Что такое бизнес модель b2c. Что такое b2b и b2c продажи? Как покупают «бизнесы» и как покупают «потребители»

05.05.2019Рубрика: Производство

Комментарий к статье 18

1. Устанавливаемые ч. 1 комментируемой статьи требования к служебному поведению гражданских служащих в основном повторяют положения Указа Президента РФ от 12 августа 2002 г. N 885 "Об утверждении Общих принципов служебного поведения государственных служащих", принятого в целях повышения доверия общества к государственным институтам, обеспечения условий для добросовестного и эффективного исполнения государственными служащими должностных (служебных) обязанностей, исключения злоупотреблений на государственной службе. Всем лицам, замещающим государственные должности РФ, государственные должности субъектов РФ и выборные муниципальные должности, было предписано придерживаться Принципов, утвержденных данным Указом, в части, не противоречащей правовому статусу этих лиц.

Общие принципы представляют собой основы поведения гражданских служащих, которыми им надлежит руководствоваться при исполнении должностных (служебных) обязанностей. Под требованиями же к служебному поведению гражданского служащего, содержащимися в комментируемой статье, и имеется в виду система принципов и норм (правил) служебного поведения и деятельности. В основе таких требований лежит представление о честности и неподкупности гражданских служащих, их верности государству и закону. Требования к служебному поведению призваны обеспечивать добросовестное исполнение должностных обязанностей и соблюдение установленных запретов и ограничений на основе соответствия служебного поведения правовым предписаниям и общепринятым этическим нормам.

Требования к служебному поведению гражданского служащего можно классифицировать по трем видам содержащихся в данной статье норм:

Предписывающие (как требуется поступать с точки зрения профессиональной морали гражданского служащего);

Запретительные (что недопустимо в рамках служебного поведения);

О значимости учета и соблюдения в служебной деятельности морально-этических принципов свидетельствует, в частности, намерение ФНС России разработать на конкурсной основе за счет средств займа Международного банка реконструкции и развития Кодекс поведения и этики гражданских служащих ФНС России. Разработать его проект предусматривается с учетом анализа нормативных правовых актов РФ, регламентирующих общие принципы служебного поведения гражданских служащих, международного опыта создания подобных правовых актов, с адаптацией к специфике работы налоговых органов России. В этом проекте должны быть отражены общие требования, предъявляемые к поведению гражданского служащего ФНС России, правила поведения при осуществлении профессиональной и внеслужебной деятельности, правила урегулирования конфликта интересов, ответственность гражданского служащего за нарушение требований Кодекса.

Пункт 1 ч. 1 комментируемой статьи содержит норму, обязывающую гражданского служащего исполнять свои должностные обязанности добросовестно, на высоком профессиональном уровне. Данное требование диктуется необходимостью выполнения гражданскими служащими служебной деятельности по обеспечению реализации полномочий государственных органов таким образом, чтобы их работа была признана эффективной. Профессионализм гражданского служащего подразумевает, что он исполняет свои должностные обязанности осознанно, обладая соответствующим правовым статусом, понимает поставленные перед ним задачи и суть выполняемых функций, обладает необходимыми знаниями, умениями и навыками.

Требование п. 2 ч. 1 комментируемой статьи основано на ст. 2 Конституции РФ, которая провозглашает, что "человек, его права и свободы являются высшей ценностью". Данное положение является одной из основ конституционного строя РФ. Права и свободы человека и гражданина являются непосредственно действующими, признание, соблюдение и защита прав и свобод человека и гражданина определяют смысл и содержание как деятельности органов государственной власти, так и профессиональной служебной деятельности всех государственных служащих. Осуществляя служебную деятельность, гражданский служащий должен четко уяснять, какие права и свободы человека при решении той или иной проблемы могут быть затронуты и предпринять достаточные усилия для того, чтобы человек мог воспользоваться своим правом, устранить все препятствия, которые могут возникнуть в рамках реализации права. Гражданские служащие должны: учитывать законные интересы граждан; удовлетворять законные требования; признавать, соблюдать и защищать права и свободы в полном объеме, установленном законом; создавать условия для участия граждан в деятельности органов государственной власти.

