Дочернее общество является юридическим лицом. Представительства и филиалы юридического лица

Сегодня мы продолжим говорить про и рассмотрим очень важное понятие интернет-маркетинга – лидогенерация . Из этой статьи вы узнаете, что такое лид и лидогенерация, какие каналы, виды, способы привлечения лидов существуют, как ими правильно пользоваться, и некоторые другие моменты, так или иначе связанные с этим понятием.

Понятие “лидогенерация” заимствовано из английского языка (Leads Generation), оно уже давно используется западными маркетологами, и вот начало набирать популярность и на постсоветском пространстве. Рассмотрим, что такое лид, что подразумевают под этим понятием в интернет-маркетинге.

Очень важно понимать, что лид – это пока еще не клиент, это тот, кто потенциально может стать клиентом, если с ним грамотно поработать. Человек превращается в лида лишь в том случае, если он:

• Увидел рекламу ваших продуктов или услуг и заинтересовался ей;
• Просто заинтересован в приобретении вашей продукции;
• Каким-то образом проявил интерес к вашей компании (зашел на сайт, позвонил, лично пришел в компанию, подписался на рассылку, воспользовался формой обратной связи и т.д.)

– это процесс привлечения лидов.

Лиды для любой компании, особенно ведущей бизнес или часть бизнеса в интернете, не менее важны, чем непосредственные клиенты. Потому что клиенты “образуются” именно из лидов. Лиды первичны, клиенты вторичны. То есть, сначала человек становится лидом, потом уже превращается в клиента, а потом, в идеале, в приверженца компании – постоянного клиента.

Говоря простыми словами, лидогенерация – это когда компания заявляет о себе и использует различные маркетинговые инструменты для привлечения внимания. Собственно, ничего нового и сложного в этом понятии нет, кроме названия.

Лидогенерация клиентов. Виды и способы привлечения лидов.

Рассмотрим основные возможности для лидогенерации в интернете, которые сейчас используются.

1. Контекстная реклама. Очень хорошо зарекомендовавший себя способ лидогенерации, который используют большинство компаний, занимающихся продвижением своих товаров и услуг в интернете. Суть заключается в том, что поисковые системы показывают вашу рекламу именно тем людям, которые потенциально в ней заинтересованы. Две наиболее крупных сети контекстной рекламы – и Яндекс.Директ.
2. Таргетированная реклама в социальных сетях. Этот вариант лидогенерации интересен тем, что можно рекламировать свой продукт конкретной целевой аудитории (от слова target – цель). Во всех популярных соцсетях есть возможность использовать таргетированную рекламу, чтобы привлекать самых потенциальных лидов.
3. Интернет-рассылки. Тоже один из способов лидогенерации, который используют многие компании, однако, эффект он дает не столь большой, как первые два: все-таки большинство людей даже не читают почту рекламного характера от неизвестных отправителей. Тем не менее, какое-то количество лидов он тоже может обеспечить.
4. Реклама на популярных сайтах и блогах. Размещение рекламных статей или баннеров на качественных тематических площадках – тоже один из перспективных способов лидогенерации, который при грамотном использовании может привлечь хороших целевых клиентов.
5. Интернет-аукционы и доски объявлений. Здесь тоже можно заниматься привлечением лидов, выставляя свои объявления, так, например, часто проводят лидогенерацию .
6. Биржи лидов. Существуют и специальные интернет-площадки, продающие и покупающие базы лидов – т.н. клиентские базы. К примеру, есть сайт о кредитах, у него имеются свои подписчики. Владелец сайта продает свою базу подписчиков бирже лидов, а те многократно перепродают ее организациям, предоставляющим кредиты и займы, для проработки. Довольно рисковый способ лидогенерации, т.к. тут очень сложно гарантировать качество: “подсунуть” могут все, что угодно.

Выше мы рассмотрели основные источники лидогенерации, а теперь надо понять, куда должны вести все рекламные ссылки, то есть, куда должны приходить лиды, полученные из этих источников. Ведь главное для бизнеса – не сами лиды, а их превращение в клиентов.

Маркетинговый процесс, который направлен на стимулирование и захват интереса к продукту или услуге, совершаемый для развития и увеличения продаж, называется лидогенерацией. Lead Generation, что переводится как «привести поколение» или «руководство поколением», стала очень популярным методом интернет-маркетинга.

За последние годы в связи с развитием онлайновых и социальных технологий, для лидогенерации часто используют цифровые каналы. Из-за обилия в интернете информации о направлении на себя покупателей и возникновения новых методов интернет-разработок, Lead generation часто использует цифровые каналы и претерпевает существенные изменения в последние годы с развитием новых онлайновых и социальных технологий. Теперь потенциальных покупателей тщательно «обрабатывают», прежде чем направлять их на отдел продаж.

