительности труда и снижению стоимости и цены товара. Во-вторых, он приводит к повышению качества товара, а значит, и его стоимости и цены. Но, с другой стороны, улучшение потребительских характеристик товаров (например, долговечности) в результате НТП имеет следствием относительное удешевление товара (снижение цены на единицу полезного эффекта).

Влияние природных условий и ресурсов на движение цен также имеет противоречивый характер. Во-первых, освоение более худших запасов полезных ископаемых, рыбных ресурсов ведет к росту затрат и цен на ресурсы и продукты. Во-вторых, НТП ведет к повышению эффективности использования природных ресурсов, что вызывает снижение цен на них и производимую из природных ресурсов продукцию.

Динамика цен прямо пропорциональна уровню жизни населения страны. Однако рост квалификации работников приводит к противоречивым результатам. С одной стороны, создаются более качественные товары с более высокой стоимостью и ценой. Кроме того, затраты на воспроизводство рабочей силы растут, увеличивается оплата труда, т.е. более квалифицированный работник в единицу времени создает больше стоимости. С другой стороны, рост квалификации работников приводит к росту производительности труда, выработка продукции в единицу времени увеличивается, а цена единицы товара уменьшается.

Взаимосвязь цен на взаимозаменяемые товары имеет прямой характер, т.е. повышение цен на одни товары ведет к росту цен на другие. Например, мясо и рыба в определенной степени взаимозаменяемы. Рост цен на мясо вызывает ограничение его потребления и увеличение потребления рыбы. Последнее приводит к росту цен на рыбу.

Условия реализации товаров существенно влияют на конечную цену реализации. Уровень цен определяется количеством и условиями посредников реализации, сервисным обслуживанием и т.д.

По терминологии маркетинга, цены зависят от типа и длины канала товародвижения.

Потребительские ожидания, связанные с прогнозируемым ростом цен, ведут к усилению инфляции, повышению цен, и наоборот.

При ведении бизнеса рано или поздно встаёт проблема реализации определённого рода услуг или продажи того или иного товара. Одна из основных задач предприятия состоит в том, чтобы добиться максимальных результатов в увеличении объемов реализуемой им продукции. Эту задачу можно считать не выполнимой без тесного сотрудничества со своими клиентами и кропотливой работы со своим персоналом.

Существует масса способов проведения маркетинговых исследований таких, как: постоянные опросы на улицах, внимательное изучение рынка (т.е. изучение объёмов продаж определённого товара или услуг), постоянное анкетирование клиентов. Но в принципе основополагающим фактором является работа с людьми, направленная на выявление спроса на услугу или продукт.

Для предприятия общественного питания важны структура и объем спроса на отдельные группы продукции, виды питания и виды услуг.

Спрос на продукцию и услуги может быть классифицирован и с учетом субъекта спроса, в качестве которого выступают:

• 1) отдельный гражданин;
• 2) семья как потребительская ячейка;
• 3) школьников, студентов, служащих, спрос различных групп населения, предпринимателей, домохозяек, пенсионеров;
• 4) спрос экономических групп населения, различающихся по уровню денежных доходов населения;
• 5) совокупный спрос всего населения.

Каждая из групп, а также отдельный потребитель имеют свои специфические особенности формирования и развития спроса, проявляющиеся в мотивах, бенефитах, частоте посещения и предпочитаемых типах предприятий, потребностях, вкусах, привычках.

Изучение спроса на продукцию и услуги общественного питания предполагает наличие соответствующего информационного обеспечения. Информационное обеспечение представляет собой систему сбора и обработки данных, позволяющих осуществить изучение состояния спроса в статистике и динамике и выявить возможности управления данным процессом, то есть это комплексное понятие, включающее информацию о спросе; методы ее сбора, обработки и анализа; организацию работы по сбору, обработке, анализу, формированию базы данных, ее хранение и передаче.

Глубина и обоснованность результатов исследований спроса зависят от того, насколько достоверна, достаточна, сопоставима получаемая информация. Учитывая комплексный и многогранный характер спроса и большой объем сведений о нем, получение полной информации в современных условиях зависит еще и от технической вооруженности исследования.

Для того, чтобы сформировать базу данных о спросе, используют разнообразные методы получения информации и формы сбора данных, выбор которых зависит от того, какой вид спроса изучается. На предприятиях общественного питания могут применяться методы изучения спроса и формы получения информации о нем.

