Что такое чек вещь. Что такое средний чек

Сумма среднего чека, является одним из существенных показателей эффективности продаж. Адекватную оценку рентабельности компании, можно дать исходя из его размера.

Рассчитать сумму среднего чека довольно просто, необходимо разделить общую сумму выручки, за определенный промежуток, на количество продаж. В зависимости от того, растет или падает этот показатель, становится ясно, какой на рынке спрос на тот или иной товар.

Из этого вытекает вывод, если сумма среднего чека высокая, значит продукт востребован, низкая – значит спрос маленький.

Можно рассмотреть процесс увеличения показателя среднего чека, к примеру, на продуктовом магазине. Для этого, необходимо провести анализ чеков по нескольким критериям:

• За несколько промежутков рассчитать показатель среднего чека, начиная с более длинного (12 месяцев), затем короткие (1 месяц, 3 месяца, сезон). После чего, сравните данные. Выделите максимальные и минимальные точки, до которых опускался и поднимался средний показатель чека.
• Рассчитайте понедельный анализ. Затем просмотрите показатели на каждый день, в том числе и выходные дни.
• Определите временной интервал, на который приходится пик продаж, и выручка достигает максимума.

Сделав полный анализ, вы сможете определить, на какое время года приходится самая высокая прибыль, в какое время суток достигается максимальный объем продаж.

После этого, необходимо определить, какой товар является самым востребованным, а какой, напротив, практически не интересует покупателя. Только лишь после того, как у вас перед глазами будет лежать этот подробны анализ, можно составлять стратегию по увеличению размера среднего чека. Но бывает и такое, что для увеличения рентабельности компании нужно поднимать не размер среднего чека, а продажи на определенный продукт. Так же, не лишним будет работа с ценовой политикой предприятия.

Методы повышения среднего чека

Самые распространенные приемы, которые используют предприятия для увеличения среднего чека:

• Меньшая сумма выручки и большее количество чеков. Это говорит о том, что ассортимент очень узкий, но покупатель лоялен к продавцу. Поэтому и отсутствуют достаточные продажи.
• Позиций в чеке довольно много, но в итоге сумма в чеке маленькая. Не продуманная ценовая политика компании, приводит именно к этому результату. Но покупательская активность достаточно высокая.
• На низкую квалификацию персонала указывает, более трети количество чеков с минимальным наличием позиций (1-2).

Статистика в бизнесе помогает принимать выверенные, взвешенные решения. Собранные за определенный период данные, позволяют провести анализ достижений, рассмотреть сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.

Нет более важной штуки, чем статистика, когда речь заходит о бизнес-деятельности, в частности - бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

В бизнес-статистике повсеместно используется такое понятия, как средний чек. Его показатели особенно интересны владельцам бизнеса, так как позволяют определить, насколько правильно сформирована стратегия развития предприятия.

Средний чек, как считать

Средний чек - совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.

Выглядит следующим образом:

Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)

Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека - сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.

Давайте рассчитаем средний чек вместе. Допустим, вы являетесь владельцем ювелирной лавки. В ассортименте бюджетные сережки за 200 долларов, а также эксклюзивные, за которые клиенту придется «отстегнуть» 25 000-30 000 долларов. Имея постоянных клиентов и хороший товарооборот, у вас будут покупать оба типа украшений. Средний чек в этом случае будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Считаем, сколько продано украшений различной ценовой категории. Например, продано 115 пар сережек по 200 долларов, 10 по 25 тысяч долларов и 2 пары по 30 тысяч долларов.

115 * 200 + 10 * 25 000 + 2 * 30 000 = 333 000 долларов (сумма чеков)
115 + 10 + 2 = 127 (количество чеков)
333 000 ÷ 127 = 2 622 (средний чек)

При расчете среднего чека многие допускают одну и ту же ошибку : учитывают общее количество совершенных покупок или проданного товара, тогда как под одной покупкой подразумевается все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Что дает расчет среднего чека

При правильном анализе динамики изменения среднего чека, можно обнаружить на каком этапе развития находится бизнес, насколько он успешный или провальный. При расчете этого параметра вы сможете выстроить приоритеты и обратить слабые стороны в сильные.

