Оптовая торговля. Основные типы оптовых посредников

08.08.2019Рубрика: Бизнес-идеи

Д. и компенсируют его затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров.

Оптовый посредник Розничный посредник (АЗС)

Широкое распространение получила такая форма оптовых посредников, как дистрибьюторы. Они имеют в своем распоряжении крупные складские помещения , транспортные средства , рекламно-информационные службы. Особой группой дистрибьюторов являются фирмы, занимающиеся обслуживанием клиентов по почте, и мелкооптовые склады, торгующие по методу самообслуживания. Будучи собственниками товара, они могут самостоятельно реализовать его на любом рынке и по любой цене. Из сказанного следует, что, по существу, дистрибьюторы по отношению к производителю выступают не как посредники, а как покупатели, а для покупателя - как продавцы товара.

В качестве мер по сокращению минимизации рисков возможно использовать проведение строгой проверки финансового положения и репутации как будущего крупно-оптового посредника, так и нашего основного поставщика завода "Керамзит". Можно также частично перекладывать риски на других партнёров, например, риск

Если товар не облагается акцизом, то оптовая цена предприятия совпадет с отпускной и структура цены упростится. При наличии нескольких оптовых посредников будет существовать соответствующее количество однотипных элементов покупная цена оптового посредника, продажная цена оптового посредника. В результате доля снабженческо-сбытовой надбавки в составе цены возрастет, а структура цены товара усложнится. Зная структуру цены производимой предприятием продукции, можно выявить, какую долю в цене занимают затраты, прибыль и косвенные налоги . На основе этого определяются резервы

Производитель - Оптовый посредник Розничный посредник

Производитель --- , Оптовый посредник - - Мелкооптовый посредник ------>- Розничный посредник ----р- Потребитель

Оптовый посредник Потребитель

Промышленные фирмы прибегают к услугам посредников, и когда им нужно организовать дополнительный канал реализации одного и того же товара на отдельных рынках. Так, ведя борьбу с конкурентами на новых рынках через посредников, фирма может установить цены ниже, чем на своем традиционном рынке. Тем самым она увеличивает объем сбыта продукции и получает за счет этого прибыль в большем размере. Поставщики продукции производственно-технического назначения пользуются услугами оптовых посреднических предприятий и в некоторых других случаях, а именно когда они поставляют в большом количестве товары стандартного качества, не требующее со стороны потребителя специальной подготовки, или когда стремятся сократить издержки за счет уменьшения производственных запасов , передавая товары на хранение оптовым посредникам,

Какие главные соображения принимаются во внимание промышленными фирмами при выборе оптовых посредников

Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции промышленного назначения, называемых дистрибьюторами, является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения . Например, в США на эту группу приходится около 80% всех предприятий в сфере обращения , которые имеют около 85% всех складских площадей. Независимые оптовые посредники бывают двух типов

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители промышленных изделий, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения зависит от ряда факторов. Во-первых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение . Во-вторых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к потребителю. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета транспортных расходов и расходов по страхованию, а потребитель должен оплатить эти расходы. И последнее, все споры, возникающие между посредником и получателем, решаются более оперативно, чем с изготовителем продукции.

Агенты, брокеры и комиссионеры в отличие от коммерческих сбытовых структур, получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги. Размер вознаграждения агентов и брокеров, оплачиваемого покупателями, зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок. Агенты и брокеры, не Принимая на себя право собственности , находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые посредники.

Продукция СДИ доходит до своих покупателей через ряд каналов распространения, каждый из которых проводит свою ценовую политику . Лосьон Аврора производился в Англии и затем продавался в Соединенном Королевстве независимым оптовым посредникам или сети больших розничных магазинов . В таких странах, как Швейцария, Аврора продавалась дочерними компаниями типа ПЖД, которые затем перепродавали ее оптовикам и розничным торговцам.

ДИСТРИБЬЮТОР - независимый оптовый посредник, занимающийся закупкой продукции с целью перепродажи ее различным фирмам (магазинам), промышленным предприятиям , кооперативам и др. Отношения между ним и заказчиком строятся на договорной основе. В договоре оговариваются размеры наценок к цене реализуемого товара и скидок с оптовых цен (при услугах по сбыту). Д. может оказывать услуги и по подготовке продукции к производственному потреблению.