Пунктом 3 ч. 1 комментируемой статьи установлено также, что гражданский служащий обязан осуществлять свою служебную деятельность в рамках установленной законодательством РФ компетенции государственного органа.

Понятие "компетенция" означает совокупность полномочий, которыми наделен государственный орган или должностное лицо Конституцией РФ, законами, подзаконными нормативными правовыми актами. Гражданский служащий должен соответствовать своему назначению - обеспечивать реализацию компетенции государственного органа и при этом обязан знать функции государственного органа и свои должностные функции, которые регламентированы в соответствующих нормативных правовых актах и в должностном регламенте, правильно понимать возложенные на государственный орган задачи и его предметы ведения, неукоснительно соблюдать процедуры реализации компетенции (правила, инструкции, порядки, регламенты), всегда действовать в интересах государства и общества.

При исполнении своих должностных обязанностей гражданский служащий в соответствии с п. 4 ч. 1 комментируемой статьи не должен оказывать предпочтение каким-либо общественным или религиозным объединениям, профессиональным или социальным группам, организациям и отдельным гражданам, что означает быть независимым от преимущественного влияния со стороны кого бы то ни было. В своих действиях гражданский служащий обязан учитывать права, обязанности, законные интересны всех участвующих сторон.

Данная обязанность не означает запрета гражданскому служащему формально и фактически состоять в тех или иных общественных объединениях, религиозных объединениях и в любых "группах по интересам", даже если их целью является удовлетворение личных выгод и нужд. Но так как общественные объединения нередко отнюдь не ставят на видное место государственные интересы и общественное благо, гражданскому служащему запрещается способствовать достижению целей и задач таких объединений или социальных групп.

Пункт 5 ч. 1 комментируемой статьи обязывает гражданского служащего оберегать свои честь и достоинство. Он не должен получать никаких выгод имущественного и неимущественного характера, не предусмотренных законом, не вправе совершать действия, связанные с влиянием личных, имущественных (финансовых) и иных интересов, препятствующих добросовестному исполнению должностных обязанностей.

При принятии решений гражданский служащий в своих действиях (бездействии) не должен допускать, чтобы его частные интересы каким-либо образом сталкивались со служебными обязанностями. На нем лежит ответственность за то, чтобы такие коллизии не возникали, какими бы они ни были: реальными, потенциальными или могущими оказаться таковыми.

Так, в США в соответствии с Кодексом этики правительственной службы, нормы которого распространяются на служащих органов исполнительной власти, должностным лицам запрещено реализовывать свои личные интересы, участвуя в делах, на успех которых могут повлиять решения, принимаемые такими должностными лицами в ходе выполнения ими своих служебных обязанностей, а также информация, которой эти лица располагают в силу своего служебного положения. Например, должностному лицу, играющему определенную роль в планировании сооружения новой автомагистрали, запрещается покупать те участки земли, по которым, как предполагается, эта автомагистраль пройдет. Стоимость этих участков земли возрастет, как только будет объявлено о сооружении автомагистрали, и покупка земельных участков будет расценена как спекуляция с использованием служебного положения. В такой же мере нарушает закон тот, кто, будучи попечителем, доверительным собственником, служащим аппарата судебного органа и т.п., покупает непосредственно или через подставных лиц имущество, которым ему поручено управлять.

Гражданский служащий в соответствии с п. 6 ч. 1 комментируемой статьи обязан руководствоваться правилами служебного поведения. Основные правила служебного поведения закреплены в Законе. К ним прежде всего относятся ограничения и запреты, связанные с гражданской службой. Требование соблюдения ограничений и запретов включается в содержание служебного контракта и отражается в должностном регламенте гражданского служащего. Следовательно, нарушения ограничений и запретов, связанных с гражданской службой, надлежит расценивать как неисполнение или ненадлежащее исполнение гражданским служащим должностных обязанностей, что может явиться основанием для привлечения его в установленном порядке к дисциплинарной ответственности.

