Эффективная коммуникация та, которая обеспечивает продвижение в решения связи проблемы с использованием наиболее оптимальных средств посредством достижения взаимопонимания между партнерами.Психологические основы влияния в процессе общения
Какую коммуникацию можно считать эффективной? Простейшая, но неточный ответ: та, которая способствует достижению цели коммуникатора. Здесь не учитывается другой участник общения, ведь у реципиента есть свои цели, и то, что полезно для одного, может быть вредным для другого.
Правильной будет ответ, который предлагает Д.Жуков: эффективная коммуникация та, которая обеспечивает продвижение в решении проблемы с использованием наиболее оптимальных средств посредством достижения взаимопонимания между партнерами.

Какие условия эффективного влияние в общении?
Среди объективных и более общих условий следует назвать общий язык (единую систему кодификации и декодирования информации), а также общий словарный запас у участников общения. Имеют значение также субъективные, личностные условия эффективной коммуникации, зависят от личности партнеров. Можно выделить три таких фактора (Е. Мелибруда): надежность коммуникатора, ясность его сообщение и учета обратных связей относительно того, насколько правильно его поняли.

Важнейшим из этих факторов является надежность собеседника, которая определяет степень доверия реципиента к тому, что ему сообщают. Исследователи установили, что лица, которые оценивались партнерами как надежные, обладали значительными возможностями воздействия на собеседников. Очевидно, определенные действия в диалоге могут повышать его надежность в глазах реципиента и за счет этого возрастает степень доверия в общении.

От чего зависит надежность? Можно указать на четыре составляющие:
а) откровенная демонстрация своих намерений ;
б) проявление теплого и доброжелательного отношения ;
в) демонстрация своей компетентности по обсуждаемому вопросу ;
г) умение убедительно излагать информацию .

Рассмотрим эти составляющие процесса общения.
Когда мы верим в добрые намерения партнера, то чувствуем к нему чувство близости, готовы поверить ему. Однако нередко партнеры плохо осознают намерения друг друга и ориентируются на свои домыслы относительно мотивов другого. Если коммуникатор скрывает свои мотивы, даже из лучших соображений, реципиент начинает сомневаться в его надежности. Тот, кто скрывает свои намерения, вынужден напряженно следить за тем, что он хочет сказать и о смолчать. Для этого он использует всевозможные маневры для дезориентации партнера. Такая неискренность коммуникатора возбуждает подозрения у реципиента. Поэтому партнеры, которые заинтересованы в обоюдном доверии, стремятся максимально откровенно демонстрировать свои намерения, даже если есть опасения, что другой их не одобрит.

Степень надежности коммуникатора значительно возрастает, когда, чувствуя теплые чувства к реципиенту, он умеет их ясно выражать. Иногда этому мешают неписаные правила для ограничения проявления своих положительных эмоций по отношению к людям. Кое-кто видит в такой открытости что-то неправильное, даже постыдное. Если в то время, когда людям хорошо вместе, они не обнаружат своих чувств, общения потеряет чрезвычайно важный смысл, который мог бы закрепить и углубить их отношения.
Надежность и доверии в общении зависит от уверенности реципиента в нем как в источнике информации. Этому способствуют логичность мышления коммуникатора, подтверждения его информации независимыми источниками, его умение предвидеть события. Полезно, когда коммуникатор не скрывает своей осведомленности, опыта в обсуждаемой области, своих способностей и достижений в этой сфере. Надежность возрастает за счет того, что люди, чье мнение ценит реципиент., Положительно относятся к сказанному. Если коммуникатор умеет убедительно излагать информацию, то сила его слов растет. Важно, чтобы он сам верил в то, что говорит, чтобы ценил эти сведения.

Второе условие эффективной коммуникации — понятность сообщения . Для этого необходимо учитывать возможности понимания, присущие реципиенту. Имеет значение возраст, пол реципиента. По-разному воспринимают информацию дети и взрослые, мужчины и женщины. Мужчины тяготеют к жесткой информации и лучше ее воспринимают: цифры, факты, абстрактные понятия. Женщинам нравится более мягкая информация по бытовых вещей, отношений между людьми.
Если вы хотите, чтобы вас лучше поняли, повторите еще раз то, что хотите сказать, подтвердите еще раз другими способами — жестами, в письменной форме, используйте различные каналы для передачи информации. Важную роль играет соответствие между вербальными и невербальными личностные выражения. Если выражение лица и жестикуляция согласуются со значением слов, высказывание приобретает ясности и убедительности. Эффективность коммуникации возрастает, если мы исчерпывающе, конкретно, однозначно формулируем свои мысли, избегая неопределенности, расплывчатости, излишней широты, безличности.