Независимые оптовые посредники. Посредники этого типа приобретают товары за свой счет, а следовательно, принимают на себя всю сложность, весь риск, конъюнктуру рынка , порчу, моральное старение и т.д. Они хранят товары, сокращая тем самым запасы поставщиков и потребителей осуществляют транспортировку, рекламу, оказывают консультационно-информационные услуги.

В случае же, если производители и оптовые посредники продадут товар по дающим право на льготу ценам, однако розничная реализация этого товара будет осуществляться по

S торгово-посреднические и экспортно-импортные предприятия повышают эффективность внешнеторговой деятельности . Они позволяют отказаться от услуг оптовых посредников, которые обычно поглощают весьма существенную часть дохода от экспортно-импортных операций.

Закупки лекарственных средств у оптовых посредников.

Промежуточный потребитель Оптовый посредник Розничный торговец

Поэтому в условиях становления рынка, с учетом того, что рынок представляет собою гигантскую сеть экономической коммуникации, очень важна взаимосвязь между коммуникационной и экономической конъюнктурой . Экономическая конъюнктура зависит во многом от того, что и как о ней говорится в средствах коммуникации . В реальной хозяйственной жизни все предприятия, фирмы организации торговли - от крупных оптовых посредников до мелких розничных торговцев, а также различного рода государственные предприятия и организации (лицеи, колледжи, вузы, лечебные учреждения и др.) - систематически проводят работу по продвижению своей деятельность (товаров и услуг) к потребителям и клиентам. При этом каждое из них в той или иной мере реализует следующие обобщенные цели

Оптовый посредник решает такие задачи, как

Особую группу сервисных предприятий составляют головные центры заводов-изготовителей, координирующие деятельность региональных и районных центров, опорных баз, опорных пунктов подконтрольной эксплуатации изделий и других структур. Головной центр технического сервиса является юридическим лицом и одновременно структурным подразделением фирмы (корпорации) акционерного общества завода-изготовителя, его дочерним предприятием или торговым домом . Головной центр технического сервиса завода-изготовителя координирует деятельность как фирменных, так и независимых центров, реализующих продукцию завода-изготовителя и помогающих потребителю эффективно эксплуатировать изделие в продолжении всего срока службы. Заводы-изготовители свои головные центры создают в разных формах, например ОАО Абаканский опытно-механический завод - в форме торгового дома при заводе, ОАО АЛТТРАК - в форме технических центров, ОАО "Волгоградский тракторный завод" - в форме торгового дома при заводе АО "Кировский завод" - в форме дочерней фирмы АО "Кировец-сервис", размещенной также в помещениях завода. Подобные структуры головных фирменных центров созданы и функционируют и при других крупных заводах тракторного, автомобильного и сельскохозяйственного машиностроения АО "Липецкий тракторный завод", АО "Владимирский тракторный завод", ОАО "Ростсельмаш", ОАО "ГАЗ" и т. д. Посредника между изготовителем машины и конечным ее потребителем принято в развитых странах называть дилером оптового посредника- дистрибьютором .

В странах Запада наиболее широко распространено создание оптовых объединений на основе контрактной формы взаимоотношений, что влечет за бобой формирование своего рода цепочек, начиная от производителя и кончая розничным торговцем. В этом случае продажа товаров ускоряется, существуют реальные гарантии экспертизы товаров, достигается рациональное размещение торговых точек и решение

Оптовая торговля – деятельность по закупке товаров крупными партиями у производителей и перепродаже их посредникам, переработчикам (промышленности, ремесленникам), розничной торговле и корпоративным клиентам (предприятиям сферы обслуживания, государственным учреждениям).

Формы оптовой торговли отличаются друг от друга главным образом шириной ассортимента, способами хранения товаров и их доставки.

Оптовые предприятия в системе рыночных отношений разделяются на две группы: независимые и зависимые посреднические организации.

Независимые – это самостоятельные посреднические организации, приобретающие товары в собственность с последующей их реализацией потребителям. Группу независимых оптовых посредников, реализующих средства производства, в основном называют дистрибьюторами. В зависимости от сферы деятельности их также называют: оптовыми фирмами, и торговыми домами. В США на эту группу приходится около 80% всех оптовиков, имеющих 85% складских помещений.

Выбор канала сбыта, участником которого является дистрибьютор, будет эффективным в следующих случаях:

· рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу сбыта;

· число оптовиков (посредников) обычно превышает количество региональных базовых складов изготовителя;

· изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, а эффективный охват всех или большей их части бывает при использовании оптовых независимых посредников;

· потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки.