При принятии решений согласно п. 7 ч. 1 комментируемой статьи в своих действиях (бездействии) гражданский служащий не вправе руководствоваться решениями политических партий, других общественных объединений, религиозных объединений и любых других организаций, что означает исключение возможности какого-либо влияния на свою служебную деятельность таких решений. Кроме того, гражданский служащий не вправе каким-либо образом противодействовать проведению государственной политики, законным решениям и мерам, принимаемым государственными органами и органами местного самоуправления. Быть политически нейтральным для гражданского служащего даже недостаточно, ибо он по предназначению обязан проводить в жизнь в рамках имеющихся возможностей официальную государственную политику.

Существенное требование п. 8 ч. 1 комментируемой статьи к служебному поведению гражданского служащего состоит в том, что он не должен совершать поступки, порочащие его честь и достоинство. Для этого он должен соблюдать нормы служебной, профессиональной этики и правила делового поведения, всегда вести себя так, чтобы содействовать созданию хорошей репутации соответствующего государственного органа и укреплять веру граждан в честность, беспристрастность гражданского служащего и эффективность работы представляемого им органа.

С другой стороны, для того чтобы правильно ориентироваться при выборе того или иного поведенческого действия, гражданский служащий должен быть способен придерживаться общепринятых критериев объективной оценки возникающих различных жизненных ситуаций, руководствоваться при этом устоявшимися нравственными стандартами.

Следует иметь в виду, что нормы морали, которыми руководствуются гражданские служащие, не могут основываться только на собственном представлении о нравственности, ибо определяются они и общественными представлениями о поведении государственных служащих. Очевидно, что для оценки этического поведения государственного служащего должен применяться более высокий стандарт, чем для оценки поступков других граждан.

Критерии оценки поведения гражданских служащих должны быть более взыскательными, чем обычные устоявшиеся представления о нравственности.

Кроме того, нельзя не принимать во внимание, что оценки нравственных и этических норм и ценностей в современном российском социуме существенно разнятся, отличаются разновариантностью и субъективностью - особенно в условиях пересмотра, а то и отрицания сложившихся ранее норм и ценностей.

Следовательно, является порой затруднительным учесть значительное разнообразие возникающих поведенческих ситуаций, констатировать, что в действительности имел место поступок, порочащий честь и достоинство гражданского служащего, и тем более определить приемлемые меры воздействия, прежде всего дисциплинарного, за нарушение данного требования к служебному поведению. Предусмотреть все нравственные коллизии, возникающие в практической деятельности гражданского служащего, разумеется, невозможно. И тем более отразить их нормативно. Поэтому представляется, что только от личной моральной позиции и ценностных ориентаций гражданского служащего зависит в решающей мере, считает ли он допустимым совершать поступки, которые могут быть истолкованы как порочащие его честь и достоинство.

Гражданский служащий обязан проявлять корректность в обращении с гражданами. Соблюдение п. 9 ч. 1 комментируемой статьи представляется весьма важным для гражданского служащего. Однако критериев корректности законодатель не устанавливает. Вместе с тем в аналогичных зарубежных правовых актах имеются подобные нормы, понимание которых не представляет сложности. Так, в Кодексе государственной службы Великобритании установлено, что государственные служащие должны стремиться решать стоящие перед ними вопросы благожелательно, эффективно, своевременно, непредвзято и квалифицированно, а в Законе о федеральных чиновниках ФРГ установлено, что чиновник, в частности, должен иметь необходимые для административного работника черты характера. Таким образом, вполне можно считать, что корректность предполагает вежливое (соблюдение правил приличия), тактичное и толерантное (поведение с чувством меры, с соблюдением такта и выдержки), доброжелательное отношение гражданского служащего не только к гражданам, но и к руководителям, коллегам и подчиненным.

Гражданский служащий обязан проявлять уважение к нравственным обычаям и традициям народов России. Данное требование п. 10 ч. 1 комментируемой статьи обязывает гражданских служащих препятствовать следованию моделям служебного поведения, восходящим к родоплеменным и феодальным традициям сословно-кланового корпоративизма, знатности, влияния, богатства рода. Кроме того, данное требование обязывает гражданских служащих учитывать и использовать такие нравственные обычаи и традиции, которые могли бы способствовать гражданскому согласию, укреплению доверия к государственным органам и институту гражданской службы. Таким образом, из практики служебного поведения должны быть исключены любые проявления дискриминации по различным признакам. Напротив, гражданским служащим необходимо культивировать взаимное уважение представителей различных национальностей, населяющих многонациональную Российскую Федерацию.