Процессы покупок изменились и маркетологи теперь должны находить новые способы, чтобы достучатся до потенциальных покупателей и быть услышанными среди множества конкурентов. Вместо бесконечных поисков мест для размещения рекламы и создания надоедливых почтовых рассылок, маркетинг сегодня сосредотачивается на построении непрерывных взаимоотношений с покупателями.

Что такое Лид

При лидогенерации, «Лидом» называется успешно проведённая заявка от потенциального клиента или если потенциальный клиент совершил обратный звонок. То есть «Лид» — это совершённое действие. Примерами лидов могут служит также оформление заказа, регистрация на сайте, привлечение подписчика в рассылку писем, загрузка или установка приложения и так далее.

Цель лидогенрации — это конвертирование потенциального клиента в реального покупателя. Для её достижения нужно провести клиента через несколько ступеней фильтрации и чем больше таких ступеней, тем качественнее будет итоговый «лид». Фильтрами или ступенями могут выступать характеристики потенциальных клиентов — их пол, сфера деятельности, возраст и другие, а также в качестве фильтра можно использовать промо-страницу, находящуюся в интернете. Потенциальный клиент должен будет открыть страницу и внести необходимые данные — тем самым мы получим качественные лиды.

Успешная лидогенерация

Чтобы генерирование лидов происходило максимально эффективно и качественно, нужно обладать следующими элементами бизнеса:

1. Иметь качественную промо-страницу, или продающую страницу. Такие страницы называют Лэндинг-пейдж (Landing Page);
2. Предлагаемый продукт или услуга при этом должны быть понятными и простыми. Совершенно не нужно использовать непонятные простым обывателям термины и заумные слова при описании продуктов и услуг;
3. Внутри самого бизнеса должны быть максимально отлажены бизнес-процессы. Иначе смысла в лидогенерации не будет, ведь задержки в доставке, обработке и прочих действиях при реальных продажах будут лишь отталкивать уже «обработанных» клиентов;
4. Если опыта в генерации лидов совсем мало, то собственному бизнесу лучше всего будет нанять компетентного сотрудника или обратиться в компанию, которая занимается лидогенерацией;
5. Источник трафика должен быть отобран согласно заданным характеристикам целевой аудитории. Допустим, пользователей моложе 18 лет нет смысла конвертировать в покупателей на автомобили и так далее;
6. При пользовании услугами компании-лидогенератора, нужно тщательно изучить и согласовать условия предоставления услуг. Оптимальный вариант пользования услугами таких компаний — оплата только качественных заявок («лидов»).
7. Если вы не пользуетесь услугами сторонней компании, то ваши специалисты должны иметь навыки продаж через лиды — мотивация, нацеленная на качественную обработку и контроль качества лидов в таком случае сыграет решающую роль.

Лидогенерация в России — молодое направление интернет-продаж. Оно появилось у нас в период с 2008 — 2010, но уже в 2012 году генерация лидов основательно закрепилось и рекламодатели начали значительно чаще использовать такую услугу.

Такой вид рекламы продуктов и услуг отличается от остальной рекламы тем, что при лидогенерации отслеживание затрат на рекламу происходит более наглядно и рекламодатель может ясно увидеть куда ушёл его рекламный бюджет. Рекламодатель может также наглядно отследить эффективность проведения самого мероприятия. В этом кроется один из главных моментов продаж через такой формат рекламы — уровень конверсии потраченных средств в доход просчитывается значительно легче.

Применять генерацию можно в самых различных сферах, таких как туризм, страхование, продажа авто, банки и другие. Главное — качественный и продуманный подход!

Добрый день, друзья! На связи Евгений Тридчиков, и сегодня я расскажу о том, что такое лидогенерация и как это работает. Поговорим про основные схемы и подходы, рассмотрим существующие предложения и пару слов о своих кейсах.

Что такое лидогенерация?

Стоит начать с определения слова лид.

Лид — это слэнг, который пришел к нам из английского языка. Лид означает попытку. Попытку человека связаться с поставщиком товаром/услуг. Для наглядности рассмотрим :

Простой пример лидгена. Человек заходит на сайт (это уровень «Клики» в воронке продаж), решает сделать звонок (это уровень «Лид»), менеджер приглашает человека в офис и закрывает сделку (уровень «Сделки»). Упрощенная воронка дает представление, что такое лид.

Итак, лиды — это обращения людей к вам. В зависимости от того, что является генератором (сайт, группа вконтакте или что-нибудь еще) лидом может быть: заявка с сайта, обращение в онлайн-чат на сайте, прямой звонок по телефону и пр.