Зависимые оптовые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры, закупочные конторы и др.

В зависимости от уровня охвата оказываемых услуг выделяются:

- оптовики с полным циклом обслуживания потребителей . Они предоставляют своим партнерам следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, доставку товаров, оказание содействия в области управления. Приобретая товары за свой счет, они принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры рынка, порчей и старением товаров;

- оптовики с ограниченным циклом обслуживания потребителей . По сравнению с первой группой предоставляют своим поставщикам и потребителям меньше услуг. К ним относятся:

1. Компании Cash & Carry (В переводе – плати и уноси). Занимаются ограниченным ассортиментом наиболее ходовых товаров, продают их мелким розничным торговцам за наличные.

2. Оптовики-коммивояжеры . Занимаются торговлей и быстрой доставкой скоропортящихся товаров, которые долго нельзя хранить (молоко, хлеб, фрукты, легкие закуски и др.). Они совершают объезды супермаркетов, небольших продовольственных магазинов, ресторанов, гостиниц и др. Продают товары непосредственно с автомобилей и за наличный расчет.

3. Оптовики-брокеры . И х основная функция – свести вместе покупателя и продавца. Оплату брокеров осуществляет нанимающая сторона. Они на себя не принимают никаких рисковых обязательств. Работают в отраслях, для которых характерны большие объемы грузов – угольной, деревообрабатывающей, машиностроения. Хранением и доставкой не занимаются. Получив заказ, такие компании выбирают производителя, который доставляет продукцию покупателю согласно заключенному соглашению.

4. Агенты – представляют интересы либо покупателей, либо продавцов, но на более постоянной основе, нежели брокеры. Существует несколько типов агентов.

Агенты производителей представляют интересы двух или более производителей взаимодополняющих товаров. С каждым их них заключается соглашение о порядке работы с ними и размерах комиссионного вознаграждения. Часто применяется при продаже одежды, украшений, мебели, электроприборов.

Агенты по продажам. Получают право на продажу всего ассортимента выпускаемой производителем продукции на основе заключенного договора.

Агенты-комиссионеры. Заключают сделки на продажу товаров от своего имени, но за счет продавцов и покупателей. Чаще всего работают в сельском хозяйстве с фермерами.

Агенты и брокеры – оказывают содействие купле-продаже товаров, получая за свои услуги комиссионное вознаграждение в размере 2-6% продажной цены товаров.

5. Оптовики-консигнанты . Обслуживают розничных торговцев по торговле продуктами питания. Они в основном занимаются товарами известных фирм и сохраняют за собой право собственности на товар, определяя цены на них. Торговцы-консигнанты продают товары на условиях консигнации, т. е. выставляя счет только за фактически проданное количество товара, фактически кредитуя магазин. Например, «Маккиссон» иногда выступает в качестве консигнанта применительно к косметическим товарам в аптеках, так как многим владельцам аптек не хватает времени и знаний для правильного заказа и демонстрации этих товаров.

6. Производственные кооперативы . Находятся в коллективном владении у фермеров и занимаются производством сельскохозяйственной продукции для продажи на местных рынках.

7. Торговые маклеры. Чаще всего действуют на оптовом рынке средств производства, а также на рынке недвижимости. Торговые маклеры отличаются от дистрибьюторов более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.

8. “Стеллажные” джобберы – обеспечивают и обслуживают стеллажи (полки) в розничной торговле (супермаркеты, потребительские рынки) и в оптовой торговле (Cash & Carry). Получая за свою работу комиссию, “стеллажные” джобберы принимают на себя полную ответственность за отбор, показ, продвижение, поставку, доставку и контроль за хранением товара.

Оптовики обычно устанавливают цены с надбавкой 20% к цене приобретения для покрытия расходов и получения прибыли, которая составляет в среднем 1-3% товарооборота.

ОПТОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ [англ. wholesale organizations] - юридические или физические лица, перепродающие товары другим посредникам сравнительно крупными партиями. О. п. бывают двух типов: оптовые торговцы и оптовые агенты. Оптовые торговцы осуществляют куплю-продажу по своей инициативе за счет собственных и привлеченных средств, принимают на себя право собственности и все сопутствующие риски, а затем перепродают продукцию и услуги розничным торговцам и корпоративным покупателям для перепродажи, промышленной переработки, потребления. Оптовые агенты, или оптовики функциональной категории, в отличие от оптовых торговцев не обладают правом собственности на продукцию (услуги), не несут соответствующих рисков, а лишь способствуют заключению сделки, т.е. передаче права собственности от продавца (например, производителя) оптовому торговцу, розничному торговцу или корпоративному покупателю. Среди оптовых торговцев выделяются следующие.

Дистрибутор - оптовый (реже розничный) , ведущий операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, предоставляет дистрибутору право торговать своей продукцией на конкретной территории в течение определенного времени. Дистрибутор может действовать и от своего имени. В этом случае производитель заключает с ним дополнительный договор. Следует сказать, что термин «дистрибутор» часто используется как синоним понятия «торговый посредник». В этом случае толкование данного термина расширяется, и под ним подразумевают оптовых и розничных посредников, входящих в канал дистрибуции между производителем и дилерами. Дистрибутор широкого профиля - компания, приобретающая, хранящая и перепродающая широкий товаров потребителям и торговым посредникам. Крупный дистрибутор покупает большое количество продукции, для того чтобы поставлять ее мелкими партиями торговым посредникам и дилерам. В B&B все чаще встречаются дистрибуторы, осуществляющие ремонт, техническое обслуживание и модернизацию оборудования.

Дилер - независимый оптовый (реже розничный) посредник, действующий от своего имени и за свой счет, обычно уполномоченный одной компанией-продавцом или ограниченным числом таких компаний оказывать услуги конечным потребителям. В каналах распределения дилеры занимают положение наиболее близкое к конечным потребителям. Дилер является собственником перепродаваемой продукции. Джоббер (фургонный дистрибутор)- оптовый или мелкооптовый посредник с ограниченными функциями, работает преимущественно в секторе FMCG (см.), скупает средние или мелкие партии товаров для быстрой перепродажи с целью получения максимальной прибыли от вложений. Он обычно закупает товар у производителя, как правило, не владеет складами и продает товар розничным посредникам (ритейлерам) или непосредственно покупателям мелкооптовыми партиями с грузовиков (фургонов). Кэш энд кэрри-оптовик - оптовый посредник с ограниченными функциями, обслуживающий ритейлеров, чьи заказы меньше нормы грузовой отправки производителя или регулярного оптовика. Обычно его работа оплачивается наличными деньгами. Типичная сфера деятельности - продажа полного ассортимента FMCG.

Продавец дополнительных услуг - торговый посредник, реализующий продукцию и предлагающий широкий спектр сопутствующих услуг. Это позволяет ему предлагать потребителю продукцию, имеющую добавленную ценность в виде услуг по кредитованию сделки, страхованию, поставке продукции, по ее наладке, адаптации, ремонту, восстановлению, утилизации или обновлению. Постоянный оптовик (или регулярный ) - крупная оптовая торговая фирма, выполняющая полный спектр функций (набор услуг). Постоянный оптовик обычно закупает продукцию у производителей, консолидирует ее на своих складах, осуществляет хранение, транспортировку, комплектует и сортирует партии для продажи; доставляет заказы потребителям; осуществляет кредитнофинансовые операции, страхование рисков; занимается до- и послепродажным сервисом. Регулярная оптовая фирма является для ритейлеров источником пополнения FMCG. Стеллажный джоббер принимает на себя полную ответственность за отбор, показ, поставку, доставку сравнительно малых оптовых партий ритейлерам; отвечает за обновление и пополнение запасов розничных торговцев, выполняет сервисные функции по до- и послепродажному обслуживанию промышленных товаров. Аналогичный спектр функций в секторе FMCG выполняет также вэн-сейлер - так называемый разъездной торговец, «магазин на колесах», или фургон, обслуживающий ритейлеров. Среди агентов оптовых продаж или оптовиков функциональной категории выделяются: агент производителя подобно торговым агентам промышленных предприятий действует по поручению принципала, за его счет и от его имени, не являясь при этом его служащим. Агент производителя действует на долговременной контрактной основе, обычно представляя интересы в сетях дистрибуции нескольких мелких производителей, получая комиссионное вознаграждение, зависящее от объемов продаж; агент потребителя - посредник по закупкам, нанятый специально организованным пулом или другим объединением потребителей; брокер - торговый посредник, содействующий совершению сделок купли-продажи, заключаемых между производителями (владельцами) товара и покупателями. Это, как правило, сугубо информационный посредник, действующий на биржах; комиссионный торговец действует на постоянной контрактной основе, может получать от производителя крупные партии товара и хранит их на своих базах, не обладая правом собственности на товар. Сделка оформляется договором комиссии. Хранение и обратный возврат нереализованного товара оплачиваются его владельцем; торговый агент совершает операции сбыта товаров по поручению принципала (обычно фирмы-изготовителя продукции), за его счет и от его имени, не являясь при этом его служащим. Права и обязанности агента регламентированы агентским соглашением. Торговый агент также может оказывать содействие производителю в оформлении кредита, в обработке и консолидации заказов ритейлеров и потребителей. Л.Н. Мельниченко, В.В. Никишкин Амблер Т. Практический маркетинг. СПб.: Питер, 1999. Бауэрсокс Д. Дж., Клосс Д. Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок. М.: Олимп-Бизнес, 2005. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. СПБ.: Питер, 1999. Штерн Л.В. Маркетинговые каналы. 5-е изд. М.: Вильямс, 2002. Мельниченко Л. Н. Основы маркетингового управления каналами распределения продуктов. М.: ВНИИТЭ, 2001. Мельниченко Л.Н., Никишкин В.В. Маркетинговый словарь дистрибуции // Управление каналами дистрибуции. 2005. № 1. Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник. 5-е изд. М.: Омега-Л, 2007. С. 375-389.