Необходимость для гражданского служащего учитывать культурные и иные особенности различных этнических и социальных групп и конфессий, предписанная п. 11 ч. 1 комментируемой статьи, обязывает гражданского служащего хорошо разбираться в этнокультурной специфике сложившихся в том или ином регионе страны норм поведения. При этом важно учитывать языковые особенности, различия в правилах этикета, нюансы при построении служебных отношений, налаживании обоснованных неформальных контактов, принимая во внимание сложившиеся взгляды на жизнедеятельность этнических, социальных групп или конфессий. Имеется в виду, что работающий в конкретной местности гражданский служащий должен знать в том числе используемую тональность речи, специфику форм приветствия, обращения, благодарности, прощания и норм вежливости в целом, которых придерживается конкретная этническая или социальная группа.

Комментируемое требование предполагает также всемерный учет гражданским служащим конфессиональных особенностей. Например, в районах распространения шариата с недоумением будет воспринято действие, когда женщина первая поздоровается со своим начальником (вне зависимости от того, одного он возраста с ней, моложе или старше). В местностях влияния адата будут крайне негативно восприняты пререкания служащего с коллегой-женщиной или допущение в ее присутствии конфликтных ситуаций.

Гражданский служащий обязан способствовать межнациональному и межконфессиональному согласию. Данное требование п. 12 ч. 1 комментируемой статьи к служебному поведению фактически вытекает из Конституции РФ, в преамбуле которой содержатся положения о сохранении исторически сложившегося государственного единства, установлении в стране гражданского мира и согласия. Следовательно, этими положениями следует руководствоваться как государственным органам, так и гражданским служащим.

Так как в соответствии со ст. 14 Конституции РФ Российская Федерация является светским государством, конфессиональная сфера сегментирована в гражданское общество. В Федеральном законе от 26 сентября 1997 г. N 125-ФЗ "О свободе совести и о религиозных объединениях" (в ред. от 6 июля 2006 г.) неотъемлемой частью исторического наследия народов России признаны четыре религии - христианство, ислам, буддизм, иудаизм. В целом же в преамбуле данного Закона декларированы основы межконфессионального равенства и согласия. Кроме того, законодатель установил обязанность государства защищать свободу совести и вероисповедания. Запрещены также умышленное оскорбление религиозных чувств граждан, пропаганда религиозного превосходства, уничтожение или повреждение имущества религиозных объединений, насильственное воспрепятствование свободе совести. Нарушение же действующего законодательства о межнациональном и межконфессиональном согласии влечет уголовную, административную и иную юридическую ответственность.

СЗ РФ. 1997. N 39. Ст. 4465; 2002. N 12. Ст. 1093, N 30. Ст. 3029; 2003. N 50. Ст. 4855; 2004. N 27. Ст. 2711; 2006. N 29. Ст. 3122.

Фиксируя неправомерные действия в данной сфере, гражданский служащий должен ориентироваться на ст. 29 Конституции РФ, запрещающую пропаганду или агитацию, возбуждающие социальную, расовую, национальную или религиозную ненависть и вражду, а также пропаганду социального, расового, национального, религиозного или языкового превосходства.

Гражданский служащий в соответствии с п. 13 ч. 1 комментируемой статьи обязан не допускать конфликтных ситуаций, способных нанести ущерб его репутации или авторитету государственного органа, в котором он проходит службу. Здесь следует иметь в виду, что речь идет о поведении гражданского служащего как на гражданской службе, так и за ее пределами. Гражданский служащий не имеет права осуществлять действия, которые могут нанести ущерб авторитету государства, участвовать в акциях, нарушающих работу государственных органов.

Пункт 14 ч. 1 комментируемой статьи обязывает гражданских служащих соблюдать правила публичных выступлений и предоставления служебной информации. Соблюдение установленных правил публичных выступлений предполагает обязанность гражданского служащего воздерживаться от публичных высказываний, суждений и оценок в отношении деятельности государственных органов, их руководителей, если это не входит в его должностные (служебные) обязанности; уважительно относиться к деятельности представителей средств массовой информации по информированию общества о работе государственного органа, а также оказывать им в установленных законами случаях и порядке содействие в получении достоверной информации.