Я думаю, вы разобрались, что такое лиды. Это попытки, с которыми нужно работать. На каждом уровне своя конверсия: из кликов в лиды, из лидов в приглашения в офис, из приглашенных в сделки, из сделок в апсейлы, повторные сделки и т.д.

Генерация лидов в Интернете

Таким образом, генерация лидов — это процесс поиска потенциальных клиентов. Когда мы говорим о лидгене, то имеем в виду контакт: номер телефона, емейл, скайп. Контакт человека, с помощью которого с ним можно коммуницировать и закрывать на сделку.

В еще более упрощенном виде это выглядит в виде таблицы с цифрами по каждому уровню. В целом так и выглядит бизнес — цифровая модель, где циферки в столбцах это клики, контакты людей и сделки.

Упрощенная схема лидогенерации

В самом общем смысле генерацию заявок в бизнес отлично представляют Петр Осипов и Михаил Дашкиев из Бизнес Молодости. Они рассказывают, что бизнес это: кружочек, квадрат и прямоугольник 🙂

Сделай генератор, налей лидов, закрой сделки.

Очень простая и доступная модель. Таким образом, генерировать обращения (лиды) можно разными способами. Вот лишь несколько вариантов:

• бесплатная доска объявлений (подержанные авто только так и продают) — лиды здесь будут в виде прямых звонков;
• сайт + реклама — лиды здесь будут в виде заявок на почту, переписки в онлайн-чате, прямых звонков;
• смс-рассылка по базе;
• e-mail рассылка по базе;
• нагон трафика на мобильное приложение и пр.

Самая популярная схема лидогенерации — это связка лендинг пейдж + контекстная реклама. Создается заточенная под продажи продающая страница и обильно поливается трафиком. Трафик может поступать абсолютно из разных источников. Просто самый быстрый вариант — контекстная реклама.

Лендинг (сайт) здесь выступает в качестве генератора, предложения. А трафик — это аудитория. Сталкиваем предложение с аудиторией и получаем на выходе лиды (обращения). Так это и работает, друзья.

Варианты лидогенерации

Теперь вы задумались о том, где можно для вашего бизнеса. Здесь я рассматриваю 2 модели работы.

Комплекс услуг

Большинство компаний, агентств предлагают услуги лидогенерации следующим образом. Вы получаете сайт, получаете настроенные рекламные источники и если все сделано грамотно — вы начнете получать лидов. Если все сделано прям совсем супер, то вы будете понимать, сколько вам обходится один лид.

Таким образом, вы покупаете комплекс услуг и в результате становитесь обладателем системы: генератор (сайт) + трафик (настроенная реклама) приносят вам заявки. Вы покупаете комплекс услуг и эти инструменты интернет-маркетинга становятся вашими.

Покупка лидов

Второй вариант — покупать заявки. То есть платить не за комплекс услуг, а за каждую заявку отдельно. Например, вы можете найти специалиста или компанию, которая предложит вам лиды по юридической тематике за 500 рублей. Если для вас это рентабельно — можно брать.

Таким образом, в этой варианте вы платите за контакт потенциального клиента. Вы не будете знать (или вам скажут, но соврут), откуда эти лиды. Вам могут соврать, что они продаются только в одни руки. Вы не будете иметь сайт и рекламные инструменты. Но решать вам, решать вам…

Я бы отметил еще и комбинированный вариант. Некоторые агентства умудряются заключать сделки на большие суммы, продавая комплекс услуг и гарантируя конкретное количество лидов в договоре. Вроде бы и сайт сделают и лиды с гарантией – что может быть лучше? 🙂

Где купить лиды?

Купить заявки в конкретный бизнес можно в агентствах лидогенерации. Далеко не все, но возможно кто-то работает или согласиться попробовать сработать по модели CPA.

Купить лидов можно также на специализированных биржах. Ну вот, например:

Я с ними не работал, не подскажу. Но другие биржи вы запросто найдете в гугле.

Наконец, вы можете обратиться ко мне. Мы не продаем лидов, а работаем по модели «комплекс услуг». Как я уже сказал выше, это вариант, при котором вас ведет агентство: создается продающий сайт, нагоняется трафик, консультирование и помощь в обработке заявок, фиксирование обязательств в договоре. Если такой вариант вас устраивает — велкам.

Скоро на блоге появится рубрика с кейсами, где я подробно расскажу про проделанную работу. А пока вы можете посмотреть видеоотзывы, скриншоты статистики, скриншоты обращений вот на этой страничке: .

Резюме

На этом у меня пожалуй все. Теперь вы знаете, что страшное слово «лидогенерация» на самом деле — создание потока обращений в бизнес. Как уже эти заявки обработаются — вопрос другой. Если остались вопросы — не стесняйтесь, смелее пишите в комментариях!