Партнер лучше понимает нас, когда мы берем на себя ответственность за то, что говорим, принимаем Я — высказывания. Вместо того, чтобы говорить Это так, а это не так, лучше указать, что это мы так думаем: Я уверен, Я верю, Мне кажется. Тогда слушатель точнее представляет себе источник информации и лучше понимает партнера (Д. Шапиро, 1997).

Третье условие эффективной коммуникации связано с учетом обратных эмоций. Как предоставлять полноценно обратную связь в общении?

1. В своих замечаниях прикасайтесь особенностей поведения партнера, а не его личности, говорите о конкретных поступках, а не о ваших соображения по поводу того, кто он.

2. Говорите больше о своих наблюдениях, то есть о том, что вы слышали, видели, воспринимали с помощью органов чувств, а не о ваших умозаключения. Последние — это результат субъективной интерпретации
виденного, домыслы на основе реальных фактов. Лучше привести именно эти реальные факты, а выводы партнер сможет сделать сам. Также не надо питать иллюзий, что ваши выводы объективно отражают реальность.

3. Избегайте оценок, будьте безоценочны, Не осуждайте. Лучше описывайте то, что реально происходило, а также свои собственные чувства и отношение. Оценки — не очень ценный материал для лучшего взаимопонимания, они основываются на вашей системе ценностей и свидетельствуют не только об оппоненте, а и о вас. Лучше высказаться откровенно, принимая на себя ответственность за собственные чувства, называя их прямо, а не прячась за оценками.

4. Избегайте некорректных, слишком широких обобщений типа ты никогда, всегда, все, ничего, приводящие к непониманию и чрезмерного упрощения. Лучше пользоваться более точными высказываниями: в большей или меньшей степени, часто, иногда, большинство.

5. Сосредотачивайтесь на недавних событиях, свежих в памяти партнера, а не на расплывчатых историях далекого прошлого. Ценная информация касается того, что происходит здесь и сейчас.

6. Старайтесь давать как можно меньше советов, лучше высказывайте свои соображения, обмениваясь мнениями с партнером. Тогда за ним остается право свободно решать, как использовать полученную информацию. Советы же связаны с давлением и ограничением свободы. Кроме того, для корректного совета должна быть в наличии вся необходимая информация, а тот ее объем, которым мы обладаем, чаще недостаточной, ведь осознание партнером ситуации неполное и наш жизненный опыт ограничен.

7. Осуществляя обратную связь, подчеркните то, что может быть ценным для партнера, а не для вас лично. Не манипулируйте другим, не навязывайте, а предлагайте свою помощь.

8. Количество информации должна быть такой, чтобы партнер мог ею воспользоваться. Когда порция слишком насыщенная, человек не сможет конструктивно подойти к проблеме. Бессмысленно критиковать такие особенности человека, на которые нельзя повлиять — например, ее физические недостатки.

9. Момент для предоставления обратной связи должен быть настоящее. Позаботьтесь о времени, месте и ситуации. Чтобы вы были наедине, вам не мешали посторонние уши, чтобы человек был в надлежащем состоянии, иначе даже очень ценная информация может причинить больше вреда, чем пользы.

10. Помните, что давать и принимать обратную связь можно при наличии определенной смелости, умения, понимания и уважительного отношения к себе и другим.

Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных.

Вербальный означает словесный. Вербальные средства воздействия – это слова.

Паралингвистический означает связанный с речью, окружающий речь, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи, смешки, зевки, всхлипывания, фырканье, покашливание, присвистывание, прищелкивание языком, подражание звукам животных и др. Эти сигналы могут изменять действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других – изменяя их смысл. Если человек говорит: «Обещаю, что обязательно это сделаю!» с уверенной и искренней интонацией в голосе, то мы ему верим. Однако если он говорит это «скучающим» тоном, фыркает, подчеркнуто всхлипывает или нечаянно зевает – мы склонны усомниться в искренности обещания.

Невербальный означает несловесный. К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве, например расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве, их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Внешность человека, шум, который он производит, запах духов – все это также невербальные сигналы. Невербальные сигналы тоже могут усиливать действие слов, ослаблять его или совершенно изменять их смысл. Например, если человек поворачивается к двери и, стоя спиной к собеседникам, произносит: «Очень рад был с вами познакомиться», то это может вызвать недоумение или недоверие.

Парадокс состоит в том, что большинство людей, готовясь повлиять на чье‑либо решение или отношение, думают прежде всего о словах, которые они скажут. Между тем правильнее было бы думать прежде всего о том, как произнести слова и какими действиями их сопровождать. По известной американской формуле Меграбяна, при первой встрече каждый из нас на 55 % верит невербальным сигналам другого человека, на 38 % – паралингвистическим и лишь на 7 % – содержанию речи. При последующих встречах это соотношение может измениться, однако значение невербальных и паралингвистических сигналов не стоит недооценивать.

Инициатор влияния – тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния – тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. При дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, – адресатом.

В процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

Общение. Способы влияния в процессе общения.