В Федеральном законе от 27 июля 2006 г. N 149-ФЗ "Об информации, информационных технологиях и о защите информации" информация нормативно определяется как сведения (сообщения, данные) независимо от формы их представления. В числе требований правил предоставления служебной информации названы государственная и служебная тайна. Определение сведений, распространение которых запрещено, содержится в Указе Президента РФ от 24 января 1998 г. N 61 "О перечне сведений, отнесенных к государственной тайне" .

СЗ РФ. 2006. N 31 (ч. 1). Ст. 3448.

СЗ РФ. 1998. N 5. Ст. 561.

Разглашение же сведений, составляющих государственную и иную охраняемую законом тайну, рассматривается в качестве одного из оснований прекращения государственно-служебных отношений.

Кроме того, условия о неразглашении охраняемой законом тайны (государственной, служебной и иной), если должностным регламентом гражданского служащего предусмотрено использование сведений, составляющих такую тайну, предусматриваются в служебном контракте.

2. Частью 2 комментируемой статьи предусмотрены, что объяснимо, повышенные требования к гражданским служащим, замещающим должности гражданской службы категории "руководители".

В силу своего статуса гражданские служащие, замещающие должности категории "руководители", наделены значительными организационно-распорядительными полномочиями по отношению к другим служащим, они обязаны принимать меры по предотвращению и урегулированию конфликта интересов, не допускать принуждения гражданских служащих к участию в деятельности организаций, если такое действие ставит под сомнение политическую нейтральность, не исключает возможности какого-либо влияния на служебную деятельность решений политических партий или иных общественных объединений.

Кроме того, такие гражданские служащие не должны занимать выжидательную позицию, неправомерно бездействовать, если есть достаточные основания предполагать возможные злоупотребления гражданских служащих (например, возникновение ненадлежащей выгоды и оснований для привлечения лица к административной или уголовной ответственности), а устранять причины, предпосылки коррупции и иных незаконных деяний на ранних стадиях, на уровне дисциплинарной ответственности.

С другой стороны, гражданский служащий подотчетен своему непосредственному руководителю, вышестоящему руководителю исключительно в исполнении служебных обязанностей.

Во всех других отношениях статус гражданского служащего четко зафиксирован в Законе. Этот статус определяет не только содержание административно-служебных отношений, но и представляет собой совокупность прав, свобод, обязанностей, ограничений, запретов, ответственности гражданских служащих, установленных данным Законом. Тем самым фиксируется четкий объем возможностей, что и обеспечивает их самостоятельность и независимость от воли руководителя. В осуществлении своих прав и обязанностей, установленных законом, гражданский служащий не зависит от руководителя.

Исходя из логики требований Закона, стоит обратить также внимание на обязанности руководителя не чинить препятствий в реализации гражданским служащим своих конституционных прав на участие или неучастие в деятельности политических партий, других общественных объединений и религиозных объединений.

B2C – это термин означающий продажи физическим лицам, B2C можно перевести как Business-to-consumer, то есть бизнес для потребителя. Потребителем в данном случае нужно считать физическое лицо, бизнес это юридическое лицо осуществляет продажи.
B2C пожалуй самый массовый сегмент рынка, в котором занята, значительная часть населения развитых стран. При всей кажущийся незначительности мелких продаж, для мировой экономики потребительская активность имеет огромную роль. От благосостояния потребителей зависит спрос на товары общего потребления fmcg, в свою очередь компании производящие данные товары обеспечивают большинство рабочих мест в мире. B2C сегмент очень разнообразен в способах реализации товаров и услуг. К самым распространенным способам розничных продаж можно отнести:

Стационарные магазины. Они различаются по площади и величиной товарной матрицы. От самых небольших табачных лавках, до гипермаркетов площадью в несколько тысяч метров.
Интернет торговля. Ежегодно объем интернет продаж увеличивается. Сейчас через интернет можно купить уже почти всё что угодно.
Телефонные продажи, их так же называют .
и . Осуществляются с помощью самостоятельного поиска клиентов.
Рынки и не стационарные точки продаж. Тут стоит отметить что на рынках могут вести торговлю так же физические лица, такие продажи называют c2c.
Пассивная реклама.