Маркетинг: большой толковый словарь. - М.: Омега-Л . Под ред. А. П. Панкрухина . 2010 .

Смотреть что такое "ОПТОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ" в других словарях:

ПОСРЕДНИКИ ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ - (intermediarie , middlemen) торговые компании, фирмы, выполняющие по поручению производителей экспортеров товаров и услуг функции посредников на международных рынках на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения. Через… …

ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ - фирмы, независимые в юридическом и хозяйственном отношении от производителя и покупателя, участвующие в реализации продукции на основе соглашения с производителем или покупателем или их отдельного поручения. Они получают прибыли за счет разницы в … Внешнеэкономический толковый словарь

Оптовая торговля - (Wholesale) Определение оптовой торговли, роль и функции оптовой торговли Информация об определении оптовой торговли, роль и функции оптовой торговли Содержание Содержание Сущность. Роль и функции оптовой торговли. Биржевая форма оптовой… … Энциклопедия инвестора

Оптовый рынок - (Wholesale market) Важный элемент инфраструктуры определенного региона и даже страны Элемент, который гарантирует сильную позицию фирм и субъектов Содержание Содержание Оптовый Сущность. Роль и функции оптовой торговли. Биржевая форма оптовой… … Энциклопедия инвестора - цепь фирм, занимающихся покупкой и продажей товаров на пути от изготовителя к потребителю. В К.м. входят производитель, оптовые посредники, розничные продавцы и потребители. Если между производителем и потребителем нет посредников, то такой канал … Словарь бизнес-терминов

МАРКЕТИНГ. ДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ - Оптовые и розничные посредники дают производителям возможность сбывать продукцию на рынке, но процесс реализации не может быть завершен без физического перемещения, или поставки, товара. Эта вспомогательная деятельность называется движением… … Энциклопедия Кольера

МАРКЕТИНГ. СБЫТ - СБЫТ: ОПТОВИКИ И ПОСРЕДНИКИ Распределительные системы, или каналы сбыта, это путь, который продукты проделывают от производителя к конечному потребителю. Товар может задерживаться на складах различных посредников, например торговых агентов,… … Энциклопедия Кольера

Брокер - (Broker) Брокер посредническое лицо, содействующее совершению сделок между заинтерисоваными сторонами Профессия брокер: виды брокерской деятельности, биржевой брокер, страховой брокер, кредитный брокер, брокерская деятельность Содержание… … Энциклопедия инвестора

Посредническая фирма — это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его .

Посредник существует там, где есть цивилизованные рыночные отношения. Выявляя проблемы и помогая их решению, посредник выступает своеобразным катализатором .

К торгово-посредническим фирмам относят предприятия, в юридическом и хозяйственном отношении не зависящие от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, которую получают либо в результате разницы между ценами у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок.