Его величина наглядно показывает владельцу бизнеса:

• товарооборот за определенный промежуток времени;
• насколько грамотно организован мерчандайзинг и маркетинговая стратегия;
• правильно ли обустроено место продаж;
• качество обслуживания персонала;
• степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара (актуально для торговых точек, обустроенных оборудованием для самообслуживания).

Это своего рода универсальный показатель, опираясь на который можно определить качество обслуживания и степень удовлетворенности ваших клиентов.

О чем может рассказать средний чек

По сумме среднего чека владелец бизнеса или доверенное руководящее лицо может прочитать:

• степень лояльности клиентов;
• эффективность маркетинговой политики;
• средние покупательские способности клиентов;
• ценовую категорию организации;
• склонность клиентов к спонтанным покупкам.

Посредством полученной информации легко «нарисовать» наглядный портрет клиента, его финансовое положение, определить к какой услуге или категории товаров он тяготеет. Прислушиваясь к этим характеристикам, в дальнейшем вы сможете лучше проработать ассортимент товаров и услуг, и направить все усилия в нужное русло.

Чтобы не обжечься и не сбиться с правильного пути, рекомендуется проверить величину среднего чека и то о чем он может рассказать, несколько раз. И только если изъятые результаты продублируются, можно менять курс направления.

Средний чек тесно взаимосвязан с конверсией продаж. Однако последняя отображает эффективность трафика и воронки продаж , тогда как средний чек - качество этого трафика.

Как увеличить средний чек

Увеличение среднего чека в розничной торговле - это сложная, многофакторная задача. Впрочем, даже несколько недель корректировки и активной работы над повышением этого параметра не пройдут даром.

Среднестатистические данные, как известно — дело ненадежное. Не случайно народный фольклор щедр на колкие остроты, например, такие как про едоков мяса и капусты, в среднем питающихся голубцами, или расхожие фразы про “среднюю температуру по больнице”. Особенно осторожно нужно относиться к средним величинам, когда речь идет о бизнесе. Однако существует один среднестатистический показатель, который нелишне периодически анализировать любому руководителю предприятия розничной торговли или сферы услуг. Это, так называемый, средний чек. Как рассчитать средний чек, а главное, как это может повлиять на прибыльность предприятия — важные вопросы для определения ценовой и ассортиментной политики.

Увеличение среднего чека — привет из прошлого века…

В не столь далекие, но уже порядком подзабытые времена калькуляторов и печатных машинок, учет продаж в магазинах, на предприятиях общественного питания и в сфере услуг не был таким детальным, как в наши дни. Формат торговли тогда был прилавочным, а учет только суммовым — то есть, в начале, допустим, торгового дня приходовался разнообразный товар на определенную сумму, а в конце — подбивалась полученная выручка. Остаток, полученный путем вычитания выручки из первоначально оприходованной суммы, должен был совпасть с общей стоимостью не реализованных товаров. Какой товар, в каком количестве и уж тем более каким клиентом куплен — не рассматривалось, так как технической возможности вести количественно-суммовой учет массовых продаж в прошлом веке просто не существовало. Однако уже тогда предпринимались попытки выявить среднюю стоимость покупки на каждого клиента и как-то повысить эту гипотетическую величину, то есть увеличить средний чек.

Для этого использовались разнообразные методы, никакого отношения к реальным продажам не имевшие. Например, складывались все средние позиции в группах ассортимента и делились на количество этих позиций, либо бралось среднее арифметическое — общая стоимость всех наименований номенклатуры делилась на их количество. Это позволяло судить о том, насколько “дорогое” данное заведение, какого достатка люди составляют основу клиентской базы и каким способом можно без ущерба для уровня конверсии (соотношения покупателей и посетителей, не сделавших покупку) увеличить средний чек, а, следовательно, и прибыль предприятия.

А способов таких, к слову, было всего два: убрать из ассортимента самые дешевые позиции, либо повысить стоимость средних на 5-10%. Учитывая, что такие действия производились без учета реальных продаж, это, конечно, повышало сумму среднего чека, но лишь как статистической величины, а на деле могло привести к потере значительной части постоянных клиентов и принести убытки.