Наиболее эффективными методами изучения спроса и сбора информации являются опросы - коммуникативные методы, которые предполагают ситуацию социального контакта с опрашиваемыми, классифицируются по разнообразным признакам и имеют ряд преимуществ:

• 1) многовариантность, то есть возможность сбора именно тех данных, которые интересуют исследователя;
• 2) скорость и время, то есть получение данных в течение небольшого промежутка времени;
• 3) возможность получения количественной, статистической характеристики спроса;
• 4) возможность выявления и моделирования причинно-следственных связей.

В общественном питании текущий и формирующийся спрос может также изучаться и на основе эксперимента. Формой его проведения являются организуемые предприятием выставки продажи, дегустации, потребительские конференции, на котором потребителям предлагаются новые блюда или блюда из новых видов сырья и организуется учет их мнения по данным контрольных листов.

Учет продажи блюд в ассортиментном разрезе с помощью многосчетчиковых аппаратов. Каждому блюду присваивается соответствующий код суммирующего счетчика и в конце дня показания счетчика заносятся в соответствующую форму учета. В результате формируется база данных о реализованной спросе в ассортиментном разрезе, по количеству блюд и их стоимости. В процессе такого учета также целесообразно определять среднедневную продажу блюд, и их структуру, рассчитывать среднюю стоимость покупки блюд одним потребителем, если дополнительно группировать чеки. Информация, полученная в процессе группировки и анализа данных кассовых аппаратов позволяет определить, какие блюда из ассортимента продукции пользуются или не пользуются спросом, каковы должны быть объемы производства, то есть является основой для формирования планового меню в количественном и ассортиментном аспекте.

В гриль-баре «Будвар» спрос на отдельные виды продукции выявляют с помощью метода учета продажи блюд в ассортиментном разрезе с помощью многосчетчиковых аппаратов.

Многосчетчиковым аппаратом является-Многофункциональная ресторанная система «UCS R-Keeper». Каждому блюду из меню присвоен свой код по категории, в конце каждого дня показания из этой систем извлекаются в виде бумажного отчета о проданных товарах по категориям. В процессе такого учета определяется среднедневная продажа блюд, и их структура, рассчитывается средняя стоимость покупки блюд одним потребителем. Информация, полученная в процессе группировки и анализа данных системы «R-Keeper» позволяет определить, какие блюда из ассортимента продукции пользуются или не пользуются спросом, каковы должны быть объемы производства.

Также методом выявления спроса в гриль-баре является- эксперемент с последующим опросом потребителей.

Каждые три месяца в «Будваре» проходит дегустация новых сортов пива среди посетителей, далее гостей просят пройти небольшое анкетирование, в котором они указывают какой сорт пива им понравился более.

После анализа анкет, на которые ответили гости, выявляется сорт либо марка пива, которая более всего (в процентном соотношении) понравилось посетителям. И в скором времени это наименование включается в ассортимент гриль-бара.

Любая цена, назначаемая предприятием-продавцом, так или иначе скажется на уровне спроса на товар.

Кривая спроса показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение конкретного отрезка времени по разным ценам. В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости, т, е. чем выше цена, тем ниже спрос чем ниже цена, тем выше спрос. Так что, подняв цену, предприятие продаст меньшее количество товара. Потребители с ограниченным бюджетом, столкнувшись с выбором альтернативных товаров, будут покупать меньше тех, цены на которые оказываются для них слишком высокими.

Зарубежные фирмы постоянно проводят замеры изменений спроса в зависимости от изменений цен, этот показатель является главным в осуществляемой политике цен. Различия в подходах к замерам диктуются типом рынка. В условиях чистой монополии кривая спроса свидетельствует о том, что спрос на товар обоснован ценой, которую предприятие за него запрашивает. Однако с появлением одного или более конкурентов кривая спроса будет меняться в зависимости от цен конкурентов.

Чувствительность спроса к изменению цены характеризуется показателем эластичности. Эластичность показывает, на сколько процентов изменится одна переменная в результате изменения другой переменной на1%.

Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, значит он -неэластичен. Если же при этом спрос претерпевает значительные изменения, то принято считать, что он эластичен.

Для общего спроса на многие товары промышленного назначения характерна низкая ценовая эластичность. Что определяет эластичность спроса по ценам? Спрос, вероятнее всего, будет менее эластичен при следующих обстоятельствах: 1) товару нет или почти нет замены, или отсутствуют конкуренты; 2) покупатели не сразу замечают повышение цен; 3) покупатели медленно меняют свои покупательские привычки; 4) покупатели считают, что повышенная цена оправдана улучшением качества товара, естественным ростом инфляции и т. д. Если спрос можно определить как эластичный, продавцам стоит задуматься о снижении цены. Сниженная цена принесет больший объем общего дохода. И такой подход имеет смысл до тех пор, пока нет непропорционального роста издержек производства и сбыта товара.