В целом b2c продажам свойственна активная рекламная поддержка, для продвижения товаров продумываются . Основная цель этих действий подстегнуть потребительскую активность. Стоит отметить, что именно потребительская активность является основным стимулятором экономики и даёт толчок для развития .

Особенности b2c продаж.

В мире продаж бытует мнение, что если человек умеет продавать, то он сможет это делать в любой ситуации. На самом деле это не совсем так, между секторами продаж есть достаточно большие отличия. Основные отличия b2c от b2b продаж состоят в том что цели и риски от сделки не сопоставимые. Бизнес не может как потребитель покупать не нужные товары, для удовлетворения своих желаний, бизнесу не свойственны эмоциональные покупки, в b2b продажах намного длиннее сам .

Пожалуй, основная особенность b2c продаж – это высокая, а порой и решающая, эмоциональная составляющая в принятии решении о покупке. Совершая покупку, в большинстве своём, клиент не удовлетворяет свои базовые потребности, а просто покупает понравившуюся вещь. Ответственность за совершённую покупку мы несем только перед самим собой, тогда как в бизнесе решение о сделке часто принимает не один человек, а группа людей и ответственность намного выше. Если углубиться в этапы продаж, то становиться ясно что потребности клиента физического лица и юридического разные. Поэтому этапы и презентации товара будут сильно отличаться друг от друга.

Так же стоит упомянуть что продажи физическим лицам как правило имеют короткий цикл, то есть сама сделка занимает не много времени. В то время как в корпоративном и тем более государственных сегментах рынка, сделка может длиться месяцами, а иногда годами. Хотя есть и исключения, например продажи недвижимости и автомобилей, подробней про короткие и длинные продажи вы можете прочитать в статье .

Влияние маркетинга на b2c

За последнее столетие b2c продажи продвинулись далеко вперёд в области управления общественным мнением. Глобальные корпорации за счет применения маркетинговых стратегий стали формировать потребительский спрос. В последние десятилетия возрастающий потребительский спрос развитых стран, активно стимулировал развитие мировой экономики.

«Бизнес для бизнеса» («B2B») (англ. «Business to business» - рус. «бизнес для бизнеса» , сокращённо произносится - «би ту би») – это сделки между двумя представителями деловых отношений (бизнес и бизнес). В точном определении означает систему (модель) электронной торговли, чем либо (товарами, услугами, информацией) для дальнейшего извлечения коммерческой выгоды.

B2C (Business-to-consumer, рус. Бизнес для Потребителя, произносится - «би ту си») – это обычная продажа товаров и информационных услуг конечному обычному человеку (покупателю).

Само обозначение указывает на то, что сторонами в сделках могут быть две стороны.

Либо бизнес b другой его бизнес партер – b2b продажи (Business to Business), либо производитель или продавец и его покупатель, конкретный рядовой клиент – и b2c (Business to Consumers).

Все это бизнес модели со своими особенностями и ориентирами, также это разные сектора экономики. Как правило многие бизнесы используют обе формы взаимодействия, продавая продукты и услуги потребителям, они также пользуются услугами других фирм для организации продаж.

История происхождения терминов в Росиии

От того как воспринимается современная экономическая ситуация в мире, людьми планирующих связать себя деловыми отношениями зависит их успешная деловая карьера.

За последние годы в российской экономике произошли значительные изменения касающиеся, прежде всего ее интеграции с мировым бизнес сообществом. Что практически означает принятие всех основных правил торговли и предоставления услуг между странами участниками торговых сделок.

Дело не в том, что наша страна уже давно стала участником всемирной торговой организации (ВТО). Скорее в желании и грамотном целевом использовании информационных и иных ресурсов субъектами деловых отношений предусматривающие эффективные торговые операции.

С Запада и пришли эти стандарты. Долгое время на постсоветском пространстве существовала планируемая государством система отношений между производителями товаров и услуг и конечными потребителями.

Даже несмотря на отсутствие прежних деловых связей между республиками внутри страны и бывших партнеров за рубежом, большинство из них продолжали работать.