Современные способы расчета и анализа среднего чека

То ли дело в наш век сложной компьютерной техники! Современные программы учета и применение штрих-кодирования позволяют вести количественно-суммовой учет, при котором, помимо стоимости, учитывается также и количество по позициям номенклатуры. Благодаря автоматизации склада и розницы стало возможным проследить движение каждого товара от поступления на склад и до конечного потребителя.

На основе этой информации могут быть сформированы разнообразные аналитические отчеты, которые наглядно демонстрируют не только основные показатели реализации товаров за определенный период, рассчитывают выручку, прибыль, рентабельность предприятия, помогают отслеживать их изменение, но и представляют все эти данные детально — по группам, партиям товаров, структурным подразделениям организации, вплоть до личных продаж каждого сотрудника. С такими мощными инструментами расчет и анализ среднего чека может стать хорошим подспорьем для повышения эффективности работы предприятия.

Расчет и анализ суммы среднего чека в денежном выражении

Самый распространенный способ расчета суммы среднего чека — сложить стоимость всех покупок за определенный период и полученный результат разделить на количество покупателей (чеков). Учитывая, что показатель статистический, анализировать его лучше в динамике — то есть, отслеживая его изменение с течением времени.
Сравнивая суммы средних чеков, относящихся к разным периодам, можно объективно судить об изменениях покупательной способности клиентов в зависимости от внешних факторов (сезонности, экономической ситуации), внутренней ассортиментной и ценовой политики предприятия, а также о результатах маркетинговых усилий.

Если рассчитать и сравнить суммы средних чеков по способам оплаты покупок, можно заметить определенные тенденции и стимулировать клиентов расплачиваться приносящим наибольший результат способом — например, замечено, что сумма среднего чека безналичных покупок значительно превосходит стоимость средней продажи за наличный расчет. Обеспечение технической возможности приема всех видов платежных карт и небольшая скидка для безналичной покупки станут стимулом для клиентов расплачиваться карточками, и доля безналичных продаж, имеющих более высокий средний чек, возрастет.

Однако, анализируя суммы средних чеков, следует понимать, что судить по ним об эффективности отдельных розничных точек или каждого из продавцов, не учитывая количества совершенных продаж и сделанной ими выручки, все же будет не корректно.

Расчет и анализ среднего чека по позициям

Еще один способ расчета среднего чека — сложить количество позиций во всех счетах (чеках) за период и поделить полученный результат на количество этих счетов (чеков). При этом сумма среднего чека в денежном выражении не рассматривается, так как анализ в данном случае служит маркетинговым целям — планированию и оценке результатов мероприятий, направленных на улучшение качества обслуживания клиентов, повышение уровня их удовлетворенности и лояльности, оптимизацию использования торговых площадей и логистики магазина.

Например, большое количество чеков с единственной позицией — это сигнал к тому, что выкладка товара и расположение отделов не способствуют более подробному знакомству покупателя с ассортиментом и спонтанным покупкам. Аналогичные выводы можно сделать и по существенной доле чеков, содержащих только основной ассортимент — это значит, что покупатели не замечают или им не предлагаются сопутствующие товары, что стойка с “полезными мелочами”, уцененной продукцией или аксессуарами не работает.

Анализируя количество позиций в чеках за неделю или по временным интервалам в течение дня, можно заметить закономерности его снижения и назначать маркетинговые акции (скидки, распродажи, дегустации и т.п.) на дни или часы “затишья”. Это поможет стимулировать продажи в такие моменты и повлиять на перераспределение потоков покупателей с целью разгрузить кассу в часы-пик.

Естественно, все действия, предпринятые по результатам анализа, направлены на повышение количества проданных товаров и реализацию более дорогой продукции, что можно увидеть по увеличению среднего чека. Но следует четко понимать, что в обратную сторону это не работает: сегодня, как и в прошлом веке — увеличение среднего чека вовсе не означает автоматического повышения прибыли или товарооборота, а может привести к прямо противоположным результатам.

Маргарита Павлюченко - контент-редактор проекта «Большая Птица», эксперт Центра разработки программных продуктов ООО «Этерон».

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

В продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена . Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

1. Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
2. Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
3. Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек , наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

1. Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
2. Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
3. Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
4. Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
5. Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
6. продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
7. Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
8. Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди есть и . Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.