Любая деятельность - труд, учение, игра - невозможна без общения, которое является средством передачи общественного опыта. Именно в общении субъективный мир одного человека раскрывается для другого, прежде всего в процессе обмена познавательной и эмоционально-оценочной информацией. Кроме того, в общении люди обмениваются действиями, поступками, т. е. взаимодействуют. Не менее важно, как общающиеся воспринимают друг друга.

Таким образом, общение - процесс установления контактов между людьми, порождаемый потребностями в совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией (коммуникацию), выработку единой стратегии взаимодействия (интеракцию), восприятие и понимание друг друга (перцепцию).

Выделяют такие цели (функции) общения:

Контактную - установление контакта как состояния обоюдной
готовности к приему и передаче сообщения и поддержания взаимосвязи в форме постоянной взаимоориентированности;

информационную - обмен сообщениями, мнениями, замыслами,
решениями и т. п.;

Побудительную - стимуляция активности партнера по общению,
направляющая его на выполнение тех или иных действий;

Координационную - взаимное ориентирование и согласование
действий при организации совместной деятельности;

понимания - понимание смысла сообщения, намерений, установок, переживаний партнеров по общению;

эмотивную - возбуждение в партнерах по общению нужных эмоциональных переживаний ("обмен эмоциями"); изменение собственных переживаний и состояний;

* установление отношений - осознание своего места в системе де-
ловых, межличностных и прочих связей сообщества;

влияние - изменение состояния партнера, его поведения, потреб-
ностей, намерений, решений, мнений и т. д.

Общение как коммуникация предполагает обмен информацией между людьми, осуществляющийся посредством знаков (слов, жестов, иероглифов и т. п.), которые соотносятся с определенными предметами и явлениями действительности.

Выделяют коммуникацию вербальную (от лат. verbalis - словесный) и невербальную.

В вербальной коммуникации в качестве знаковой системы высту-пает язык, основной единицей которого является слово, обозначающее предметы и явления в виде обобщенных характеристик - понятий (см. подразд. 4.1). Общение людей с помощью языка называется речью. Она функционирует на основе второй сигнальной системы. Звуки как определенные сигналы существуют и у животных, но они выражают только некоторые состояния (голод, страх), обозначающая же функция при этом отсутствует. В речи развертывается процесс "говорения", в ходе которого происходит своеобразное кодирование говорящим речевых сигналов звуков, слогов, слов, предложений) с их последующим декодированием слушающим. Очень важно при этом, чтобы собеседники говорили "на одном языке", вкладывая одни и те же значения и смысл в слова (сравните, например, значения слов "шляпа", "дуб" и их смысл, когда эти слова применяются по отношению к людям).

Невербальная коммуникация, дополняющая речь и передающая эмоциональное состояние, включает такие знаковые системы:

Оптико-кинетическую, которая использует жесты, мимику, панто-
мимику;

Паралингвистическую (от лат. para - возле, около), которая вы-
ражает чувства и состояние человека с помощью качеств голоса,
его диапазона, тональности;

Экстралингвистическую (от лат. extra - вне, lingua - язык), пред
полагающую включение в речь пауз, смеха, определенного темпа
речи;

- пространственно-временную , которая связана со взаимным расположением партнеров по общению, временем общения, особой ситуацией общения (например, эффект "вагонного попутчика").

По оценке исследователей, только 7 % содержания сообщения передается значением слов, в то время как 38 % информации определяется тем, как эти слова говорятся, и 55 % - выражением лица.

В процессе передачи и приема информации происходят ее существен­ные потери, вызванные барьерами общения. К ним относят прежде всего барьеры, связанные с кодированием и декодированием информации. При кодировании мысли во внутреннюю речь теряется до 30 % информации, из внутренней речи во внешнюю переходит 80 % той информации, которая перекодирована во внутреннюю речь, В зависимости от словарного запаса слушающего им воспринимается до 70 % информации. Далее информация теряется за счет ее перевода в образы воображения и память.

В результате в ходе монологического общения (лекции, урока), когда слушатели, как правило, не имеют возможности уточнить информацию, в памяти у них остается около 20 % информации.

Другие барьеры носят социальный или психологический характер и обусловлены принадлежностью собеседников к разным социальным группам или различными индивидуальными психологическими особенностями общающихся (например, наличием "некоммуникабельных" черт характера, скрытностью, излишней застенчивостью и т. п.).

В процессе общения люди обмениваются не только информацией, но и различными действиями. Взаимодействие как аспект общения проявляется в организации людьми общих действий, направленных на достижение определенной цели в процессе совместной деятельности.

Все разновидности взаимодействия традиционно делят на две группы. К первой относят действия, повышающие эффективность совместной деятельности (кооперацию), а ко второй - действия, снижающие эффективность (конкуренцию).