Но из-за отсутствия должного и своевременного информирования всех сторон о качестве предлагаемых услуг и товаров делало такое сотрудничество нерентабельным. Надо сказать, что параллельно с интеграцией в нашу экономику пришли компьютеры и глобальная сеть Интернет.

Именно с ними и связывают бурный рост коммерческих сделок, а значит и новые системы торговли всех участников экономических отношений.

Так появились b2b, а затем и b2c бизнес модели продаж.

К примеру, производитель мебели, желая быстро наладить отношения по сбыту, связывается с этой целью с другой фирмой, но занятого и (или) продажей товаров через сеть Интернет посредством собственного интернет – магазина.

Причем торговля Интернет – магазина может вестись опять таки как обычным людям, так и крупным торговым точкам расположенным, где либо в мире.

B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком — чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин «b2c» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать «2U» («для тебя»).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как «business to business» («бизнес для бизнеса»). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала — вот вам пара примеров для наглядности.

Например, есть у меня бизнес — бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете — это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство — мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать — вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание — и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c — это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 — одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу — сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос «на засыпку». Доставка суши или пиццы — это b2c или b2b?

На первый взгляд — это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее — это не обязательно b2b. Зависит это от того — присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) — то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд — вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Как покупают «бизнесы» и как покупают «потребители»

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории «около полтинника» выбрать самый качественный — максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают «бизнесы»

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник — жмот, и уж мог бы «разориться» на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное — что задача, для которой закуплен товар или услуга — выполняется.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если «сам шеф будет там» — то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Почему исполнители обижаются на «плохих» заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые «не понимают», что переводчик — это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

То есть формально задача перевода — это просто «быть» (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать — чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между «бизнесами» и «потребителями». Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 — Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже «припекло», и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 — Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 — У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых «потребителей».

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Главное в работе с «живыми» покупателями — это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт — мы довольно быстро можем их «разогреть» до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь и прочие продающие техники, как например .

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c — это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b — это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье .

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

B2b — это «бизнес для бизнеса». Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c — это «бизнес для потребителя». Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в «избранное», и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

Появились различные формы взаимодействия между их субъектами. Чаще всего под понятием «бизнес» подразумевается взаимодействие производителя или продавца товаров/услуг и его клиентов (потребителей). Но это всего лишь одна из существующих бизнес-моделей. Какие еще бывают формы бизнеса и в чем их отличие?

B2B

B2B – сокращение от “business to business” (“бизнес для бизнеса”). Эта бизнес-модель подразумевает такую форму взаимодействия двух компаний, когда одна из них предоставляет (производит, продает, сдает в аренду или лизинг) какие-либо материальные объекты другой компании для ведения бизнеса. Вторая компания может их использовать по-разному – продавать, перерабатывать, оказывать с их помощью услуги и т.д. Но самое главное – она должна делать это именно с целью получения прибыли. По сути, B2B работает не на потребителей, а на другой бизнес. В B2B деятельности выигрывает и одна, и другая компания, так как обе получают прибыль: компания «А» получает оплату от компании «Б» за предоставленные объекты, компания «Б» получает прибыль уже от их реализации потребителям в какой-либо форме или использования в своем бизнесе.

Примеры B2B бизнеса

Для лучшего понимания приведем примеры B2B бизнеса.
1) производство барно-ресторанного оборудования. Существуют компании, которые производят и продают такое оборудование. Но продают они его не конечным потребителям, а другим компаниям, то есть другому бизнесу. Зачем кому-то барная стойка дома? А вот ресторану, кафе или бару она нужна как часть оборудования, с помощью которого организуется бизнес и извлекается прибыль. Любые компании, производящие какое-либо оборудование для использования в другом бизнесе являются частью B2B рынка;

2) рекламные агентства. Частным лицам реклама не нужна. А компаниям, фирмам и организациям в большинстве случаев без неё не обойтись. Рекламные агентства работают в секторе B2B бизнеса, так как оказывают другим компаниям услуги, помогающие им в построении своей предпринимательской деятельности. Рекламные агентства напрямую не работают на конечных потребителей производимого ими продукта, то есть рекламы, а работают на те компании, которые они рекламируют (как правило, их товары, услуги или проекты);

3) консалтинговые компании. Консалтинг – оказание того или иного рода консультаций в разных сферах – финансовой, экономической, юридической и т.д. Клиентами консалтинговых компаний являются другие компании. Консультации они берут для того, чтобы достичь поставленных целей в своей деятельности. Консалтинговые компании не имеют прямой взаимосвязи с потребителями услуг своих клиентов, поэтому они и относятся к B2B бизнесу.