В практике зарубежных фирм широко применяется числовая (расчетная) оценка эластичности спроса (предложения) в зависимости от изменения цены.

Если величину спроса (предложения) мы обозначили q, а цену товара - Р, то показатель (коэффициент) спроса (предложения) в зависимости от изменения цены, или ценовая эластичность спроса (предложения), Ep будет равен:

где Аq и Аp - изменение спроса (предложения) и цены. %.

Пример 1. Цена на товар повысилась на 10%, спрос на него уменьшился на 3%. Эластичность спроса на товар в зависимости от изменения цены будет равна:

Ep = -3/10 = -0,3

Пример 2. Цена на товар повысилась на 10%, предложение (производство) товара выросло на 1%. Эластичность предложения товара в зависимости от изменения цены составит:

Ep > 1 - спрос эластичен;

Ep = 1 - спрос с единичной эластичностью.

Положительные значения эластичности отражают одинаково направленные изменения взаимосвязанных величин: обе возрастают и обе уменьшаются; отрицательные - разную направленность изменений: одна величина возрастает, другая - уменьшается, или наоборот, одна - уменьшается, другая - возрастает.

Эластичность спроса в зависимости от изменения цены обычно является отрицательной величиной, эластичность предложения - как правило, положительной величиной.

Показатели эластичности спроса (предложения) широко используются зарубежными предприятиями при установлении цен на товары.

Прежде всего, зная эластичность спроса на выпускаемый на рынок товар, предприниматель заранее имеет возможность определить реакцию покупателей на изменение цены.

Кроме того, показатель эластичности служит мерилом при оценке тенденций изменения общих расходов предприятия в зависимости от характера спроса на товар.

Зная коэффициент эластичности спроса по цене, можно достаточно просто рассчитать ряд показателей, необходимых для предпринимательской деятельности, в частности, возможное изменение цены.

Совершенно очевидно, что при увеличении объема реализации товара (допустим, предприниматель расширил долю рынка или предполагает ее расширить), используя коэффициент эластичности для продаваемого товара, можно рассчитать возможное изменение цены.

Достаточно широко показатель эластичности используется для прогнозирования цен. При этом следует отметить, что спрос на отдельные группы товаров неодинаково (с различной эластичностью) реагирует на изменение цены. Для многих товаров спрос на них обычно тем эластичнее, чем длиннее период времени для принятия решения. На отдельные товары спрос может быть более эластичен для кратковременного периода.

Проведенные в США исследования спроса на бензин и автомобили показали, что для этих двух факторов коэффициенты эластичности в зависимости от продолжительности периода изменения цен и доходов противоположны: для бензина в долгосрочном периоде коэффициент эластичности спроса по абсолютной величине больше, чем в краткосрочном периоде, а для автомобилей - наоборот.

Таким образом, изучение спроса - очень важная и необходимая часть методики ценообразования. На зарубежных предприятиях этому вопросу придают исключительное значение, поскольку спрос и предложение - два основных рычага рыночной экономики.

В подтверждение важности эластичности спроса следующий пример из деловой практики.

Добрый день уважаемые читатели, сегодняшний мой пост даёт ответ на вопрос – «как определить спрос». Поговорим мы сегодня про рынок товаров и услуг в вашей местности.

Когда тема изучения спроса становится актуальной?

Предположим вы решите открыть новое предприятие (), и вам необходимо выбрать сферу его деятельности, но заранее вы не знаете, будет ли данный товар или услуга пользоваться спросом. Чтобы это узнать, вам необходимо провести исследование спроса на товар. Как же это делается?

На самом деле способов определить спрос множество, некоторые из них позволяют даже не отрывать зад от стула. Давайте рассмотрим способы определения спроса:

Первый самый простой быстрый и малозатратный способ – идём в поисковик яндекс или гугл и пишем – купить и товар, который предполагаем продавать, и смотрим, сколько запросов в месяц, если их много то товар востребован и надо проводить анализ конкурентов и думать в чём будет ваше конкурентное преимущество. Минус данного способа – не охватывает старшую или не владеющую компьютером социальную группу.

Второй малозатратный способ – бесплатные объявления в интернете. Сделать это не сложно — пишем посты в социальных сетях и на местных городских порталах. В объявлениях не пишем названия формы а просто указываем свой (лучше с левой сим картой) телефон. По количеству звонков определяем востребованности товара/услуги, но важно понимать, что таким образом не получиться определить спрос на некоторые из товаров (например, малоэффективно постить объявление продам в розницу колбасу). Минус у данного способа такой — же, как у предыдущего.