Кооперация (от лат. cooperatio - сотрудничество) предполагает объединение усилий участников для достижения совместной цели при одновременном разделении между ними функций и обязанностей. Конкуренция (от лат. сопсиrrо - сбегаю, сталкиваюсь) характеризуется достижением целей в условиях противоборства с другими людьми, доби-вающимися достижения этих же целей.

Итак, общение как взаимодействие (интеракция) определенным об-разом согласовывает действия отдельных участников совместной деятельности, осуществляет объединение индивидов в определенный вид общности - группу.

На основе стереотипов складываются эффекты межличностного восприятия. Это прежде всего эффект ореола, суть которого заключается в том, что общее позитивное впечатление о человеке приводит к позитивной оценке и других его качеств, а общее негативное впечатление способствует формированию негативных оценок. Существующий образ играет роль ореола, который мешает увидеть действительные черты и проявления воспринимаемого человека,

Эффекты первичности и новизны связаны со значимостью очередности подачи информации о человеке для формирования представлений о нем. Эффект первичности проявляется в случае восприятия незнакомого человека, когда на его оценку влияет первичная информация о нем. В ситуации восприятия знакомого человека действует эффект новизны, приводящий к тому, что последняя, более новая информация о человеке становится более значимой для его оценки.

Таким образом, стереотипы и эффекты межличностного восприятия могут способствовать формированию искаженных знаний о человеке, тем самым негативно влияя на весь процесс общения.

Основные психологические способы воздействия в процессе общения:

· убеждение;

· внушение;

· подражание;

· психическое заражение.

Убеждение – способ воздействия на сознание личности путем апелляции к логической сфере собеседника.

Внушение – процесс психического влияния на человека при ослабленном контроле его сознания и некритической оценке содержания воспринимаемых сообщений.

Подражание – направленно на воспроизведение образцов поведения, манер, действий, поступков. Проявлением подражания является мода.

Психическое заражение – основано на неосознаваемой склонности индивида к определенным психическим состояниям. Это явление сопровождает массовые акции, публичные восприятия ораторских выступлений, произведений искусства.

Приемы формирования аттракции (привлекательности в общении): "имя собственное", "зеркало отношений", "золотые слова" (комплимент), вести разговор в русле интересов собеседника, терпеливый активный слушатель.

Влияние - это любое поведение одного человека, которое вносит изменения в поведение, отношения другого человека. Психологическое влияние определяется как способность воздействовать на другого, изменяя при этом не только поведение человека, но и его взгляды, чувства, и порой даже . Целью любого влияния является максимальное достижение власти над человеком.

Власть - это возможность оказывать влияние на поведение членов группы и достигать поставленных целей: правовая власть (влияние через нормы и запреты); экономическая (власть ресурсов, денег, капитала); социальная (через взаимодействие людей, она акцентирует внимание на двух сторонах - подчинении и согласии подчиняться). Власть предполагает взаимозависимость: предстает как двусторонние отношения, в которых одна сторона побуждает к действию, а другая соглашается на это действие или в той или иной степени сопротивляется ему.

Власть может анализироваться с точки зрения ее легальности и легитимности. Легальность власти означает ее соответствие нормам права, законам, т.е. установленной законодательно форме. Такую власть можно назвать также формальной. К современным источникам формальной власти относятся: собственность, трудовой договор, полномочия, квалификация, компетентность, неформальные структуры, доступ к информации.

Легитимность власти означает ее соответствие общепринятым ценностям, культурным образцам, представлениям людей о некоей ее «правильности». Легитимность означает признание власти и психологическое согласие ей подчиняться, что обусловливает ее прочность и устойчивость. В соответствии с этим власть может быть легальной, но не легитимной, что означает ее слабость и неустойчивость.

Для нас интересен психосоциальный подход к власти. Он основан на признании того, что условием влияния одного человека на других людей является не обладание формальной властью, а владение психологическими техниками и технологиями влияния (убеждения, суггестии, манипулирования). Власть рассматривается через влияние, а его инструментами являются: знаки (слова, жесты, мимика), символы - особые знаки, в которых с помощью условного обозначения подразумевается значимая ценность (например: голубь - символ мира, скипетр - символ власти и пр.); значения - ценность, которую люди приписывают вещам и явлениям (должности, одежда, деньги и пр.).

Сила влияния при психосоциальном подходе определяется степенью внушаемости людей, их склонностью принимать точку зрения других (конформизмом), их терпимостью к точке зрения других (толерантностью), культурно-историческими особенностями формирования коллективной позиции и взаимодействия индивидуальной и групповой позиции (власть должностного лица, авторитета, санкций, культурных ценностей). Особенностью психологической власти является то, что она не всегда ясно осознается людьми и поэтому с трудом формализуется.

Рассмотрим техники психологического воздействия на людей в процессе общения. В практике взаимодействия людей используются такие формы личного влияния, как убеждение, заражение, внушение, личный магнетизм.