Классификация торгово-посреднических фирм

Опыт развитых рыночных экономик показывает, что в участвует большое количество разнообразных предприятий, организаций и отдельных лиц, которые выполняют торгово-посреднические функции.

Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам.

По главный признак — это выполняемые функции. По этому признаку выделяются:

универсальные посредники — выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы;
специализированные посредники — выполняют отдельные функции, поэтому они подразделяются на:
- информационно-контактные (содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями),
- информационные (чистые) — не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя,
- поисковые (их называют торговыми агентами) — это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца,
- поверенные (агенты-импортеры) действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности,
- оптовики-посылторговцы осуществляют сбыт но почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте,
- оптовики-коммивояжеры не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты),
- оптовики-организаторы работают с такими , для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю.

Виды посредников

По признаку подчиненности и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на три вида:

независимых;
формально независимых;
зависимых (связанных с производством).

Независимые посредники

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.

Различают:

оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия по управлению. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;
оптовиков с ограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг. Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.

Независимые посредники составляют основу системы оптовых структур, поскольку замыкают на себе большое число розничных торговых предприятий и выполняют достаточно большой спектр операций. Сюда относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы, оптовики-купцы, оптовые предприятия, торговые дома, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнаторы, оптовики-посылторговцы.

Дилеры — физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.

Дистрибьюторы (англ. — распределение) — физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Дистрибьютор, который приобретает товар, складирует, хранит, подготавливает к конечному потреблению, составляет группу дистрибьюторов «с полным набором услуг» (или регулярного типа ).

Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения. Они — в основном на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили).

Другая группа дистрибьюторов — «нерегулярного типа » (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил — забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг.

Джобберы — дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).

Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объеме.

Формально независимые посредники

Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:

договор-поручение, который заключается с поверенными или с торговыми агентами;
договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);
договор простого посредничества.

Зависимые посредники

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на на товары, работая за комиссионное вознаграждение.

Брокер — физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя.

Их задача — найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.

Закупочные конторы — самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.

Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам (предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки).

Рис. 12.2. Виды зависимых посредников

Агенты промышленные — независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории.

Сбытовые агенты — предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.

Торговые агенты — физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.

Группы торговых агентов:

представители производителей — физические или юридические лица, с которыми производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации товара, территория, границы деятельности агента, процедура предоставления заказов, система сервисного обслуживания, размеры комиссионных ставок;
дистрибьюторы;
агенты по закупкам — представители покупателей, которые берут на себя ответственность за сохранность, количество, качество и поступающего товара. Они действуют от имени покупателя и выполняют его условия закупки товаров. За свою работу получают вознаграждение в процентах от объема закупленного и доставленного товара.

Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем.

Владельцы товара по данному виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск.

Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение сделок третьей стороной, обязательств по платежам.

Консигнатор — оптовый торговец (предприятия или отдельные лица), который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку. Он предлагает товары непищевого назначения, сам назначает цену. Высылает в магазин фургон, и представитель оборудует в торговом зале выкладку товаров.

Деятельность основана на консигнационном соглашении. Консигнационное соглашение — особый вид договора комиссии.

Консигнаторы выступают в основном во внешнеторговых сделках. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мерс реализации товара. Непроданные к установленному сроку товары могут быть возвращены консигнанту.

Торговые маклеры осуществляют деятельность как дистрибьюторы регулярного типа, но имеют более узкий профиль деятельности и связаны с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.

Существуют так называемые неофициальные посредники - как правило, это физические лица, имеющие личные связи в разных сферах, действующие от своего имени. Опираются они на свою репутацию, знания, опыт и личные взаимоотношения. Материальных обязательств, как правило, не несут, но получают определенное вознаграждение за свои услуги, а юридическими договорами и обязательствами не связаны.

В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников , которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.

Факторы, влияющие на выбор посредника

Существует множество факторов, влияющих на выбор посредника. К ним относятся:

правовая обеспеченность посредника, т.е. наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги;
компетентность посредника, т.е. знание существа задач, которые ему необходимо разрешать, знание потребительских свойств товара, умение, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, своевременную оплату товара согласно договоренности;
финансовая обеспеченность, т.е. способность посредника выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность согласно договорам, заключенным заинтересованными сторонами;
репутация посредника, т.е. мнение тех, кто уже пользовался или пользуется его услугами, корректность в составлении и выполнении своих обязательств и соглашений.