С вами был Евгений Тридчиков и я желаю вам ударных будней:)

Лидогенерация: оценивайте качество и конверсию в продажу

Когда процесс запущен, необходимо отслеживать показатели воронки лидогенерации от мероприятий интернет-маркетинга и . Контролируем показатели на всех этапах.

• Количество показов объявления (сколько человек видели)
• Количество кликов по объявлению
• Конверсия в заявки
• Квалификация клиента для последующего сегментирования
• Продажа

Лидогенерация: почувствуйте, насколько «горячи» потенциальные покупатели

Процесс, который обеспечивает маркетолог, должен быть качественным. Входящий поток заявок необходимо не только квалифицировать по портрету целевой аудитории, но и сегментировать по степени «подогретости». От этого будет зависеть, какому из менеджеров уйдет в работу конкретный лид.

Сегментация лидов:

• Холодные – нет намерения купить, нет потребности,
• Теплые – есть потребность, нет намерения купить прямо сейчас,
• Горячие – есть потребность, есть намерение купить.

Лидогенерация: формируйте дополнительный спрос

Если прямой спрос на продукт не закрывает потребности растущего бизнеса, начинайте формировать дополнительный. Для этих целей воспользуйтесь инструментами контент-маркетинга, дарите подарки, создавайте демо-версии.

1. Средства контент-маркетинга помогут создать дополнительную ценность для покупателя и спровоцировать всплеск спроса. К ним относятся:

• контент на блоге
• рассылка
• мероприятие
• уроки
• книги
• видео контент

Например, вы можете заниматься каминами и быстро исчерпать прямой спрос на этот экзотический товар. Создайте свой блог, на котором будете давать полезные советы, как создать уют в доме.

2. На расширение объема спроса позитивно влияет распространение тестеров продукта

• Бесплатные диагностика или замеры
• Демо-версия продукта
• Демо-доступы к решениям

3. Лидогенерацию также хорошо подстегивают маркетинговые игры с ценой и «халявой», которые ясно и прямо отвечают клиентам на вопрос, почему нужно покупать именно сейчас. К таким мерам относятся:

• подарки
• скидки
• купоны

Лидогенерация: получение качественного трафика

Что такое лидогенерация для фитнес-клуба? Это правильные программы лояльности. Если в них допущена ошибка, трафик может возрасти. Но он, например, будет некачественным. Так произошло в упомянутой сети. Посетителям продавали два вида карт по разной стоимости: «спорт + банный комплекс», «спорт без банного комплекса». Цена первого абонемента была выше в 2 раза.

Расчет был прост: привлечение дополнительного трафика за счет сниженной стоимости. В последствии планировалась «пассивная» допродажа этой категории покупателей банного комплекса за счет его внешней привлекательности.

Однако гипотеза о том, что обладатели второго абонемента захотят потратить дополнительную сумму денег на СПА не подтвердилась. Они просто занимали место более «дорогих» клиентов в спортивном зале и никогда больше ни за что не платили.

Эксперты Oy-li в этой ситуации порекомендовали измерить рейтинг NPS. В результате проведенного исследования выяснилось, что те, кто пришел по более низкой цене были недовольны, что не могут пользоваться банным комплексом. А обладатели высокомаржинальных дорогих карт сетовали на несправедливость и многолюдность.

В итоге замер NPS позволил выявить ошибку лидогенерации. Маркетинг был неверным. В итоге, в клубе просто остановили продажу дешевых карт.

Это привело к оттоку бюджетного потребителя, но позволило удержаться в нише премиум-сегмента. За счет этого был получен более качественный и платежеспособный трафик.

Нужно понимать, что просто наладить процесс лидогенерации недостаточно. Важна именно эффективная лидогенерация, которая будет снабжать бизнес качественными лидами.

Еще один совет от Oy-li: как только «нащупаете» свою лояльную аудиторию – «промоутеров», можете повысить чек на 10% для «новичков». Конечно, лучше бы придумать внятную причину, почему вы так поступаете. Но, скорее всего, этого повышения цены никто не заметит. А на выручке такой шаг отразиться кардинально.

Делайте ставку на отличный контент, а не на поиск способов для его продвижения и «тупой нагон» трафика. Только так вы сможете получить лояльную аудиторию. Важно помнить, что бизнесу нужны платежеспособные и действительно заинтересованные люди, которые будут приносить прибыль компании. Не гонитесь за красивыми цифрами: 500 000, 1 000 000 подписчиков. В этом нет никого прока.

Таким образом, главное внимание при развитии ютюб-канала следует обращать на контент и постпродакшн (качество монтажа). Именно эти 2 момента создают наиболее «лояльный» поток лидов.