Техника убеждения . Рассмотрим техники психологического влияния на людей. В психологическом смысле убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться с помощью логического обоснования согласия оппонента. Убежденность считается достигнутой, если партнер готов защищать новую точку зрения и действовать в соответствии с ней. На убежденность или внушаемость влияет целый ряд факторов: степень зависимости партнера от живого слова (устного или письменного), степень эмоциональной уравновешенности и ее влияние на податливость, степень интеллектуального потенциала человека и его компетентность в проблеме, уровень критичности ситуации. Доказано, что чем выше интеллект человека, тем выше степень критичности, поэтому для убеждения таких партнеров целесообразно использование более глубоких и более веских аргументов. Людям с развитым интеллектом свойственны как рефлексия и комплексы некоторой неуверенности в себе, так и самоуверенность, вера в незыблемость собственных позиций, они как бы устойчивы против убеждения. Поэтому по отношению к таким партнерам целесообразно использовать «двустороннюю аргументацию», т.е. начать разговор с представления их собственных позиций и демонстрации важности и значимости, а затем перейти к убеждающим техникам и контраргументам.

Убеждение основано на логических приемах доказательств, которые могут быть усилены социально-психологическим воздействием (авторитетным источником, групповым влиянием, обстановкой). При взаимодействии обычно используют следующие убеждающие техники:

постановка проблемы, демонстрация ее места в ряду других и актуальности; необходимость решения (потери, возможные при его отсутствии), варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия;
увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение значимости его недостатков; увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов;
раскачка собеседника и дальнейшее убеждение его путем представления различных точек зрения и разбора прогнозов;
внушение важности предложения, возможности его осуществления и простоты этого;
принцип постепенного охвата - предложение делится на этапы, и затем рассмотрение последовательно продвигается по этим этапам, добиваясь согласия на каждом из них. Другое применение этого принципа, например: перед предстоящим обсуждением с несколькими участниками предварительно обсудить свой вопрос с каждым участником отдельно и заручиться их согласием (поддержкой);
прием программирования - например, задать вопрос с акцентированием обычно по существу дела и не требовать на него немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет в мыслях партнера и заставит его думать.

Марк Катон Старший, правитель Рима, был широко известен своей способностью убеждать, владел ораторским искусством, но был скромен и бережлив. Известно, что многие римляне удивлялись тому, что нередко недостойным и ничтожным воздвигают статуи, между тем как о памятнике Катону и не помышляют. Узнав об этом, друг Катона сказал, что он создаст группу по сбору денег на памятник, на что получил от него убедительный и однозначный ответ: «Пусть лучше люди спрашивают, почему до сих пор нет памятника Катону, нежели - почему ему поставили памятник».

Самой эффективной современной технологией убеждения участников общения является спор «ад гее!» (к цели) - это спор, в котором у собеседников непременно есть общая цель, и в ее осуществлении каждый заинтересован, но не согласен с тем способом ее достижения, который кто-то предлагает. В этой ситуации каждый собеседник воспринимает проблему по-своему, и предложения, которые он формулирует, базируются на объективных критериях, имеют плюсы и минусы. В такого рода ситуации участники спора, как правило, путем переговоров приходят к компромиссу, а при культуре полемики - и к консенсусу. Это и есть спор, в котором рождается истина, так как предмет спора - средства достижения цели, в которой обе стороны заинтересованы.

При взаимодействии с интеллектуальным партнером важно также использовать технику «ас! гет» (по факту) - сами факты можно принимать или не принимать, но комментировать их нет смысла. Как известно, люди трактуют любые факты по-своему, причем иногда к действительному положению вещей это не имеет никакого отношения. Поэтому в споре по факту целесообразно отказаться от личных комментариев и обсуждать лишь сами факты, например статистику.

Техника заражения . Это техника, рассчитанная на силу эмоционального обращения убеждающего. Из практики известно, что плохое настроение одного человека достаточно быстро переходит на тех, с кем он взаимодействует. Люди эмоционально яркие, с сильной энергетикой обладают гораздо большей способностью воздействовать на других людей и добиваться своего. Это происходит за счет заражения других своей уверенностью, энтузиазмом и оптимизмом. Общение с таким человеком дает заряд положительных эмоций, собеседник проникается к такому партнеру симпатией и, как правило, становится менее критичным, более сговорчивым при обсуждении проблемы или предложения.

Юлий Цезарь говорил: «Чем больше за мной побед, тем меньше следует полагаться на случай, ибо никакая победа не даст столько, сколько может отнять одно поражение». Поэтому, когда однажды, сходя с корабля на африканский берег, он неожиданно споткнулся и упал, упершись руками в землю, у всех промелькнула мысль о плохом предзнаменовании. Цезарь же, не поднимаясь, воскликнул: «Ты в моих руках, Африка!», - а затем встал и повел войско вперед.