Третий способ – даём объявления в местные газеты, в принципеможно даже купить рекламные места (это стоит не так дорого), но важно понимать, что у газет ограничена целевая аудитория, их покупают в основном пенсионеры и через газеты довольно проблемно например продать распространяемый в интернете обучающий видеокурс…

Пятый способ – разместить визитки в местах скопления потенциальной целевой аудитории, самый очевидный вариант – почта и супермаркет, но важно понимать, что таким образом вы не узнаете спрос на товары/услуги для деловых людей

Шестой способ – «спам» в почтовые ящики, но лично меня этот метод раздражает больше чем реклама в лифте, и я просто выкладываю все листовки из ящика на подоконник. Недостатком этого метода является его большая затратность чем у объявлений на подъездах и большая раздражительность.

Седьмой способ – сарафанное радио, но тут важно понимать, что это может сработать только в очень ограниченных случаях, например в сетевом маркетинге для домохозяек

Напоследок самый очевидный способ – посмотрите, что продают другие, и проанализируйте как они живут… Для тех кто утверждает что ниши заняты это ерунда, надо просто делать лучше чем у тех кто уже преуспел в вашем направлении…

Важно понимать, что нельзя наугад брать один из методов и определять спрос. Прежде всего, надо представить и определить какой из методов определения спроса будет наиболее эффективен.

Как у меня украли идею, когда я определял спрос.

Ч Щ Ъ Ы Ь Ю Я

покупательский спрос -

покупательский спрос - отражение потребностей потребителей в том или ином товаре, работе, услуге, сопоставимости желания и возможности приобрести данный товар, работу, услугу. Это довольно сложное явление, которое складывается из различных элементов с определенными социальными, экономическими, демографическими и региональными особенностями. Это дает возможность дифференцировать спрос по определенным признакам, что облегчает его регулирование.

Однако Покупательский спрос отражает не все потребности, а только те, которые можно удовлетворить, исходя из наличия у населения денежных средств и складывающихся на рынке цен, определяющих покупательную способность этого населения. Иначе, покупательский спрос - это определенные платежеспособные потребности, вынесенные на рынок, которые возможно удовлетворить при наличии соответствующего товарного предложения. Розничная торговля различает три вида спроса: формирующийся, реализованный и неудовлетворенный.

К реализованному спросу относятся показатели фактического удовлетворения спроса граждан на отдельные виды товаров. Неудовлетворенный спрос возникает по причине временного отсутствия по каким-либо причинам в магазинах товаров, необходимых населению. Формирующимся спросом называются возможные изменения, которые происходят в связи с увеличением потребности на некоторые товары, или же в связи с появлением на рынке новых товаров. Изучение покупательского спроса проводится, в первую очередь, для расчёта действий, направленных на более полное удовлетворение потребностей населения. Изучение спроса направляется на определение тенденций в формировании спроса, на выяснение причин, вызывающих его увеличение или сокращение на отдельные товары. В свою очередь в условия развития торговли входит и своевременная реализация готовой продукции, и объем товарных ресурсов, и покупательская способность населения, от чего зависит покупательский спрос на товары.

В торговле нашли применение различные методы по изучению спроса. Их подразделяют на методы разового и повседневного учета. Наиболее распространёнными являются методы повседневного учета, в которые входят опросы, ведение книг учета спроса, беседы с потребителями. Для получения оперативной информации служат специализированные магазины-исследовательские пункты, где изучение спроса проводится по специальным программам, включающим широкое применение разового учета: анализ товарных запасов; учет объема продаж по ярлыкам и товарным чекам и поступлению товаров; учет реализации новых товаров на выставках-продажах; анкетирование и конференции покупателей.

Прогнозирование покупательского спроса изучает тенденции развития спроса населения на различные товары. Результаты применяются в процессе планирования капитальных вложений, при обосновании торгового заказа. Методы прогнозирования потребительского спроса зависит от того, какова цель прогноза: определение структуры, темпов, объема спроса, от степени детализации структур, от объекта прогнозирования, от периода упреждения прогноза. Выделяются следующие базовые методы: нормативный метод, базирующийся на научно обоснованных нормах потребления и нормативов обеспеченности товарами населения; дельфийский метод; метод определения емкости рынка, характеризующий объем товаров, которые могут быть куплены за определенное время при заданных условиях доходов, уровне цен и насыщенности рынка; математические методы и модели.