Крупные и известные компании в сфере B2B: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Роснефть.

B2C

B2C – это уже бизнес для потребителя, «business to consumer» . Основой такой формы деятельности служат взаимоотношения между компанией, организацией и частными лицами (конечными потребителями). Компании B2C продают товары или услуги, которые предназначаются непосредственно для потребителей, использующие их в своих личных целях.

Примеры B2C бизнеса

Примерами деятельности B2C могут служить:
1) интернет-магазины. Всё просто: интернет-магазин выставляет на продажу товары, которые приобретаются частными покупателями для своих личных нужд. Если речь идет об интернет-магазинах, например, того же ресторанного оборудования, о котором упоминалось выше, то такой бизнес не будет относиться к B2C. А вот интернет-магазин товаров для дома или одежды – яркий пример B2C деятельности;

2) юридические компании. Фирмы, предоставляющие юридические услуги частным клиентам, относятся к B2C бизнесу. Это могут быть нотариальные услуги, оформление сделок, составление договоров. Но только в том случае, когда конечным потребителем является частное лицо и используются эти услуги в личных целях - например, человек, захотевший оформить завещание. Есть юридические компании, работающие и в секторе B2B, например, юридическое сопровождение бизнеса.

Крупные и известные компании в сфере B2C: Dell, Ikea , Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

Отличие B2B от B2C

Основное различие между B2B и B2C компаниями уже понятно из вышеизложенного: в первом случае клиенты (как правило, компании) приобретают товары и услуги для использования их в своем бизнесе, во втором случае клиенты (как правило, частные лица) приобретают товары и услуги для использования их в своих личных целях. Почему использовалась фраза «как правило». Например, компания может приобрести набор чашек с символикой для своих сотрудников в подарок. Клиентом является компания, но это не пример B2B бизнеса, так как чашки не используются в деятельности компании, а предназначаются для личного использования сотрудниками. Индивидуальный предприниматель приобретает сырье для производства продукта. Он частное лицо, но приобретает сырье для использования в своей предпринимательской деятельности. Поэтому, это не будет B2C бизнесом.

Не путайте эти понятия. Чтобы определить B2B или B2C бизнес, нужно отталкиваться от того, для каких целей приобретается продукт – личных или предпринимательских, а не от того, кем он приобретается или кем продается.

C2C

C2C (от англ. Consumer-to-consumer, буквально - «Потребитель для Потребителя») - термин, обозначающий схему электронной торговли конечного потребителя (consumer) с конечным потребителем, при которой покупатель и продавец не являются предпринимателями в юридическом смысле этого слова.

По сути, бизнесом это не является, так как ни одна из взаимодействующих сторон не является предпринимателем. C2C это продажи между двумя потребителями, но, как правило, в этом процессе участвует еще и третья сторона – торговая площадка, на которой эта продажа и осуществляется.

Примеры C2C бизнеса

Приведем примеры C2C следующие:
1) веб-порталы с объявлениями о купле-продаже. Сам портал является представителем бизнеса, и он же является той самой третьей стороной, которая обеспечивает условия для осуществления взаимодействия C2C. Потребители, которые юридически не являются предпринимателями, продают или покупают на таких сайтах какие-либо товары для своего личного использования;

2) интернет-аукционы. Ситуация аналогичная. Аукцион – это торговая площадка, где частные лица – потребители – покупают или продают различные вещи. К сфере C2C будет относиться именно взаимодействие продавцов и покупателей;

3) печатные газеты с объявлениями. То же самое, только вместо интернет-ресурса площадкой выступает печатное издание, где продавцы и покупатели находят друг друга.

Крупные и известные площадки для C2C бизнеса: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.