Техника внушения . В отличие от заражения эта техника рассчитана на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыслей и волевых импульсов. Внушение может быть произвольным и непроизвольным, прямым и косвенным, отличаться давлением , характера, силы и авторитета. Кроме того, внушение в процессе взаимодействия может основываться на его содержании или форме или на том и другом одновременно.

Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе и сочетании аргументов, входящих в состав того или иного сообщения. Внушаемость содержания сообщения может вызываться также эмоциональной стороной. Внушение, основанное на форме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения.

Степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации у разных людей различна. У лиц со слабой нервной системой, а также с резкими колебаниями внушаемость выше.

Техника манипулирования. Это влияние на другого человека со специальными намерениями, особенной целью или управление им с ловкостью, с пренебрежительным подтекстом. Любая манипуляция содержит три намерения: прибрать к рукам, сохранить иллюзию самостоятельности действий и решений, оказать психологическое воздействие. Как отмечалось при анализе видов взаимодействия, другой человек для манипулятора - это средство достижения цели, с помощью которого можно получить односторонний выигрыш. О наличии манипулятивного взаимодействия свидетельствуют два основных признака:
1) выигрыш, к которому стремится манипулятор;
2) специальные манипулятивные приемы, с помощью которых манипулятор направляет поведение партнера в нужное русло.

Манипуляции бывают простые и сложные. К простым манипуляциям обычно относят небольшие действия, несложные приемы манипуляции, к сложным - случаи, когда используются многообразные средства для скрытия манипулятивных действий.

Механизмы, используемые вманипуляциях".
- присоединение к внутреннему миру другого человека;
- психические автоматизмы, т. е. сокращение схемы внутриличностного взаимодействия и перемещение активности энергии манипулятора к областям внутреннего мира партнера по общению;
-подключение «питания», заимствование побудительной силы у мотивов, к которым имеется доступ в данный момент;
- присвоение - отождествление «Я» адресата со своей активностью, принятие партнером чужого желания за свое. Цель манипулятора - переложить ответственность за содеянное на свою жертву.

Манипулятивные тактики:

• провоцирование защитных реакций (партнер вынужден защищаться, обороняться, оправдываться, испытывать чувство вины);
• провоцирование замешательства и дезориентации (нарушить чужие планы, вывести из состояния равновесия, нанести ущерб интересам, заставив высказываться негативно);
• формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество (высказывается понимание ситуации, но выражается сожаление по поводу оказания помощи и объясняются «объективные» причины отказа);
• игра на нетерпеливости (создается впечатление, что проблема решена, а затем предлагается еще кое-что предпринять для окончательного завершения и так несколько раз);
• игра на чувстве безысходности (подвести партнера к пониманию того, что других выходов или вариантов просто нет. В результате поле восприятия у человека сужается, трудности оказываются неизбежными, и он сам готов принять предложение, которое его не устраивает);
• убаюкивание с целью «убить позднее» (человеку оказывается будто бы бесплатная услуга, любезность, за которую потом приходится расплачиваться отходом от своих намерений).

Личный магнетизм . Это тип влияния человека с ярко выраженным социальным интеллектом, т.е. легкого в общении, хорошо адаптирующегося в любой ситуации, уверенного в себе, с высокой адекватной самооценкой, с развитым чувством собственного достоинства, сопереживающего и доброжелательного к другим людям, тактичного. Личный магнетизм относится к высшему уровню проявления способности личного влияния на партнера по взаимодействию. Однако в реальной жизни немногие из людей обладаюттакой способностью.

К числу факторов, способствующих продуктивному психологическому влиянию в процессе общения в определенных условиях взаимодействия, относятся следующие группы:
- внешнего влияния, направленные на следующие анализаторы: зрительные, слуховые, обонятельные, температурные, тактильные;
- вербального влияния, порождающие определенные особенности восприятия и использующие механизмы: лингвистические, парад ингвистические;
- невербального влияния, включая все характеристики языка тела;
- регулирующие уровень удовлетворения потребностей объекта влияния;
- способствующие вовлечению объекта влияния в специально организованную деятельность.

Таким образом, алгоритмизированная система средств влияния составляет прием, совокупность приемов влияния образует метод. Эффективный алгоритм влияния, т.е. сочетание, последовательность и ритм применения средств, приемов и методов психологического влияния на людей для решения тех или иных задач при взаимодействии, представляет собой психотехнологию.

Влияние - это любое поведение одного человека, которое вно­сит изменения в поведение, отношения другого человека. Психо­логическое влияние определяется как способность воздействовать на другого, изменяя при этом не только поведение человека, но и его взгляды, мотивы, чувства, сознание и порой даже характер. Целью любого влияния является максимальное достижение влас­ти над человеком.

Власть - это возможность оказывать влияние на поведение членов группы и достигать поставленных целей: правовая власть (влияние через нормы и запреты); экономическая (власть ресур­сов, денег, капитала); социальная (через взаимодействие людей, она акцентирует внимание на двух сторонах - подчинении и со­гласии подчиняться). Власть предполагает взаимозависимость: пред­стает как двусторонние отношения, в которых одна сторона по­буждает к действию, а другая соглашается на это действие или в той или иной степени сопротивляется ему.

Власть может анализироваться с точки зрения ее легальности и легитимности.

Легальность власти означает ее соответствие нормам права, законам, т.е. установленной законодательно форме. Такую власть можно назвать также формальной. К современным источникам формальной власти относятся: собственность, трудовой договор, полномочия, квалификация, компетентность, неформальные структуры, доступ к информации.

Легитимность власти означает ее соответствие общепринятым ценностям, культурным образцам, представлениям людей о неко­ей ее «правильности». Легитимность означает признание власти и психологическое согласие ей подчиняться, что обусловливает ее прочность и устойчивость. В соответствии с этим власть может быть легальной, но не легитимной, что означает ее слабость и неус­тойчивость.

Для нас интересен психосоциальный подход к власти. Он осно­ван на признании того, что условием влияния одного человека на других людей является не обладание формальной властью, а вла­дение психологическими техниками и технологиями влияния (убеж­дения, суггестии, манипулирования). Власть рассматривается че­рез влияние, а его инструментами являются: знаки (слова, жес­ты, мимика), символы - особые знаки, в которых с помощью условного обозначения подразумевается значимая ценность (на­пример: голубь - символ мира, скипетр - символ власти и пр.); значения - ценность, которую люди приписывают вещам и яв­лениям (должности, одежда, деньги и пр.).

Сила влияния при психосоциальном подходе определяется сте­пенью внушаемости людей, их склонностью принимать точку зре­ния других (конформизмом), их терпимостью к точке зрения дру­гих (толерантностью), культурно-историческими особенностями формирования коллективной позиции и взаимодействия индиви­дуальной и групповой позиции (власть должностного лица, авто­ритета, санкций, культурных ценностей). Особенностью психоло­гической власти является то, что она не всегда ясно осознается людьми и поэтому с трудом формализуется.

Подумай и выполни задание

Ответьте на следующие вопросы, касающиеся власти:

Какую роль власть играет в вашей жизни?

Назовите профессии, где удовлетворяется потребность влиять на других людей?

Кто имеет над вами власть?

Над кем вы имеете власть?

По отношению к каким людям вы чувствуете себя властным?

По отношению к каким людям вы чувствуете себя слабым?

Как вы сами занижаете свои возможности влиять на других лю­дей?

Рассмотрим техники психологического воздей­ствия на людей. В практике взаимодействия людей исполь­зуются такие формы личного влияния, как убеждение, зараже­ние, внушение, манипуляция, личный магнетизм.

Техника убеждения. В главе II мы рассматривали убеждающую и внушающую модели общения, в этой главе рассмотрим техники психологического влияния на людей. В психологическом смысле убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться с помощью ло­гического обоснования согласия оппонента. Убежденность считается достигнутой, если партнер готов защищать новую точку зре­ния и действовать в соответствии с ней. На убежденность или вну­шаемость влияет целый ряд факторов: степень зависимости парт­нера от живого слова (устного или письменного), степень эмоцио­нальной уравновешенности и ее влияние на податливость, сте­пень интеллектуального потенциала человека и его компетент­ность в проблеме, уровень критичности ситуации. Доказано, что чем выше интеллект человека, тем выше степень критичности, поэтому для убеждения таких партнеров целесообразно использо­вание более глубоких и более веских аргументов. Людям с разви­тым интеллектом свойственны как рефлексия и комплексы неко­торой неуверенности в себе, так и самоуверенность, вера в не­зыблемость собственных позиций, они как бы устойчивы против убеждения. Поэтому по отношению к таким партнерам целесооб­разно использовать «двустороннюю аргументацию», т.е. начать разговор с представления их собственных позиций и демонстра­ции важности и значимости, а затем перейти к убеждающим тех­никам и контраргументам.

Убеждение основано на логических приемах доказательств, которые могут быть усилены социально-психологическим воздей­ствием (авторитетным источником, групповым влиянием, обста­новкой). При взаимодействии обычно используют следующие убеж­дающие техники:

постановка проблемы, демонстрация ее места в ряду других и актуальности; необходимость решения (потери, возможные при его отсутствии), варианты решения, их достоинства и недостатки, по­следствия, необходимые средства, затраты, другие условия;

увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение значимости его недостатков; увеличение ценности данного вари­анта и уменьшение ценности альтернативных вариантов;

раскачка собеседника и дальнейшее убеждение его путем пред­ставления различных точек зрения и разбора прогнозов;

внушение важности предложения, возможности его осуществ­ления и простоты этого;

принцип постепенного охвата - предложение делится на этапы, и затем рассмотрение последовательно продвигается по этим этапам, добиваясь согласия на каждом из них. Другое применение этого прин­ципа, например: перед предстоящим обсуждением с несколькими участниками предварительно обсудить свой вопрос с каждым участ­ником отдельно и заручиться их согласием (поддержкой);

прием программирования - например, задать вопрос с акцен­тированием обычно по существу дела и не требовать на него не­медленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет в мыслях партнера и заставит его думать.

Марк Катон Старший, правитель Рима, был широко известен своей способностью убеждать, владел ораторским искусством, но был скромен и бережлив. Известно, что многие римляне удивля­лись тому, что нередко недостойным и ничтожным воздвигают ста­туи, между тем как о памятнике Катону и не помышляют. Узнав об этом, друг Катона сказал, что он создаст группу по сбору денег на памятник, на что получил от него убедительный и однозначный ответ: «Пусть лучше люди спрашивают, почему до сих пор нет па­мятника Катону, нежели - почему ему поставили памятник».

Самой эффективной современной технологией убеждения уча­стников общения является спор «ад гее!» (к цели) - это спор, в котором у собеседников непременно есть общая цель, и в ее осу­ществлении каждый заинтересован, но не согласен с тем спосо­бом ее достижения, который кто-то предлагает. В этой ситуации каждый собеседник воспринимает проблему по-своему, и пред­ложения, которые он формулирует, базируются на объективных критериях, имеют плюсы и минусы. В такого рода ситуации участ­ники спора, как правило, путем переговоров приходят к компро­миссу, а при культуре полемики - и к консенсусу. Это и есть спор, в котором рождается истина, так как предмет спора - сред­ства достижения цели, в которой обе стороны заинтересованы.

При взаимодействии с интеллектуальным партнером важно также использовать технику «ас! гет» (по факту) - сами факты можно принимать или не принимать, но комментировать их нет смысла. Как известно, люди трактуют любые факты по-своему, причем иногда к действительному положению вещей это не име­ет никакого отношения. Поэтому в споре по факту целесообразно отказаться от личных комментариев и обсуждать лишь сами фак­ты, например статистику.

Техника заражения. Это техника, рассчитанная на силу эмоцио­нального обращения убеждающего. Из практики известно, что плохое настроение одного человека достаточно быстро переходит на тех, с кем он взаимодействует. Люди эмоционально яркие, с сильной энергетикой обладают гораздо большей способностью воздействовать на других людей и добиваться своего. Это происхо­дит за счет заражения других своей уверенностью, энтузиазмом и оптимизмом. Общение с таким человеком дает заряд положитель­ных эмоций, собеседник проникается к такому партнеру симпа­тией и, как правило, становится менее критичным, более сговор­чивым при обсуждении проблемы или предложения.

Юлий Цезарь говорил: «Чем больше за мной побед, тем мень­ше следует полагаться на случай, ибо никакая победа не даст столько, сколько может отнять одно поражение». Поэтому, когда однажды, сходя с корабля на африканский берег, он неожиданно споткнулся и упал, упершись руками в землю, у всех промелькну­ла мысль о плохом предзнаменовании. Цезарь же, не поднимаясь, воскликнул: «Ты в моих руках, Африка!», - а затем встал и повел войско вперед.

Техника внушения. В отличие от заражения эта техника рассчи­тана на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыс­лей и волевых импульсов. Внушение может быть произвольным и непроизвольным, прямым и косвенным, отличаться давлением воли, характера, силы и авторитета. Кроме того, внушение в про­цессе взаимодействия может основываться на его содержании или форме или на том и другом одновременно.

Внушение, основанное на содержании, состоит в особом под­боре и сочетании аргументов, входящих в состав того или иного сообщения. Внушаемость содержания сообщения может вызываться также эмоциональной стороной. Внушение, основанное на фор­ме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения.

В жизни Ф. И. Шаляпина был такой случай. Артисты спорили о том, что такое искусство. Шаляпин незаметно вышел в другую комнату, а через некоторое время вернулся, внезапно распахнув дверь. Он появился на пороге смертельно бледный, со взъерошен­ными волосами, дрожащими губами, полными ужаса глазами и произнес: «Пожар!» Поднялись крики, возникла паника, но вдруг Шаляпин сказал: «Теперь вам понятно, что такое искусство?!»

Желающему влиять на других людей нужно хорошо знать и уметь грамотно использовать воздействие на человека ситуативных факторов:

Его психического состояния (сильное эмоциональное возбуж­дение, стресс, заболевание, утомление или, наоборот, покой, расслабление);

Низкого уровня компетентности, отсутствия реально суще­ствующей информации;

Высокой степени значимости проблемы, существа вопроса;

Неопределенности, неясности ситуации, положения;

Дефицита времени.